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Einzig verlässlich ist nur die laufende Veränderung... |
Die Beratungsbranche ist sicher am meisten gefordert, sich laufend an die gesellschaftlichen Veränderungen anzupassen. Denn ihre Prosperität steht in direktem Zusammenhang, wie es den Marktteilnehmern gelingt, die Wünsche der Kunden rasch zu erkennen und mit innovativen Dienstleistungen deren Ziele zu befriedigen. In der Finanzberatungsbranche gibt es dann noch zusätzlich erschwerende Herausforderungen, die durch die gesetzliche Vorschriften und die daraus entstehende Sorgfaltspflicht vorgegeben sind.
In der Beratungsbranche erfolgreich zu sein ist nicht einfach. Aber leider ist es sehr einfach in dieses Berufsfeld einzusteigen. Daher bewegen sich auch zu viele Amateure und nur wenige Profis auf diesem Marktplatz. Dies gilt übrigens nicht nur für die Finanzberatung, denn spontan fallen mir da auch die Bereiche Unternehmensberatung und die Immobilienbranche ein. Diese Branchen haben mit anderen Wirtschaftsbereichen gemein, dass sich deren Rahmenbedingungen in den letzten Jahrzehnten mehrfach und zum Teil radikal geändert haben. Alleine in der Finanzbranche haben Veränderungen vielfach dazu geführt, dass man im Vorfeld befürchtet hat , der Beruf des freien Beraters würde aussterben.
Aber es gibt uns immer noch und unsere Geschäftsmöglichkeiten steigen de facto monatlich. Je mehr sich bei Kunden Verunsicherung und Verwirrung breit machen, um so mehr sind „Aufklärer“ und „Anführer“ gefragt. Jene Marktteilnehmer, welche den Mut und die Kreativität besitzen hier neue Taten zu setzen und Wege aufzuzeigen, werden die „First Mover“ sein. Dazu muss man nichts neu erfinden, sondern nur bereits sein, zuerst an das Nutzenstiften und dann erst ans Verdienen zu denken. Leider sieht man den meisten Finanzberatern schon bei der ersten Begegnung den berühmten „Provisionsblick“ an. Daher werden vom Gegenüber auch alle Ratschläge unter diesem Gesichtspunkt bewertet: „Das sagt er ja nur, weil er damit das Produkt platzieren kann...“
Von dem erfolgreichen Verkäufer und Trainer Harald Psaridis habe ich einmal einen guten Vergleich zu diesem Thema gehört: Wenn ich einen mir unbekannten Berg besteigen möchte, dann macht es einen großen Unterschied, wie ich dorthin geleitet werde. Der ´Berg-Berater´ erklärt mir im Tal wie ich aufsteigen muss, gibt mir Pläne in die Hand und auch eine Telefonnummer und sagt: „Wenn es Probleme gibt, dann rufen Sie einfach an und ich organisiere dann Hilfe.“ Stattdessen stellt sich der echte ´Bergführer´ vor die Gruppe und sagt: „Ich kenne auf diesem Berg jeden Weg, daher folgt mir, ich gehe voran und verspreche Euch ein tolles Erlebnis, denn ich zeige Euch die schönsten Aussicht.“
TIPP: Wo können Sie authentisch ein „Führer“ sein? Vielleicht, wenn Sie Ihre persönlichen Erfahrungen in Ihrer eigenen Zielgruppe (Alter, Region, Umfeld) weitergeben. Wie können Sie den richtigen Weg zeigen? Vielleicht, in dem Sie mehr aufklären und schulen - dazu suchen Sie sich Gruppen vor denen Sie sprechen können (Vereine, Organisationen, Gemeinden) oder Medien in denen Sie schreiben können (Blogs, Newsletter, regionale Zeitungen). So und nur so werden Sie als Experte akzeptiert und andere Menschen werden Ihnen vertrauen und folgen...
Hier können Sie den Verfasser gerne kontaktieren: michael.mueller@securitykag.at
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Kodak - 132 Jahre nach der Gründung |
Im Zuge einer Fortbildung meinerseits habe ich mich etwas näher mit der Entwicklung von Eastman Kodak beschäftigt. Kodak, eine Marke die fast jedermann bekannt ist („The Kodak Moment“). Das Unternehmen wurde 1880 gegründet und hatte zum Ziel, die Fotografie für jedermann erschwinglich und einfach zugänglich zu machen. Kodak verfügte über einen Marktanteil im Geschäft mit Filmen von nahezu 90% in den USA und praktizierte eine Strategie von billigen Fotoapparaten mit teuren und margenträchtigen Filmen (ähnlich wie Gilette bei Rasierern). Während der 90er Jahre zählte Kodak zu den 5 teuersten Marken weltweit und fuhr regelmäßig hohe Gewinne ein. Im vergangenen Monat musste Kodak Gläubigerschutz beantragen, da das Unternehmen knapp vor dem Konkurs steht. Aktuell werden noch Assets und Patente verkauft, um noch weiter bestehen zu können. Doch was ist passiert?
Zweifelsohne war das Aufkommen der digitalen Fotografie für den Fall von Kodak verantwortlich. Dies ist umso erstaunlicher, da Kodak bereits im Jahr 1975 eine der ersten Digitalkameras überhaupt entwickelte. Bereits in den 80er Jahren war bekannt, dass das Fotogeschäft mit dem Aufkommen der Digitalisierung starken Veränderungen ausgesetzt sein wird.
Fujifilm, ein Mitbewerber Kodaks, stand damals vor den gleichen Herausforderungen wie Kodak. Fujifilm startete eine massive Umgestaltung der Strategie des Unternehmens und diversifizierte in andere Bereiche. Es wurden beispielsweise Kioske zum Ausdruck von digitalen Bildern entwickelt, es wurde das chemische Know How des Unternehmens für die Entwicklung von Hautpflegemitteln verwendet, es wurde mit Xerox ein Joint Venture für Drucksysteme geschaffen. Das Unternehmen wurde grundlegend auf die neue Herausforderung ausgerichtet.
Kodak hingegen blieb seinem Kerngeschäft treu und glaubte, dass die Kunden in der Fotografie dem Qualitätsprinzip treu bleiben werden. Man versuchte zwar auch, das Geschäftsmodell zu diversifizieren, jedoch Ausflüge in Biotechnologie und Medizin wurden nur zögerlich und ohne größeren Erfolg gestartet. Kodak schaffte zwar bei Digitalen Kameras in den USA einen recht hohen Marktanteil, jedoch die Erträge aus diesem Bereich sind mit jenen aus dem Filmgeschäft nicht vergleichbar. Die Ergebnisse des Unternehmens brachen weiter ein. Heute ist Kodak ein Sanierungsfall der um sein Überleben kämpft.
Kodak ist ein klares Beispiel, dass selbst der Technologie- und Marktführer immer auf der Hut sein muss und drohende exogene Veränderungen im Geschäftsfeld einer Unternehmung immer ernst genommen werden müssen. Und dass Unternehmen flexibel genug bleiben müssen, um darauf zu reagieren, auch wenn sie bereits über eine lange Tradition und Unternehmenskultur verfügen.
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Finanztransaktionssteuer - Österreichs Sparpaket zeigt bereits Schwächen… |
Jetzt ist die Katze aus dem Sack. Eine europaweite Finanztransaktionssteuer wird aufgrund der Gegenwehr vieler Staaten immer unwahrscheinlicher. Nichts desto trotz hört man aus dem österreichischen Finanzministerium, dass man am Budget festhält und weiterhin felsenfest an Einnahmen in der Höhe von EUR 500 Millionen ab 2014 „glaubt“. Für mich ist an den Aussagen vor allem das Wort „glauben“ befremdlich. Das Finanzministerium sollte nicht glauben, sondern anhand der Fakten Entscheidungen treffen. Und wenn sich die Rahmenbedingungen wie in diesem Fall ändern, muss man den Kurs anpassen. Irgendwie kommt mir das Ganze wie die Trotzreaktion eines kleinen Kindes vor - dies hat aber in der Politik - meiner Meinung nach - nichts zu suchen!
Die Einführung einer Finanztransaktionssteuer ist meiner Ansicht nach nur sinnvoll, wenn dahingehend in Europa einheitlich vorgegangen wird. Es macht wenig Sinn, eine Insellösung anzustreben. Von Politikern wird beispielsweise angedacht, dass sämtliche in Österreich tätigen Finanzinstitute für alle Einnahmen im Konzern eine Finanztransaktionssteuer zu bezahlen haben. Für mich stellt sich die naive Frage, wie soll das umgesetzt werden? Wer treibt die Steuer ein? Kann man beispielsweise eine große deutsche Bank dazu verdonnern, für alle weltweiten Transaktionen in Österreich Steuern zu bezahlen?
Selbst wenn das ginge (was ich bezweifle), wäre das ein erheblicher Standortnachteil für ein einzelnes Land. Die großen Finanzinstitute würden sich aus dem betreffenden Land zurückziehen und ihre Geschäfte woanders machen. Das mag zwar in Zeiten der Finanzkrise nicht unpopulär erscheinen, allerdings muss man festhalten, dass damit auch viele Arbeitsplätze verloren gehen - und dies würde sich doppelt auf das Budget auswirken. Einerseits sind die Steuereinnahmen geringer und andererseits würden die Sozialausgaben durch die Bezahlung von Arbeitslosengeld deutlich ansteigen.
Aus diesem einfachen Grund wird meiner Meinung nach ersichtlich, warum eine einheitliche Vorgehensweise der EU - und ich spreche hier von allen 27 Ländern - notwendig wäre. Ein so großer Wirtschaftsraum kann von den einzelnen Finanzinstituten nicht gemieden werden. Dies würde sich bei einem global ausgerichteten Unternehmen deutlich auf die Gewinne niederschlagen. In diesem Fall könnte man davon ausgehen, dass die Institute dies zähneknirschend zur Kenntnis nehmen und sich dem politischen Druck beugen würden.
Zudem sind für mich anhand dieser Diskussion die „Gründungsfehler“ der Europäischen Union ersichtlich. Politische Entscheidungen werden viel zu stark von nationalem Hick-Hack und lokalen Interessen geprägt. Bei jeder (teilweise noch so unbedeutenden) Entscheidung werden nationale Interessen den europäischen vorgezogen. Um dies zu verhindern, müsste den Entscheidungsgremien in Brüssel mehr Handlungsspielraum zugebilligt werden. Auch wenn es momentan nur schwer vorstellbar ist, dass dies in irgendeiner Weise in den einzelnen Ländern umsetzbar wäre …
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Über das Jammern und das Lernen von Dieter Bohlen... |
In einer aktuellen Umfrage kommt zu Tage, dass die Mehrzahl der Finanzberater ihren Beruf nicht mehr ergreifen würden. In vielen Branchenmedien liest man vom Beratersterben und dem verlorenen Kundenvertrauen. In Einzelgesprächen werden auch immer sofort die Schuldigen präsentiert, die sich je nach Branchenspezialisierung entweder an den „Märkten“, in den „Medien“ oder bei den „Regulatoren“ finden lassen. Ich habe noch nie einen Marktteilnehmer sagen hören: „Ehrlich gesagt habe ich auch Fehler gemacht oder falsche Entscheidungen getroffen...“
Der Zukunftsforscher Matthias Horx spricht in vielen Publikationen von der „Resilienz“, also der Widerstandsfähigkeit von Marken, Personen und Unternehmen. Wie resilient sind die Mehrzahl der Finanzberater? Also wie anpassungsfähig und kreativ sind diese in der Lage sich auf neue Umstände einzustellen? Im Vorspann des zweiten „Wallstreet“-Filmes (womit ich auch in diesem Blog wieder „Gordon Gekko“ untergebracht habe...) fällt der berühmte Spruch: „Dummheit ist, immer das Gleiche zu tun, aber andere Ergebnisse zu erwarten!“
Fast die Hälfte aller Finanzberater sind bereits seit 10-20 Jahren - manche sogar noch länger in der Branche tätig. Alle Fähigkeiten und Strategien mit denen diese arbeiten sind also in den achtziger und neunziger Jahren des letzten Jahrhunderts entstanden und basieren in der Regel sogar auf Verkaufs- und Beratungstechniken der siebziger Jahre. Überspitzt formuliert arbeiten viele mit „Werkzeugen“, die an die 50 Jahre alt sind - dass diese nicht mehr so „schneidig“ wie zu Beginn sind, kann angenommen werden.
Oft höre ich auf diese meine Einschätzung das Argument, dass ja auch die Kunden aus dieser Generation stammen und daher die Strategien schon noch passend wären. Nur dies lässt ausser Acht, dass jemand, der gewohnt ist einen Smartphone-Computer mit sich herumzutragen und alles Lebensnotwendige damit erledigt (bis hin zur Banküberweisung!), nicht mehr mit dem „König der Wählscheiben“ gesehen werden möchte . Er orientiert sich neu und sucht die Profis der Neuzeit und diese findet er in Online-Foren, lauscht ihren Youtube-Videos oder folgt ihren Tipps auf Facebook.
Niemand behauptet, dass man neue Kunden mit den neuen Medien findet - ich behaupte das Gegenteil: Sie müssen von Kunden mittels der neuen Medien gefunden werden! Niemand behauptet, dass die gewohnte Form der persönlichen Finanzberatung nicht mehr gefragt ist - ich behaupte das Gegenteil: Aufklären, Informieren und Übersetzen ist wichtiger den je, nur mit anderen Mitteln und anderen Vorgehensweisen, die sich an die aktuellen Anforderungen anpassen.
Lernen wir beispielsweise von Dieter Bohlen, der am vergangenen Fondskongress bei der Präsentation seines „Dieter“-Prinzips beim Buchstaben „i“ von Ideen gesprochen hat. Dabei meinte er ausdrücklich man muss nichts neu erfinden, sondern sich nur umschauen wie andere erfolgreich agieren und davon dann einige wenige Kleinigkeiten für die eigenen Dienstleistungen und Produkte abändern.
Ein konkretes Beispiel: Jeder kennt „Kundenveranstaltungen“, jeder kennt „Bedarfsanalyse“, jeder kennt „Konzeptpräsentation“, jeder kennt „Kundennewsletter“ und jeder hat irgendeine Homepage mit einem Logo. Es gibt aber einige wenige, die diese einzelnen Module neu geordnet haben und in einer ganz speziellen Art erfolgreich einsetzen. Dies führt zu aussergewöhnlichen Ergebnisse und Erträgen, sowohl bei bereits bestehenden Kontakten als auch in der Neukundengewinnung. Also suchen Sie die Erfolgreichen in Ihrer Umgebung und beobachten Sie, was Sie von ihnen lernen können um Ihrem Geschäftsmodell ein „Update“ zu verpassen...
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Zukunftssorgen der Finanzbranche |
In der Finanzbranche ist die Stimmung schlecht. So schlecht, dass in einer Umfrage des Magazins Fondsprofessionell 4 von 10 Beratern angeben, sollten sie nochmals am Beginn ihrer Karriere stehen, diesen Beruf nicht mehr ausüben zu wollen. Angesichts der Entwicklung der Märkte in den vergangenen Jahren und der düsteren Aussichten ja nicht ganz zu verdenken.
Jetzt könnte ich Ihnen den psychologischen Rat geben, dass Krisen ja eigentlich Chancen sind und man nicht nur in Problemen denken darf und all der Quatsch. Das klingt für mich so ähnlich, wie wenn mich jemand kündigt und mich dadurch aufmuntert, dass ich ja jetzt mehr Zeit für die Familie und für mein Hobby hätte. Hilft einem nicht.
Was hilft wäre doch, die Vergangenheit zu analysieren, herauszufinden, was habe ich richtig gemacht, was habe ich falsch gemacht und was könnte ich in Zukunft besser machen? Nehmen wir nur die Veranlagung. Unsere Anleihenfonds haben in den letzten 5 Jahren im Schnitt rund 5% erwirtschaftet. Und dies in einer Zeit, in der viele Assets durch Kursverluste erodiert wurden. Hätte ich nicht mehr Anleihenfonds den Kunden als Basisinvestment empfehlen können bzw. kaufen können?
Oder die Kunden mit einem Fremdwährungskredit, die jetzt durch die Entwicklung des EUR mit großen Verlusten zu kämpfen haben. In Zukunft werde ich die Kompatibilität des eingegangenen Risikos mit dem Ziel des Produktes besser vergleichen (eine Hausfinanzierung verbunden mit einer Spekulation auf eine Währung ist einfach nicht kompatibel).
Wenn ich dann die Vergangenheit und mein Tun aufgearbeitet habe, dann muss ich in die Zukunft sehen. Wo gibt es in der Finanzbranche Chancen, welche ich ergreifen könnte. Und die gibt es. Ich sehe beispielsweise trotz aller Widrigkeiten der letzten Woche (Sparpaket etc.) eine riesige Chance in der privaten Altersvorsorge. Mit jeder Pensionsreform wird es offensichtlicher, dass die Menschen zusätzlich vorsorgen werden müssen. Und sobald den Bürgern einmal reiner Wein eingeschenkt wird und die Leute wirklich wissen, mit welchen Entbehrungen sie im staatlichen System im Alter werden rechnen müssen, werden die Produkte von KAGn, Versicherungen und Pensionskassen einen Aufschwung erleben.
Und da die Altersvorsorge eine langfristige Angelegenheit ist, ist es umso wichtiger, dass sie sich von den aktuellen Geschehnissen an den Märkten abkoppeln. In 20 Jahren (wenn ich in Pension gehe) wird es völlig egal sein, wie sich die Aktien im Jahr 2012 oder 2013 entwickeln und ob Griechenland die Schulden erlassen bekommt. Es werden in den kommenden 20 Jahren noch weitere Krisen auftauchen, die wir heute noch nicht erahnen. Wichtig wird nur sein, dass ich zum Jahr 2032 hin ein risikoarmes Portfolio habe, damit ich meine Pension planen kann.
Also: analysieren Sie die vergangenen Jahre auf Ihre Misserfolge (aber auch Erfolge), lernen Sie daraus und machen Sie sich bereit, in der Altersvorsorge das richtige Beratungskonzept zu finden. Meiner Meinung nach ist die Zukunft der Branche durch die private Altersvorsorge gesichert.
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Lernen wir von Gordon Gekko & Donald Trump |
Aktuell sieht man in einem US-Werbespot den Schauspieler Michael Douglas, der in zwei „Wallstreet“-Filmen den fiesen Investor Gordon Gekko darstellt. In einem FBI-Werbespot wirbt er für die Selbstanzeige von Insidergeschäften um die Investmentmärkte wieder sauber zu machen. Douglas sagt in diesem Spot: „Mit dem Ausspruch `Gier ist gut´ bin ich berühmt geworden, aber das ist falsch...“ Hier hat er unrecht, denn Gier ist grundsätzlich noch immer gut.
Die richtige „Gier“ ist gut: Der Hunger nach persönlichem Erfolg, nach schönen Momenten mit seinen Liebsten oder dem Wissen, anderen zu helfen. Das Wissen um seine Stärken und die Fähigkeit diese zum Mehrwert für andere oder für die eigene Weiterentwicklung einzusetzen. Eine Gier, getragen von positiver Energie ist immer gut, denn diese sorgt für Weiterentwicklung. Zweifler, Nörgler oder Bremser waren noch nie jene, die voran gegangen sind und neue Felder erschlossen haben. Der Drang etwas zu bewegen ist es, der Unternehmer zu Taten veranlasst - das ist Innovation und Wirtschaft.
Der Unternehmer Donald Trump ist kein großer Redner, präpotent und polarisiert, aber er hat einen tollen Satz gesagt: „Wenn ich schon denke, dann denke ich gleich groß“. Damit meint er zwar, dass es genauso schwer ist, die ersten hunderttausend Dollar zu verdienen, wie die erste Million. Genauso wie es oft schwieriger ist, von der Bank einen hunderttausend Euro Kredit zu erhalten, als hundert Millionen für ein geschäftliches Projekt. Übersetzt kann es aber auch bedeuten, dass ich mein Wissen und Können im Kleinen vergeuden oder gleich für Gutes und Grosses einsetzen kann.
Eines haben aber Gordon Gekko und Donald Trump gemeinsam: Sie machen ihren Geschäftserfolg nicht von der Einschätzung anderer oder der allgemeinen Wirtschaftslage abhängig, sondern sie machen selbst „Wirtschaft“. Sie beobachten ihr Umfeld auf der Suche nach Geschäftsmöglichkeiten, dann schätzen sie den Aufwand, das Risiko und die möglichen Gewinnchancen ein. Wenn das Ertragspotential ausreichend ist, dann legen sie los - ungeachtet des aktuellen Umfelds. Sie suchen aktiv Personen, die ihnen bei der Umsetzung hilfreich sein können, sie trennen sich (zumindest vorübergehend) von jenen Personen die sie dabei behindern können und konzentrieren sich voll auf ihr Projekt. Sie haben eine Gier nach Umsetzung, nach Kreativität und daraus entstehendem Erfolg.
TIPP: Überlegen Sie, mit welchen vorhandenen Fähigkeiten, Talenten und Kontakten Sie Aussergewöhnliches erreichen können. Denken Sie groß und haben Sie den Mut für Projekte, die Sie auch herausfordern. Bedenken Sie, wenn Erfolg einfach zu erreichen wäre, dann hätte ihn ja jeder. Nein, erfolgreich sind nur jene, die eine Nische besetzen, die in einer Sache außergewöhnlich gut sind, die kreativ und mutig sind. Werden Sie wieder „hungrig“ nach mehr, denn Sie haben es verdient. Jeder hat es verdient, der mutig genug ist den ersten Schritt zu tun, aber auch ausdauernd genug die folgenden tausende Schritte konsequent weiterzugehen...
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Die ungeliebte private Altersvorsorge |
Das meines Erachtens nach notwendige Sparpaket der Regierung ist nun publik. Doch nicht alles, was umgesetzt wurde zeugt von Weitblick. So wurde unter anderem der staatliche Zuschuss zur Prämienbegünstigten Zukunftsvorsorge (PZV) gekürzt.
Österreich zählt im Vergleich zu den meisten anderen europäischen Staaten zum Schlusslicht in der privaten Pensionsvorsorge. Hierzulande wird nach wie vor auf das staatliche System gesetzt. Die 2003 eingeführte PZV war zugegebenermaßen ein Produkt mit zahlreichen Konstruktionsfehlern. Aber trotzdem war es ein erster Schritt, die private Altersvorsorge in Österreich zu forcieren und Österreichs Rückstand zu verringern. Auf Grund dieser Konstruktionsfehler sind zwar die meisten Produkte in Österreich in Bedrängnis geraten, trotzdem konnten mit intelligentem Management in der PZV diese Nachteile kompensiert werden (siehe das Produkt der Security KAG, welches in 10 österreichischen Versicherung verwendet wird).
Die Kürzung der Prämie für die PZV ist ein Signal für die Österreicher - ein Signal, dass private Vorsorge nicht zu den Prioritäten der Regierung gehört. Denn Besitz in Form von Wertpapieren (auch für die Altersvorsorge) ist derzeit in Österreich verpönt und wird als Spekulation abgetan. Hier sei ein kleines Berechnungsbeispiel angebracht: möchte man ab Pensionsantritt monatlich 1.000 EUR Zusatzpension erhalten, so ist ein Kapital von rund EUR 185.000,-- notwendig. Damit zählt man jedoch in politischen Kreisen bereits zu den Reichen und sollte daher möglichst besteuert werden! Das böse Erwachen wird unseren Staat erst dann ereilen, wenn die demographische Entwicklung erst wirklich offensichtlich wird, nämlich dann, wenn das Verhältnis zwischen arbeitender Gesellschaft und Pensionisten ein Maß erreicht, in dem das System nicht mehr finanzierbar ist (2025-2035). Und dieser Zeitpunkt wird kommen! Je später die notwendigen Änderungen im System erfolgen umso einschneidender werden diese ausfallen und umso wichtiger wird dann eine gesunde private Vorsorge sein. Dies hat jedoch die aktuelle Regierung nicht erkannt!
Gerade hier wäre der viel strapazierte "Vertrauensschutz" gerechtfertigt, um die private Vorsorge zu fördern. Es wird also in bestehende Verträge, welche über 20 Jahre und länger laufen, zum Nachteil der weitsichtig denkenden Menschen, eingegriffen. Bei der viel dringender notwendigen Reform der staatlichen Pensionen (Stichwort Pensionsantrittsalter, Haklerregelung etc.) wird dieser Vertrauensschutz jedoch immer wieder als Argument für die Verschleppung dieser ins Rennen geworfen.
Was viele Menschen nicht wahrhaben möchten ist, dass auch die staatliche Pension in den vergangenen 25 Jahren massive Kürzungen hinnehmen musste (was ja auch grundsätzlich auf Grund der Demographie notwendig ist). Es wird in den Medien immer wieder nur von den Kürzungen bei privaten Zusatzpensionen berichtet, aber dass es auch einen großen Unterschied macht, ob man im Jahr 1989 in die staatliche Pension geht oder eben erst 2012 wird nicht wahrgenommen (ca 25-30 % Kürzung) - ist ja auch nicht politisch gewollt.
Ich erachte also diesen Schritt der Regierung für kurzsichtig und völlig in die falsche Richtung gehend.
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Keiner braucht mehr klassische Finanzberater... |
Die Branche der Finanzberatung hat sich fundamental geändert. Dieser „Change-Prozess“ ist so rasch eingetreten, dass die Mehrzahl der Marktteilnehmer gar nicht wahrgenommen hat, dass diese Veränderung großteils bereits vollzogen wurde…
Ein Beispiel zur Verdeutlichung: Ich baue ein Haus und suche einen passenden Hausanbieter. Benötige ich einen unabhängigen Haus-Berater? Nein, ich suche die realen und virtuellen „Marktplätze“ der Anbieter auf und vergleiche die Angebote. Von den Verkäufern der Hausfirmen erwarte ich keinerlei Aufklärung, sondern nur den günstigsten Preis. Sollte ich allerdings wirklich Verständnisfragen betreffend Wärmedämmung, Heizungssysteme oder Energieeffizienz haben, dann suche ich einen unabhängigen Experten der mich aufklärt. Den finde ich in Fachzeitschriften, in Fachbüchern, auf Fachmessen oder auf entsprechenden Online-Plattformen.
Ebenso „laienhaft“ geht die Mehrzahl der Privatkunden beim betüglich der finanziellen Dimension wohl vergleichbaren Thema „Altersvorsorge“ vor. Irgendwann entscheiden Sie vorzusorgen und dann informieren Sie sich über die Angebote (von der Bank, aus der Werbung oder in Fachzeitschriften). Sie holen sich verschiedene Meinungen und Angebote ein und irgendwann greifen sie bei einem Produkt mit dem vermeintlich besten Preis-/Leistungsverhältnis zu. Jeder „Berater“, egal ob von der Bank, der Versicherungen oder auch ein sogenannter „Unabhängiger“ ist dem Kunden gegenüber in der Position des Anbieters, dementsprechend werden seine Empfehlungen auch gewertet.
Nur wenige Marktteilnehmer werden von an Vorsorge interessierten Privatkunden aufgesucht, um dann allgemeine Informationen über die Rahmenbedingungen zu erhalten, oder objektiv auf die Vor- und Nachteile verschiedener Vorsorgeprodukte hingewiesen zu werden und verlassen diesen dann fachlich kompetent und umfassend aufgeklärt - vorerst ohne Produkte aber mit Wissen was zu tun ist! Liebe Kolleginnen und Kollegen, dies ist leider eine Traumsituation der die meisten seit Jahren und Jahrzehnten nachlaufen und nur Wenige leben auch diesen Traum.
Niemand braucht mehr Produktberater, gefragt sind stattdessen „Aufklärer / Wissensvermittler / Ausbilder“ zu den grundsätzlichen Themen „Absichern - Vorsorgen - Investieren“. Jeder der hier einen neuen kreativen Weg anbietet sowie spannende und fundierte Inhalte liefern kann, ist jetzt und in der Zukunft erfolgreich. Der zieht auch ausreichend Interessenten an, baut sich ein Interessensnetzwerke auf und wird dementsprechend weiterempfohlen.
Der Ausspruch eines Kollegen ist mir hier in Erinnerung: „Die wenigsten Finanzberater haben in der Vergangenheit kraft ihrer Kompetenz Geschäfte gemacht, die meisten waren nur mit den passenden Produkten zur richtigen Zeit am richtigen Ort!“ Leider ein wahres Wort und wenn Sie mir nicht glauben, dann beobachten Sie aufmerksam die aktuell stattfindende Veränderung der Vergütungssysteme verschiedener in- und ausländischer Produktanbieter und Sie werden erkennen, dass auch diese kein Interesse mehr an ideenlosen Produktvermittlern haben…
TIPP: Wenn Sie in dieser Branche erfolgreich bleiben wollen, dann trennen Sie Ihre Beratung von Produkten und Investmentthemen! Machen Sie stattdessen Ihre Beratung zum Produkt (unabhängig vom favorisierten Vergütungssystem), d.h. „verkaufen“ Sie lieber ihren Expertenstatus oder Ihre Netzwerkfähigkeit oder Ihre Kompetenz, also die Fähigkeit komplexe Dinge einfach darzustellen.
Übrigens, einige scheinbar „verrückte“ aber nachweislich erfolgreiche neue Wege in die „Finanzberatung 2020“ präsentiere ich am ZUKUNFTSSYMPOSIUM - haben Sie sich schon angemeldet…?
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Deutsche Staatsanleihen erfreuen sich größter Beliebtheit, nach wie vor |
10-jährige deutsche Staatsanleihen bieten aktuell 1,9% Rendite, 5-jährige nur ca. 0,9% p.a.
Nehmen wir eine Inflationsrate von etwa 2% und noch Steuer auf die Kapitalerträge von 25% an, so bleibt eine reale Verlusterwartung von etwa 0,6% p.a. für 10- bzw. 1,3% für 5-jährige Bindungsdauern. Investoren müssen also damit rechnen Kaufkraft zu verlieren. Deshalb gehe ich davon aus, dass die Interessen vieler Investoren eher im kurzfristigen krisenfesten Parken ihrer Gelder zu finden sind, denn im langfristigen Investment.
Nun, trotz einer Welle an Downgrades, andauernder Probleme in Griechenland, schwachem Wirtschaftswachstums und der ineffizienten politischen Diversifizität weigert sich Europa standhaft zu eskalieren. Ganz im Gegenteil, es finden sich immer ausgeprägtere Strukturmaßnahmen in den öffentlichen Haushalten, Rekapitalisierungen von Banken und höhere Akzeptanz für langfristig nachhaltiges Wirtschaften in der Öffentlichkeit.
Zudem starteten die Märkte heuer mit erstaunlichem Optimismus. Der Glaube an eine Pleite von Italien oder Irland will sich nicht mehr so richtig halten und auch die Aktienkurse konnten sich stark erholen. Investoren scheinen den Glauben an die Katastrophe zu verlieren. Alleine, die Nachfrage nach deutschen Staatsanleihen bleibt aufrecht. Dabei gäbe es etwa österreichische Staatsanleihen mit meines Erachtens vergleichbarer Bonität mit einem Prozent mehr Verzinsung zu kaufen.
Das Bild ist nicht stimmig, zumindest nicht für mich.
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Österreich muss sparen ... |
Diese Woche hat Moody’s verkündet, dass Österreich zwar nach wie vor als AAA-Land eingestuft, allerdings der Ausblick auf negativ gesenkt wird. Damit bereitete die Rating-Agentur die Märkte darauf vor, dass binnen der nächsten drei Monate Österreich die Top-Einstufung verlieren könnte. Das wäre aus meiner Sicht nicht verwunderlich, da Standard&Poor’s das Rating bereits gesenkt hat und Moody’s sich wahrscheinlich auch an der Einstufung des größten Mitbewerbers orientiert. Es ist häufig zu beobachten, dass bei Ratingveränderungen der Mitbewerber binnen weniger Wochen nachzieht. Nur ja keinen Fehler machen, nach der Fehleinschätzung einiger ABS- oder MBS-Strukturen, die die Rating-Agenturen schwer in Bedrängnis gebracht haben.
Unverständlich ist für mich, ist die Reaktion der Politik, die zu großen Teilen selbst mit „Unverständnis“ reagiert. Es scheint, als sei der Überbringer der schlechten Nachricht - in diesem Fall die Rating-Agenturen - der Buhmann. Festzuhalten ist, dass Österreich jahrzehntelang über seine Verhältnisse gelebt hat und nun die Zeche dafür bezahlen muss. In diesem Zusammenhang ist beispielsweise nur der stetige Anstieg der Staatsverschuldung oder das strukturelle Defizit zu nennen. Durch das seit Jahren sinkende Zinsniveau sind die (temporären) Auswirkungen auf das Staatsbudget noch nicht erkennbar. Im Jahr 2002 betrug die Staatsschuldenquote in Österreich 66,7% und die Zinszahlungen des Staats schlugen sich mit 3,2% des BIP’s zu Buche. Trotz Anstieg der Verschuldung auf 72,3% im Jahr 2011 ist die Zinsbelastung auf 2,7% gesunken.
Zu Budget-Engpässen kann es kommen, wenn das Zinsniveau ansteigt. Das schlägt sich nicht sofort sondern erst langsam auf die Staatsausgaben nieder. Dies ist damit zu begründen, dass Österreichs Schulden derzeit zu rund 96% mit einer fixen Zinsbindung ausgestattet sind. Erst bei einer Refinanzierung der Altlasten oder der Neuaufnahme zum Ausgleich der Budget-Löcher kommt der höhere Zinssatz zum tragen und schlägt sich damit unmittelbar auf die Staatsausgaben nieder.
In diesem Zusammenhang erfüllen die Rating-Agenturen den positiven Effekt, den Druck auf die Politik zu erhöhen und Missstände aufzudecken. Insofern wäre es unfair, für die gegenwärtigen Probleme alleine die „böse“ Finanzwirtschaft, Griechenland oder gar auf die Rating-Agenturen verantwortlich zu machen. Einen großen Teil der Probleme sind meiner Meinung nach mit Sicherheit hausgemacht.
Das Sparpaket ist meiner Ansicht nach absolut zu befürworten. Kritisch zu sehen ist allerdings, dass viele Punkte des 27-Milliarden-Pakets auf dem Prinzip „Hoffnung“ basieren. Man denke in diesem Zusammenhang beispielsweise auf einbezogenen Steuereinnahmen aus dem Bereichen „Finanztransaktionssteuer“ oder dem „Steuerabkommen mit der Schweiz“. Dies ist insofern verwunderlich, da weder ein Abkommen mit der Schweiz existiert noch die Einführung einer Finanztransaktionssteuer auf EU-Ebene beschlossen wurde.
Mich persönlich stört, dass meiner Einschätzung nach noch zuwenig strukturelle Reformen in Angriff genommen wurden. Es ist zwar offensichtlich, dass Steuereinnahmen kurzfristig die Staatsfinanzen entlasten können, allerdings wird dadurch lediglich die ohnehin schon im internationalen Vergleich sehr hohe Abgabenquote weiter nach oben geschraubt. Strukturreformen schlagen sich erst langfristig auf die Staatsbudgets nieder, allerdings sind die Auswirkungen langfristig und nachhaltig.
Um dies zu untermauern, möchte ich einen historischen Rückblick auf die Struktur der Einnahmen und Ausgaben des Staates anführen. Während die Ausgaben für den Sozialbereich in den vergangenen Jahrzehnten um das rund 4,5fache auf knapp über EUR 70 Mrd. angestiegen sind, sind die Ausgaben für den Investitionsbereich sogar rückläufig. Dies sind allerdings Ausgaben, die langfristige Auswirkungen auf den Wohlstand eines Landes sowie eine Volkswirtschaft haben. Der Anstieg der Ausgaben wurde durch einen massiven Anstieg der Steuereinnahmen finanzieren, die von rund EUR 20 Mrd. auf EUR 80 Mrd. angestiegen sind. Das erinnert irgendwie an das alte römische Prinzip „Brot und Spiele“ …
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