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Beratungstipp: Der Jubiläumsanruf |
Die Verkaufsprofis unter Ihnen kennen ja bereits das berühmte „Ein-Minuten-Telefonat“ von US-Trainer Brian Tracy. Ziel dabei ist es, sich in regelmäßigen Abständen und ohne besonderen Grund beim Kunden zu melden. Dabei geht es nur um ein kurzes „Hallo, wie geht’s…“, um so einerseits in Erinnerung zu bleiben und andererseits auch aktuelle Befindlichkeiten des Kunden einzufangen. „Gut, dass Sie anrufen, ich habe da ohnehin eine Frage…“ oder „Gerade gestern habe ich mit meinem Nachbar über die Pensionsproblematik diskutiert - rufen Sie ihn doch mal an…“
Der „Jubiläumsanruf“ geht darüber hinaus und soll eine besonders tiefe emotionale Bindung zum Kunden schaffen. Ebenso erzeugt er auch ein Schmunzeln beim Gegenüber und zeigt, dass Sie nicht „normal“, so wie alle anderen, sind. In jeden Fall bleiben Sie damit unauslöschlich in Erinnerung und solche Ereignisse werden auch weitererzählt: „Du glaubst nicht, was mir heute passiert ist…“
Für dieses Kundenbindungsinstrument brauchen Sie auch keine besondere Datenbank, sondern eine normale Schriftlichkeit von Aufzeichnungen, wie sie heutzutage ohnehin üblich sind. Wenn Sie dieses Instrument regelmäßig einsetzen, werden Sie sich zukünftig richtig freuen, wenn Sie wieder einmal einen Kunden mit dem „Jubiläumsanruf“ beglücken können. Denn die Reaktion ist durchwegs positiv und in vielen Fällen erhalten Sie gleich wieder eine Gesprächseinladung oder können Weiterempfehlungsaktionen einleiten.
Nun - habe ich Sie neugierig genug gemacht? Habe ich die Spannung aufgebaut, ohne zu viel zu verraten? Sie haben bereits über drei Absätze gelesen, und auch wenn Sie ungefähr wissen worum es geht - wollen Sie es genau wissen?! Arbeiten Sie auch beim „Jubiläumsanruf“ mit genau diesem Spannungsaufbau - hier ein Textentwurf:
„Guten Tag Herr Mayer - ich freue mich, dass ich Sie gleich erreiche. Denn dies ist für mich ein sehr wichtiges Telefonat, deshalb habe ich es mir auch rot im Kalender eingetragen...“ (Spannung 1) „Sie werden sich wohl nicht mehr erinnern können, aber heute vor einem Jahr war ein ganz besonderer Tag…“ (Spannung 2) „Wenn Sie nur kurz zurückdenken, habe wir uns ja im Juni 2010 über eine Empfehlung von Herrn Huber kennen gelernt und dann anschließend einige Treffen und Besprechungen zum Thema private Vorsorge gehabt. Erinnern Sie sich…“ (Spannung 3) „Ja und dann am Montag den 19. Juli 2010 war es soweit…“ (Spannung 4).
Bitte unbedingt mindestens 2-3 Spannungsbögen vorlagern, bevor Sie die „Bombe platzen“ lassen - je mehr Spannungsbögen und Unklarheit beim Kunden um so mehr Erleichterung und positive Reaktion im Anschluss: „Lieber Herr Mayer, heute ist es genau ein Jahr her, dass Sie mir als Ihren Vorsorgeberater Ihr Vertrauen geschenkt haben, denn mit Ihrer Unterschrift haben wir den Pensionssparplan gestartet. Mir ist es ein großes Anliegen, Ihnen mit diesem Jubiläumsanruf zu danken, denn Vertrauen ist die Basis unserer Geschäftsbeziehung. Ich möchte Ihnen damit demonstrieren, dass ich sehr stolz auf Ihr Vertrauen bin - also nochmals danke…“
Tragen Sie ruhig dick auf, werden Sie emotional - gerade dass Sie nicht in Tränen ausbrechen. Der Kunde muss Sie quasi unterbrechen und beruhigen wollen. In jedem Fall wird er sich veranlasst sehen, auch Sie zu loben. Und das ist letztendlich die „Schlusspointe“, denn dadurch festig er quasi selbst nochmals die Beziehung: „Ja anfangs war ich ja schon skeptisch, aber Sie haben alles sehr kompetent erklärt und ich fühle mich jetzt mit der Lösung sehr wohl.“
Sie, sehr geehrter Leser, entscheiden als erfahrender Berater und Verkäufer nun selbst, wie Sie weiter vorgehen wollen. Letztendlich können Sie einen Termin daraus machen („Lassen Sie uns das Jubiläum mit einer Flasche Sekt feiern…“) oder nach Empfehlungen fragen („Letztens haben Sie Ihren Arbeitskollegen erwähnt…“) oder es einfach wirken lassen und eine Einladung zur nächsten Informationsveranstaltung aussprechen…
MEISTER-TIPP: Wie immer gilt, wenn Sie der Meinung sind dieser Gesprächsverlauf wäre zu übertrieben, dann denken Sie an alle anderen Bereiche des Lebens: Nachhaltigen Erfolg in jeder menschlichen Beziehung erzeugt man nur durch Emotion...
Hier können Sie den Verfasser gerne kontaktieren: michael.mueller@securitykag.at
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