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Die wahre Aufgabe eines Finanzberaters |
Zuletzt habe ich die kritische Frage gestellt, welchen messbaren Nutzen Finanzberater für Kunden wirklich haben. Denn meistens werden nur Markt- oder Produktinnovationen präsentiert, die sich interessierte Kunden auch selbst organisieren könnten. Im Regelfall hat der Berater diese Informationen auch aus denselben Quellen, wo sie auch ein Kunde finden könnte: Aussendungen und Veranstaltungen von Produktanbietern, spezielle Informationsseiten im Internet und Fachmedien.
Seit mittlerweile 10 Jahren beschreibe ich in meinen Büchern, Artikel und Kommentaren eine wesentliche und meiner Ansicht nach zu wenig beachtete Erkenntnis: „Die fachliche Kompetenz eines Finanzberaters wird überbewertet und der menschlichen Kompetenz als persönlicher Ratgeber leider zu wenig Augenmerk geschenkt.“
Die wahre Aufgabe eines Finanzberaters besteht nicht darin viel zu wissen, sondern er/sie besticht durch die Kompetenz zu Menschen schnell Vertrauen aufzubauen, deren Ziele und Wünsche zu erkennen und in der Lage zu sein, dafür individuelle Lösungen zu erarbeiten. Dabei ist es aber zweitrangig, ob der Berater selbst über das Fachwissen verfügt oder nur weiß wo er wann, wie und von wem er welche Informationen bekommen kann.
Solange er dem Kunden bei der Erreichung seiner Ziele begleitet, auf gleicher Ebene und in derselben Sprache komplexe Dinge einfach erklären kann, ist er/sie ein guter Berater. Die richtigen Fragen stellen, die Denkweise des Kunden und dessen familiäres Umfeld kennen und verstehen lernen. Darauf basierend Lösungen aufzeigen, die Für und Wider aufzeigen und informieren - dafür wird ein Berater bezahlt, entweder vom Produktanbieter (Provision) oder vom Kunden (Honorar).
Die Aufbereitung von Produktunterlagen, die Präsentation von mehreren Lösungswegen und auch persönliche Präferenzen darlegen, auf deren Basis der Kunde dann entscheiden kann. Das sollte ein Berater können - nur dafür wird er/sie meist nicht ausgebildet. Nahezu alle Finanzausbildungen konzentrieren sich auf die fachliche Thematik, das „Studium der Menschen“ muss man sich selbst organisieren, bei teuren Seminaren lernen oder durch Erfahrung aneignen.
Einige Wenige beherrschen die „Kunst der Menschenführung.“ Sie betreten einen Raum und schaffen es in kurzer Zeit zum Gegenüber ein Vertrauensverhältnis aufzubauen. Sie interessieren sich ehrlich und intensiv für das Gegenüber und stellen intelligente und relevante Fragen. Abschliessend zeigen se Lösungen auf und geben persönliche Ratschläge - dafür werden sie von Ihren Kunden geschätzt und auch gerne weiterempfohlen. Die fachlichen Details erledigen dann die Produktspezialisten, allerdings ausschliesslich nach den Vorgaben der Kunden und deren „Finanzberater“…
Hier können Sie den Verfasser gerne kontaktieren: michael.mueller@securitykag.at
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