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Unsere Branche ist überaltert - wie finden wir Nachwuchs? |
Alle Statistiken belegen es unzweifelhaft: Wir altern! Allerdings nicht nur als Individuen sondern auch als Gemeinschaft und besonders als Berufsgruppe der Finanzberater. Woran liegt das und was kann man dagegen tun - vor allem wollen wir überhaupt etwas dagegen tun?
In den letzten 20 Jahren habe ich vorrangig zwei Entwicklungen von Nachwuchsbildung beobachtet: Einerseits wurden von expansiven Vertriebs- und Beratungsunternehmen berufliche Quereinsteiger akquiriert, die sich entweder für kurze Zeit einen Nebenverdienst organisieren wollten oder die sich tatsächlich hauptberuflich in diese Branche eingearbeitet haben. Andererseits haben erfahrene Mitarbeiter von Großkonzernen (Banken, Versicherungen usw.) den Weg in die Selbstständigkeit gesucht, um dort ihre Kunden unabhängig beraten zu können.
Beiden Wegen zum Branchenzuwachs ist in den letzten Jahren deutlich die „Luft ausgegangen“ und dies hat nur am Rande mit der Finanzmarktkrise zu tun. Denn auf der einen Seite haben sich die expansiven Vertriebsunternehmen stark wandeln müssen, da viele Vermittlungstätigkeiten schon aus rechtlichen Gründen nicht mehr möglich sind. De facto herrscht hier nur mehr die Möglichkeit als hauptberuflicher Geschäftspartner einzusteigen, was aber erhebliche finanzielle Hürden und Risikokomponenten für alle Beteiligten mit sich führt. Auf der anderen Seite ist durch das stark gesunkene Kundenvertrauen oft zu wenig Geschäftspotential für neue Unternehmer, auch wenn diese aus einer Bank oder Versicherung kommen, gegeben.
Das wahre Übel für zu wenig Nachwuchs in der Finanzberatung ist allerdings, dass das Berufsimage negativ ist (knapp hinter Politiker und Autoverkäufer) und es daher in keiner Weise erstrebenswert erscheint, sich dem damit verbundenen wirtschaftlichen Risiko auszusetzen. Und nachdem die Glücksritter-Methoden auch nicht mehr greifen, kann man ja nicht mal mehr „verbrannte Erde“ hinterlassen, denn die Meisten bringen ja nicht mal (gestatten Sie den bildlichen Vergleich) „ein Lagerfeuer“ zustande...
Warum ist es nicht erstrebenswert Finanzberater zu werden? Warum tragen nur Wenige diese Berufsbezeichnung stolz vor sich her? Warum gelingt es beispielsweise den „Versicherungsmaklern“ in der breiten Bevölkerung, zumindest medial, einen messbaren Mehrwert darzustellen?
Ich denke, die Makler haben rückblickend klug agiert, wenn sie sich beschränkt haben. Der Versuch einer Abgrenzung („Unser Geschäft ist Absicherung von persönlichem und geschäftlichem Risiko!“) und der Beteuerung, daß man - zumindest offiziell - keinerlei Investmentprodukte berät, hat zumindest zu einer medialen Festigung dieses Berufsbildes geführt. Auch die über die Jahre immer strengeren Aufnahmekriterien werden wohl das ihre dazu beigetragen haben, dass nicht jeder ehemalige Tankwart innerhalb weniger Wochen zum Versicherungsmakler mutieren kann - wie das bei Finanzberatern in der „guten alten Zeit“ wohl üblich war.
Die „Beschränkung“ scheint eine mögliche Lösung zu sein. Wenn man dem Neuzugang fundierte Ausbildung dazu eine notwendige fachliche Basis abverlangt, könnte dieser Beratungsberuf wieder wertvoll sein und anerkannt werden. Allerdings was machen wir mit den Vielen, die noch aktiv "herumwurschteln", aber diese Kriterien für Neueinsteiger einfach nicht erfüllen? Haben wir den Mut alle einem „Screening“ zu unterziehen - im übertragenen Sinn also nochmals die Matura oder die Gesellenprüfung abzulegen?
Eine derartige Bestandsaufnahme halte ich, als gelernter Österreicher, leider für unrealistisch. Die bemühten Branchenkollegen sollten in die eigene Ausbildung investieren und dann aktiv damit werben, um sich so von den „Unwissenden“ abzugrenzen. Denn nur die Inhalte der Produkt-Verkaufsshows beim Kunden nachzuplappern ist zu wenig, man muss schon in der Lage sein, über die Asset-Klasse grundlegend aufzuklären und diese auch vergleichen zu können.
Also die Guten müssen sich noch mehr anstrengen und damit auch aktiv bei ihren Kunden werben (Tu Gutes uns sprich darüber!) - dann bleiben die „Wappler“ irgendwann garantiert auf der Strecke...
Hier können Sie den Verfasser gerne kontaktieren: michael.mueller@securitykag.at
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