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Rating-Agenturen treiben die Märkte vor sich her … |
Am 6. August 2011 war es soweit. Die Rating-Agentur Standard & Poor’s öffnete die Büchse der Pandora und sprach den USA die Bestnote Triple-A ab. Damit hat Uncle Sam den Nimbus als sicherer Hafen und Fels in der Brandung endgültig verloren. Die Streitereien zwischen Demokraten und Republikanern im Rahmen der Erhöhung der Schuldenobergrenze war wahrscheinlich der letzte Tropfen, der das Fass zum Überlaufen brachte. Am Wochenende gab es verzweifelte Sitzungen und Conference-Calls politischer Entscheidungsträger, die voller Panik der Börseneröffnung am Montag entgegenblickten. Wie wir bisher wissen, finden angekündigte Revolutionen selten bis nie statt. Aber wer sind eigentlich diese Rating-Agenturen und warum haben sie soviel Macht? Um diese Frage zu beantworten, lohnt sich ein Blick hinter die Kulissen.
Die zwei mächtigsten Rating-Agenturen weltweit sind Moody’s und Standard & Poor’s, die jeweils einen Marktanteil von etwa 40 % aufweisen. Fitch - der drittgrößte Mitbewerber - weist immerhin noch einen Marktanteil von rund 15 % auf. Die drei größten Agenturen halten demnach einen Marktanteil von rund 95 %.
Moody’s wurde 1909 von John Moody gegründet und ist ein börsenotiertes Unternehmen. Zu den zwei größten Investoren gehören Berkshire Hathaway (Warren Buffet lässt grüßen) und Capital World Investors, die zusammen knapp 25 % der Aktien halten. Rund 70 % sind im Streubesitz. Die Marktkapitalisierung respektive der Börsenwert des Unternehmens beträgt aktuell rund USD 7,5 Milliarden. Das Unternehmen beschäftigt 4.500 Mitarbeiter und konnte seit Jahresbeginn seinen Wert um 23,89 % steigern. Moody’s wies im Geschäftsbericht per 31.12.2010 einen Gewinn von USD 507,8 Millionen aus.
Standard & Poor’s wurde 1941 gegründet und ist ein Tochterunternehmen des Verlagshauses McGraw-Hill. Das Medienunternehmen McGraw-Hill wurde 1919 gegründet und weist aktuell einen Börsenwert von USD 12,5 Milliarden auf. Der Nettogewinn per 31.12.2010 betrug USD 828,06 Millionen. Im Jahr 2009 publizierte das Unternehmen 870.000 Rating-Profile.
Fitch wurde 1913 von John Knowles Fitch gegründet und ist im Eigentum von Fimalac Holding (60 %) sowie Hearst (40 %). Das Headquarter des Unternehmens ist in New York.
Rating-Agenturen sind demnach Unternehmen, die eine Gewinnmaximierung anstreben. In den vergangenen Jahren hat die Bedeutung der Agenturen stetig zugenommen. Gerade im Veranlagungsbereich wird das Rating als wesentliches Kriterium herangezogen, anhand dessen sich Fonds- und Portfoliomanager zu orientieren haben. Gerade in Europa - vor nicht allzu langer Zeit war der Effas Europa der „Inbegriff“ eines sicheren Investments - werden die Auswirkungen offensichtlich. Mittlerweile werden Griechenland, Irland und Portugal zumindest von einer Rating-Agentur als „Non-Investment-Grade“ - also sehr spekulativ - bewertet. Dies wirkt sich massiv auf die Refinanzierungskosten von Staaten aus. Marktteilnehmer handeln Risikoaufschläge auf Basis von Rating-Einschätzungen.
Eines darf man allerdings nicht vergessen. Aufgrund gesetzlicher Regularien - man denke beispielsweise an Basel III oder Solvency II - müssen Banken und Versicherungen für ihre Vermögenswerte Eigenmittel hinterlegen. Die jeweilige Eigenmittelquote hängt in diesem Zusammenhang wesentlich von der Bonitätsbeurteilung der mächtigen Rating-Agenturen ab. Aufgrund der sukzessiven Herabstufung einzelner Emittenten ergibt sich demnach ein erhöhter Eigenmittelbedarf für Finanzinstitute.
Ich persönlich halte die Herabstufung der USA für durchaus gerechtfertigt. Die Fundamentaldaten sprechen eine deutliche Sprache. Standard & Poor’s war sich der Bedeutung des Schrittes durchaus bewusst - nicht umsonst wurde das offizielle Downgrade an einem Freitagabend nach Börsenschluss veröffentlicht. Nichts desto trotz sollte man bedenken, dass Ratingagenturen ihr Ursprungsgeschäft im Corporate - Bereich haben. Es ist meiner Einschätzung nach schwierig, Parameter - wie zum Beispiel eine geordnete Insolvenz - auf den Bereich von Staaten zu transferieren. Zudem ist nicht bekannt, anhand welcher Bewertungsmethoden und -modelle Ratings vergeben werden. Es wäre beispielsweise interessant, welcher Anteil der Bonitätseinstufung auf Basis mathematischer Modelle bzw. auf Einschätzung respektive Meinung zurückzuführen ist. Kritisch möchte ich noch anführen, dass sich die Rating-Agenturen auch im Fall von strukturierten Wertpapieren nicht ausgezeichnet haben. Viele „Sub-Prime“-Emissionen - die vor etwas mehr als drei Jahren noch ein AAA-Rating aufgewiesen haben - zeigten sich als nicht werthaltig. Aufgrund unserer Erfahrung ist es daher nicht ratsam, Entscheidungen im Asset-Management an Rating-Agenturen „auszulagern“ …
Hier können Sie den Verfasser gerne kontaktieren: josef.obergantschnig@securitykag.at
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Nicht täglich aber immer alle 5 - 8 Jahre grüßt das Murmeltier |
Eine sehr schwierige Börsenwoche geht zu Ende. Die Aktienkurse mussten weltweit große Verluste einfahren. Die Verunsicherung der Investoren ist groß, Schuldenkrise und abflauendes Wirtschaftswachstum werden immer wieder als Gründe genannt. Doch geht die Welt nun wirklich zu Grunde?
In meiner 20-jährigen Berufserfahrung muss ich sagen, dass ich ähnliche Phänomene immer wieder beobachten konnte. Waren es der Golfkrieg gegen den Irak, welcher sich auf die erdölexportierenden Ländern des Golfes auszuweiten drohte oder die Asienkrise 1997/98, welche drohte eine ganze Region für längere Zeit vom Kapitalmarkt zu trennen. Denken wir auch an die Technologiekrise 2000 bis 2002, mit dem Höhepunkt der Terroranschläge in den USA 2001. Auch damals wurde für die Welt ein sehr düsteres Bild gezeichnet.
Wir haben jetzt wieder so eine Situation. Aktien werden ohne Rücksicht auf Bewertungen oder fundamentale Gesichtspunkte aus den Portfolios verkauft. Vor allem Werte, welche eigentlich als fundamental billig eingestuft wurden haben in den letzten Tagen am meisten verloren. So kann man durchaus Titel am Markt beobachten, welche weit unter ihrem Buchwert handeln und zumeist noch mit einer Dividendenrendite von 5 % + ausgestattet sind.
Grundsätzlich ist jedoch zu sagen, dass genau diese Tage in der Regel Kauftage sind. In der langen Historie der Aktienmärkte hat sich herausgestellt, dass diese Phasen in der Regel für Zukäufe genutzt werden konnten. Doch interessiert dies die aktuellen Börsenprofis nicht. Sie schauen auf ihre Modelle und Risikosysteme und verkaufen blind in den Markt.
Und die Privatinvestoren lassen sich von dieser Hysterie anstecken. Egal, ob man für seinen Lebensabend ansparen möchte und das Geld womöglich erst in 20 Jahren benötigt. Es wird verkauft, denn es droht der Weltuntergang….. Genau diese Leute kaufen die Aktien dann wieder, wenn die Analysten rosige Aussichten prognostizieren und die Aktien um ein Vielfaches wieder teurer sind - aber das ist eine andere Geschichte und wird sich voraussichtlich nicht ändern…..
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Beratungstipp: Die Extrameile |
Alles was wir tun, hat schon jemand Anderer vor uns getan. Alles was wir sagen, hat meist auch schon jemand Anderer vor uns gesagt. Auch unser Gegenüber hat schon viel gesehen und erlebt, daher ist es schwer, zu beeindrucken und so nachhaltig in Erinnerung zu bleiben - außer Sie gehen immer die „Extrameile“.
Egal welcher Tätigkeit Sie im Beruf oder im Privatleben nachgehen, suchen Sie immer die Möglichkeit, aus der Reihe der „Normalos“ herauszuragen. Hier einige persönliche Beispiele, die Ihnen als Anregung für eigene Aktionen dienen sollen:
Beispiel 1: Bei einem meiner ersten Arbeitgeber sind wir, ich weiß nicht mehr bei welcher Gelegenheit, in einer Gruppe zusammengestanden. Meine Tätigkeit sollte erst in einigen Tagen starten, es war also irgendein Vorgespräch. Da krabbelte plötzlich eine große Spinne einen Kasten entlang. Die Einen machten einen angewiderten Schritt zurück und eine Frau kreischte sogar. Ich nahm wortlos eine Zeitung, die herumlag, schaufelte damit die Spinne auf, öffnete das Fenster und entließ die Spinne in die Freiheit. Ich habe spontan und ohne Zögern gehandelt. Mein zukünftiger Arbeitgeber saget: „Sehen Sie, der Müller ist einer der zupackt!“ Dieses Bild hat sich bei ihm eingebrannt, er hat diese Aktion in den folgenden Jahren bei jeder Gelegenheit erwähnt und habe ich davon die folgenden Jahre profitiert…
Besipiel 2: Ein Angebot für einen potentiellen Kunden ist zu versenden. Die wesentliche Information ist auf einer Seite zusammengefasst, aber so verschicken wir es nicht. Zuerst wird ein aufwendiges Titelblatt erstellt mit dem Inhalt „Persönliches Angebot für Herrn Mayer…“, auf der nächsten Seite werden die Inhalte der bisherigen Gespräche zusammengefasst und der Dank zur Angebotslegung ausgesprochen. Dann werden ausführlich alle unsere möglichen zukünftigen Leistungen aufgelistet, zuzüglich aller Vernetzungsmöglichkeiten mit Branchenkollegen zum Mehrwert des Kunden. Der Kunde muss das Gefühl haben, dass er sich mit einem vergleichsweise kleinen Beitrag in ein Netzwerk einkauft, dass ihm mehr Möglichkeiten bietet als er selbst geahnt hat. Am Ende dann das Foto der handelnden Personen mit dem Satz: „Ich versprechen den höchstmöglichen Einsatz - denn nur wenn Sie erfolgreich sind, sind auch wir erfolgreich!“
Beispiel 3: Wenn Sie ein Pensionsvorsorgekonzept zu präsentieren haben, konzentrieren Sie sich nicht nur auf die Zahlen und möglichen Ergebnisse in der Zukunft, sondern leisten Sie vorerst Aufklärungsarbeit. Geben Sie einen Einblick in die demografische Situation, zeigen Sie die Unfinanzierbarkeit des staatlichen Pensionssystems auf. Informieren Sie über die aktuellen Pensionssysteme und weisen Sie auf Presseartikel, sowie wissenschaftliche Reports zu diesem Thema hin. Dann informieren Sie allgemein über die Vorsorgemöglichkeiten, die zur Verfügung stehen und wägen als objektiver Experte die Für und Wider von Lebensversicherung, Fondspolizze und Direktinvestment ab. Alles schriftlich ausgearbeitet, damit der Kunde - auch wenn er es nie liest - stolz herzeigen kann, was er von Ihnen bekommen hat. Bereiten Sie zu jedem Thema mindestens zwei Anbieter vor und ermöglichen so dem Kunden, mit Ihrer Unterstützung, frei am gesamten Vorsorgemarkt zu wählen. Beschreiben Sie auch immer ausführlich die Produktanbieter und geben so Sicherheit, dass Sie den Markt kennen. Auch wenn der Kunde fragt: „Was würden Sie empfehlen?“ bleiben Sie immer noch zwischen zwei Optionen, denn der Kunde möchte immer wählen können. Aber wenn er alle relevanten Informationen und Angebote durch Sie erhalten hat, warum sollte er dann noch woanders vergleichen…
Die Zeiten für das schnelle Geschäft und den daraus entstehenden raschen Erfolg sind sicher vorbei. Gerade durch die verbreitete Verunsicherung gilt es durch Information auch Sicherheit zu geben. Investieren Sie hier Zeit und Energie um sich durch eine solche „Extrameile“ auch entsprechende Kompetenz zu verschaffen.
MEISTER-TIPP: Eine weitere Möglichkeit zur „Extrameile“ gibt es noch auf der emotionalen Ebene. Merken Sie sich Themen, die Ihren Gesprächspartner interessieren und senden Sie ihm dazu ungefragt Informationen, als Zeichen, dass Sie an ihn denken. Bringen Sie zum Treffen einen Kuchen oder Krapfen vom Bäcker ums Eck mit, denn ein Bild ist auch wichtig zu vermitteln: Ein Treffen mit Ihnen ist wertvoll, denn Sie kommen nie mit leeren Händen…
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Only three days left … |
Der 2. August 2011 könnte in die Geschichte eingehen - soviel ist klar. Es könnte jener Tag sein, an dem die USA defacto zahlungsunfähig sind. Viele gehen davon aus, dass die „tatsächliche“ Zahlungsunfähigkeit erst mit 15. August eintritt, da hier die erste Anleihe zurückbezahlt werden muss. Das ganze hat sich zu einem politischen Hickhack zwischen den Demokraten und den Republikanern entwickelt. Die Demokraten wollen die Schuldenobergrenze deutlich anheben, um eine erneute Diskussion erst nach dem Wahltag 2012 aufnehmen zu müssen. Im Gegensatz dazu streben die Republikaner danach, die Schuldenobergrenze nur „geringfügig“ anzuheben, um das Thema noch vor der anstehenden Präsidentenwahl erneut auf das Tablett zu bringen. Die Fronten sind extrem verhärtet und in der Zwischenzeit werden bereits Notfallpläne geschmiedet. Theoretisch könnte auch Barack Obama im Alleingang das Übel abwenden.
Die Schuldenobergrenze wurde in den USA im Jahr 1939 eingeführt. In den vergangenen 72 Jahren wurde sie bereits 69 Mal angehoben. Für mich stellt sich die Frage, warum führt man eine Schuldenobergrenze ein, die man kontinuierlich nahezu jährlich anhebt? Sollte keine Einigung erzielt werden können, muss die weitere Vorgehensweise bereits im Vorfeld definiert werden. Dazu gehört beispielsweise, dass das Finanzministerium abklären muss, welche Rechnungen noch bezahlt werden können. „Darunter sind auch Sozialhilfeschecks, Zahlungen an Militärveteranen und Rechnungen für staatliche Aufträge an tausende Unternehmen“, warnte bereits der US-Präsident. Experten halten einen „Government Shutdown“, die Einstellung sämtlicher staatlichen Dienstleistungen für wahrscheinlich. Der Bundesstaat Minnesota verdeutlichte bereits das Ausmaß eines „Defaults“. Teile der Verwaltung wurden stillgelegt, Nationalparks und Zoos blieben am Nationalfeiertag geschlossen - um nur einige Beispiele zu nennen. Die USA wäre gut beraten, die Zinsen und Staatsanleihen so lange wie möglich zu bezahlen, um einen Investorenstreik und ein damit verbundenes Chaos an den Finanzmärkten zu vermeiden. In diesem Umfeld werden bereits die größten Gläubiger - allen voran China, die bereits Staatsanleihen im Ausmaß von rund einer Billion US-Dollar besitzen - nervös und verfolgen gebannt die Ereignisse in den USA.
Der Imageschaden ist zweifelsohne enorm. Selbst „amerikafreundliche“ Ratingagenturen haben bereits angekündigt, dass die USA die Top-Bonität erstmals seit 70 Jahren verlieren könnte. „Die tiefe Spaltung schafft ein großes Maß an Unsicherheit“, stellte jüngst Moody’s fest. Ein Verlust des AAA-Ratings ist aber durchaus auch mit makroökonomischen Faktoren zu begründen. Die Staatsverschuldung ist exorbitant gestiegen und wird Ende 2011 bzw. Anfang 2012 die 100 % - Grenze übersteigen. Das Budget-Defizit beträgt 2011 laut Prognosen 10,7 % - das ist mehr als in den europäischen „Krisenstaaten“ Griechenland (8,0 %), Portugal (6,8 %), Irland (10,1 %), Spanien (6,5 %) oder Italien (4,0 %). Eine Herabstufung der USA wäre demnach durchaus gerechtfertigt und nachvollziehbar.
Die Aktienmärkte reagieren in diesem Umfeld mit Kursverlusten. Ein „Default“ Amerikas wäre ein absoluter Super-Gau. Selbst die guten Unternehmensergebnisse, die bereits in der laufenden Berichtssaison veröffentlicht wurden, können diese Angst nicht ausgleichen. Rund 50 % der im MSCI World gewichteten Unternehmen konnten ihre Gewinne um 12,5 % steigern und rund 60 % der Ergebnisse konnten die Analystenprognosen übertreffen. In diesem Umfeld ist das ein schwacher Trost. Bleibt zu hoffen, dass sich die alte Börsenweisheit „Politische Börsen haben kurze Beine“ wieder einmal bewahrheitet und nach einer Vermeidung der Zahlungsunfähigkeit in letzter Sekunde die Aktienmärkte zu einer Erholung abheben - fundamental begründbar wäre dies allemal …
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Wo ETFs an ihre Grenzen stoßen |
Das Argument, dass ETFs viel billiger sind und herkömmliche Fonds durch die erhöhten Kosten einen enormen Performancenachteil aufweisen ist bekannt und wird immer wieder ins Rennen geworfen. Ich bin an dieser Stelle schon einmal auf die „Indexnachbildungsarten“ von ETFs eingegangen (Stichwort: Wertpapierleihe, Swap Vereinbarungen etc.). Es gibt jedoch auch noch einen weiteren Punkt, bei welchem ETFs dann doch im Vergleich zu herkömmlichen Fonds an ihre Grenzen stoßen.
ETFs haben nämlich den großen Nachteil, dass sie dem Indexanbieter voll ausgeliefert sind. Nehmen wir einmal einen ETF auf den EFFAS Euro All > 1 yr. Dieser Index galt bis vor der Finanzkrise ja durchaus als sicheres und breit diversifiziertes Vehikel in der Anleihenveranlagung. Mit einem ETF darauf konnte man eigentlich nicht so viel falsch machen - dachte man. Nun haben wir einige europäische Länder, welche in Zahlungsnot geraten sind. Griechenland, Irland, teilweise auch Portugal, Spanien und zuletzt auch Italien.
Nun sind diese Länder im EFFAS Euro relativ stark vertreten - und somit sind auch die ETFs auf diesen Index in ebendiesen Ländern stark investiert. Ein Kunde, der also diesen ETF im Glauben an eine sichere Veranlagung gekauft hat, ist zu 22 % in Italien investiert, zu knapp 10 % in Spanien, über 2 % in Griechenland und je knapp über 1 % in Irland und Portugal
Aktive Fonds, wie beispielsweise unser Apollo 1 Styrian Euro Bond haben diese Risiken großteils vermieden und sind aus diesen Ländern ausgestiegen bzw. haben diese Länder von vornherein nicht oder nur gering gewichtet. Somit konnte der Fonds den Index mittlerweile auf 10 Jahre um knapp 0,2 % p.a. übertreffen. Somit geht ein wichtiges Argument der ETF Branche ins Leere: Aktive Rentenfonds haben langfristig nicht immer eine Underperformance zu ETFs.
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Beratungstipp: Der Jubiläumsanruf |
Die Verkaufsprofis unter Ihnen kennen ja bereits das berühmte „Ein-Minuten-Telefonat“ von US-Trainer Brian Tracy. Ziel dabei ist es, sich in regelmäßigen Abständen und ohne besonderen Grund beim Kunden zu melden. Dabei geht es nur um ein kurzes „Hallo, wie geht’s…“, um so einerseits in Erinnerung zu bleiben und andererseits auch aktuelle Befindlichkeiten des Kunden einzufangen. „Gut, dass Sie anrufen, ich habe da ohnehin eine Frage…“ oder „Gerade gestern habe ich mit meinem Nachbar über die Pensionsproblematik diskutiert - rufen Sie ihn doch mal an…“
Der „Jubiläumsanruf“ geht darüber hinaus und soll eine besonders tiefe emotionale Bindung zum Kunden schaffen. Ebenso erzeugt er auch ein Schmunzeln beim Gegenüber und zeigt, dass Sie nicht „normal“, so wie alle anderen, sind. In jeden Fall bleiben Sie damit unauslöschlich in Erinnerung und solche Ereignisse werden auch weitererzählt: „Du glaubst nicht, was mir heute passiert ist…“
Für dieses Kundenbindungsinstrument brauchen Sie auch keine besondere Datenbank, sondern eine normale Schriftlichkeit von Aufzeichnungen, wie sie heutzutage ohnehin üblich sind. Wenn Sie dieses Instrument regelmäßig einsetzen, werden Sie sich zukünftig richtig freuen, wenn Sie wieder einmal einen Kunden mit dem „Jubiläumsanruf“ beglücken können. Denn die Reaktion ist durchwegs positiv und in vielen Fällen erhalten Sie gleich wieder eine Gesprächseinladung oder können Weiterempfehlungsaktionen einleiten.
Nun - habe ich Sie neugierig genug gemacht? Habe ich die Spannung aufgebaut, ohne zu viel zu verraten? Sie haben bereits über drei Absätze gelesen, und auch wenn Sie ungefähr wissen worum es geht - wollen Sie es genau wissen?! Arbeiten Sie auch beim „Jubiläumsanruf“ mit genau diesem Spannungsaufbau - hier ein Textentwurf:
„Guten Tag Herr Mayer - ich freue mich, dass ich Sie gleich erreiche. Denn dies ist für mich ein sehr wichtiges Telefonat, deshalb habe ich es mir auch rot im Kalender eingetragen...“ (Spannung 1) „Sie werden sich wohl nicht mehr erinnern können, aber heute vor einem Jahr war ein ganz besonderer Tag…“ (Spannung 2) „Wenn Sie nur kurz zurückdenken, habe wir uns ja im Juni 2010 über eine Empfehlung von Herrn Huber kennen gelernt und dann anschließend einige Treffen und Besprechungen zum Thema private Vorsorge gehabt. Erinnern Sie sich…“ (Spannung 3) „Ja und dann am Montag den 19. Juli 2010 war es soweit…“ (Spannung 4).
Bitte unbedingt mindestens 2-3 Spannungsbögen vorlagern, bevor Sie die „Bombe platzen“ lassen - je mehr Spannungsbögen und Unklarheit beim Kunden um so mehr Erleichterung und positive Reaktion im Anschluss: „Lieber Herr Mayer, heute ist es genau ein Jahr her, dass Sie mir als Ihren Vorsorgeberater Ihr Vertrauen geschenkt haben, denn mit Ihrer Unterschrift haben wir den Pensionssparplan gestartet. Mir ist es ein großes Anliegen, Ihnen mit diesem Jubiläumsanruf zu danken, denn Vertrauen ist die Basis unserer Geschäftsbeziehung. Ich möchte Ihnen damit demonstrieren, dass ich sehr stolz auf Ihr Vertrauen bin - also nochmals danke…“
Tragen Sie ruhig dick auf, werden Sie emotional - gerade dass Sie nicht in Tränen ausbrechen. Der Kunde muss Sie quasi unterbrechen und beruhigen wollen. In jedem Fall wird er sich veranlasst sehen, auch Sie zu loben. Und das ist letztendlich die „Schlusspointe“, denn dadurch festig er quasi selbst nochmals die Beziehung: „Ja anfangs war ich ja schon skeptisch, aber Sie haben alles sehr kompetent erklärt und ich fühle mich jetzt mit der Lösung sehr wohl.“
Sie, sehr geehrter Leser, entscheiden als erfahrender Berater und Verkäufer nun selbst, wie Sie weiter vorgehen wollen. Letztendlich können Sie einen Termin daraus machen („Lassen Sie uns das Jubiläum mit einer Flasche Sekt feiern…“) oder nach Empfehlungen fragen („Letztens haben Sie Ihren Arbeitskollegen erwähnt…“) oder es einfach wirken lassen und eine Einladung zur nächsten Informationsveranstaltung aussprechen…
MEISTER-TIPP: Wie immer gilt, wenn Sie der Meinung sind dieser Gesprächsverlauf wäre zu übertrieben, dann denken Sie an alle anderen Bereiche des Lebens: Nachhaltigen Erfolg in jeder menschlichen Beziehung erzeugt man nur durch Emotion...
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Sollte Deutschland aus der Währungsunion austreten? |
In unserem Nachbarland finden vereinzelt Debatten darüber statt, ob Deutschland ohne den Euro nicht besser dran wäre und aus der Währungsunion aussteigen sollte. Die Einführung einer eigenständigen Währung - nennen wir sie DM2 - würde zahlreiche Nachteile bringen.
Man kann davon ausgehen, dass aufgrund der historischen, wirtschaftlichen Stabilität die DM2 als sicherer Hafen angesehen wird mit dem Resultat, dass Investoren der verbleibenden Euro Länder massiv die DM2 nachfragen, was unverzüglich zu einer Aufwertung der DM2 gegenüber den anderen Weltwährungen führen würde. Die realwirtschaftlichen Folgen wären absehbar. Die deutschen Produkte würden sich im internationalen Vergleich verteuern, weil die Währung teurer wird. Die weitgehend vom Export getragene deutsche Erholung würde abflauen, gefolgt von steigenden Arbeitslosenzahlen. Im Endeffekt könnte es sein, dass Deutschland in den nächsten Jahren aufgrund des Wirtschaftsrückganges höhere Defizite in Kauf nehmen muss als bei schlagend werden sämtlicher Garantien und Hilfszahlungen an Länder wie Griechenland, Portugal und Irland bei Beibehaltung des Euro. Dazu könnte noch kommen, dass die Risikoprämien für die Euro Problemländer ohne das starke Deutschland an Bord weiter ansteigen.
Die entstehende Unfinanzierbarkeit über die Kapitalmärkte innerhalb des Euro Raums kann diese Länder dazu veranlassen, ebenfalls aus der Eurozone auszusteigen und abzuwerten, was der Verteuerung der DM2 auf den Währungsmärkten weiter Vorschub leistet. Befürworter des Austrittsszenarios betonen die mit einer eigenen Währung verbundene Möglichkeit zur Geldpolitik. Mittels expansiver Geldpolitik bestünde die Möglichkeit der ursprünglichen Aufwertungstendenz entgegen zu wirken und die Wettbewerbsfähigkeit im internationalen Handel wieder zu verbessern. Die Ausweitung der Geldmenge würde die Zinsen senken und die Devisennachfrage erhöhen, wodurch die DM2 billiger wird. Einige Befürworter des Austrittsszenarios stehen einer Aufwertung der DM2 überhaupt gelassen gegenüber, weil deutsche Produkte primär wegen ihrer Qualität im Ausland nachgefragt werden und für Spitzenqualität können auch international höhere Preise verlangt werden. Ob Deutschland ohne den Euro besser dran wäre, bleibt offen. Eines ist aber unbestritten. Die Eurozone braucht ein starkes Deutschland.
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Starke Marken haben klare Regeln |
Wir kennen es alle von Marken wie Apple, Facebook & Co: Wenn etwas „angesagt“ ist, will man es haben, auch wenn die Regeln nicht immer kundenfreundlich sind. Wir akzeptieren Beschränkungen nur um dabei zu sein und in den Genuss von etwas Besonderem zu kommen. Wie sonst ist es zu verstehen, dass sich Erwachsene stundenlang in der Nacht für ein Gerät anstellen, welches einem Wochen später ohnehin an jedem Eck angeboten wird. Ebenso akzeptieren wir die Regeln von Ämtern, Institutionen, Banken und Versicherungen mit denen Sie uns kommunizieren: „Wenn Du was von mir willst, dann musst Du…“
Aber wir respektieren auch die Regeln und Statements von Vereinigungen, die für bestimmte Ziele oder Visionen stehen. Man mag beispielsweise zu Religionen stehen wie man will, aber in jedem Fall respektiert man deren Rituale. Dasselbe gilt für die Politik, wo jene die polarisieren immerhin klare Statements abgeben und daher für Wähler die nicht differenzieren wollen (oder können) leichte „Stimmenbeute“ sind.
Genauso gilt es für uns als Dienstleister oder Produktanbieter klar begreifbar zu sein. Machen Sie für sich und Ihre Kunden transparent, warum gerade Sie ein Mehrwert für die Menschheit sind. Warum sollten gerade ihre Produkte und Dienstleistungen gekauft werden? Schaffen Sie das in drei Sätzen? Wenn ja, dann publizieren Sie dies prominent auf Ihrer Homepage, Ihren Prospekten und Aussendungen. Manche transportieren Ihren persönlichen USP auch in der Mailsignatur…
Egal wie Sie vorgehen, erzeugen Sie eine Positionierung, die einfach und klar ist. Jede Erklärung, die mehr als drei Sätze benötigt ist verlorene Energie. Stellen Sie aber auch klare Regeln auf, wo es nur deren Einhaltung Ihnen möglich macht diese versprochene Topleistung zu erbringen - hier einige Beispiele:
Der „Finanzierungsexperte“ benötigt vor einer näheren Auskunft zuerst folgende Unterlagen des Kunden (siehe Checkliste anbei). Auf Basis dieser Daten prüft der Experte zuerst intern überhaupt die Plausibilität einer Finanzierung und bei positiver Einschätzung wird ein Honorar vereinbart. Erst dann nimmt der Finanzierungsexperte Kontakt mit potentiellen Banken auf und bei einem positiven Abschluss wird das geleistete Honorar gutgeschrieben. Bei einer Ablehnung des Kunden oder der Bank hat der Finanzierungsexperte immerhin seinen Aufwand ersetzt.
Der „Investmentexperte“ führt vor Veranlagungsvorschlägen immer zuerst einen Depotcheck des Kunden durch, da er nur Vollkunden im Investmentbereich akzeptiert. Nur so kann er eine umfassende Beratung und positive Erträge für den Kunden erzielen. Zur Präsentation des Depotcheck-Ergebnisses und entsprechender Optimierungs- und Veranlagungsvorschläge muss der Kunde in das Büro des Investmentexperten kommen. Nur dort verfügt er über die entsprechende Technologie und Unterlagen um eine umfassende Beratung zu garantieren. Dafür verlangt er vielleicht auch ein einmaliges Honorar, welches bei einem Auftrag durch den Kunden einer möglichen Provision gutschrieben wird.
Werden auch Sie eine starke Marke in dem Sie klare Regeln aufstellen. Kommunizieren Sie diese an Hand einer Checkliste oder auf Ihrer Homepage, denn eine strukturierte Vorgehensweise gibt auch Sicherheit. Bestehen Sie auf einer standardisierten Vorgehensweise, denn nur diese führt zum Erfolg. Ihre Erfahrung und die Ergebnisse geben Ihnen recht. Lassen Sie dies auch durch bestehende Kunden bestätigen: „Ich war zuerst skeptisch, aber dann hat mich die Kompetenz und die Ergebnisse überzeugt…“
MEISTER-TIPP: Machen Sie sich unabhängig von der Produktvermittlung, in dem Sie sich auf die Präsentation Ihrer Dienstleistung konzentrieren. Ihre messbaren Ergebnisse werden durch zufriedene Kunden bestätigt und sind das Resultat Ihrer strukturierten Vorgehensweise. Stehen Sie dazu und andere werden Sie dafür respektieren.
Auch Produktanbieter sollten ein „Mission Statement“ prominent publizieren. Wenn ich die Homepage oder Präsentationen öffne möchte ich als Kunde gerne lesen: „Wir stehen für…“ / „Unsere Vorgehensweise ist…“ / „Wir sind der Meinung, dass…“ Setzen Sie der Beliebigkeit und den „Alleskönnern“ einen Kontrapunkt, in dem Sie sich klar positionieren und somit eine Marke werden…
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Eine Idee zur Förderung langfristigen Handelns in der Wirtschaft |
Banken sind derzeit in der Meinung der Bevölkerung ja nicht wirklich sehr hoch bewertet. Vor allem werden die Banken bzw. die Finanzwirtschaft für die Krise verantwortlich gemacht. Zu meiner Überraschung auch von Politikern in einer Art und Weise, die mich etwas nachdenklich stimmt.
Es ist richtig, dass es im System Fehlentwicklungen gibt, die zu beseitigen sind. Es ist richtig, dass bei Investmentbanken diverse Bonuszahlungen fern jeglicher Realität gezahlt wurden. Die Gesetzgeber reagierten hier ja schon und so werden beispielsweise in Österreich Bonuszahlungen (die hierzulande jedoch weit unter den Spitzengehältern in London oder New York liegen) aufgeteilt und über einen längeren Zeitraum ausgezahlt. Der Manager erhält seinen Bonus erst nach 3 Jahren vollständig, soferne die Bank keine Probleme hat.
Hier sind nun die Amerikaner einen Schritt weiter gegangen und verlangen von Bankmanagern eine Rückzahlung dieser Bonuszahlungen, wenn ein Institut in den folgenden Jahren eine Schieflage erleidet. Dies auch rückwirkend. Grundsätzlich ist auch an dieser Idee nichts Verwerfliches dran.
Nun hätte ich aber einen anderen Vorschlag: Wie sieht es eigentlich mit Politikern aus? Denn ohne ihr Zutun hätte es diese Finanzkrise auch nicht gegeben. Hätten die Politiker beispielsweise in den konjunkturell guten Jahren die Budgets in Ordnung gebracht und Überschüsse produziert, so würde es jetzt viel mehr Raum für Konjunkturförderung geben. Dies wurde aber verabsäumt und so befinden wir uns halt in der Lage, dass wir kein Wachstum haben, hohe Budgetdefizite und auch einen steigenden Schuldenstand.
Wäre es nicht auch hier opportun, von den Politikern einen Teil ihres Gehalts zurück zu verlangen, da die Politik der letzen 10 - 15 Jahre ebenso nicht langfristig und zum Wohl des Landes ausgerichtet war? Wäre ja ein Gedanke, oder…. ?!
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Wem vertrauen Sie noch? |
Die Idee zu diesem Blog kam mir anlässlich einer Podiumsdiskussion, wo einer der Teilnehmer bemerkte, dass man mittlerweile ja nicht mal mehr einem Foto vertrauen kann. Die Möglichkeiten der Manipulationen sind so ausgereift, dass man die Glaubwürdigkeit nahezu jeder Information sowie des „Informanten“ überprüfen muss.
Zum besseren Verständnis möchte ich Ihnen gerne folgende Fragen stellen: „Wem vertrauen Sie?“ und „Gibt es überhaupt irgendjemanden, dem Sie uneingeschränkt vertrauen?“ Mal ehrlich, jeder will doch was vom Anderen, egal ob privat oder geschäftlich. Aber genau dieses Bewusstsein, dass jede Mitteilung und Information letztendlich einem vielleicht noch verdeckten Zweck dienen könnte, lässt uns alles zuerst streng prüfen.
Ein einfaches Beispiel: Sie erhalten einen Werbefolder, wo ein Ihnen bekanntes Produkt um ein Drittel günstiger angeboten wird als üblich. Sie denken sofort: „Wo ist der Haken?"
Ein drastisches Beispiel: Sie gehen auf einer Straße spazieren und jemand kommt auf Sie zu, hält Ihnen einen Einhundert Euro-Schein entgegen und sagt: „Möchte ich Ihnen gerne schenken…“ Sie denken instinktiv: Wo ist der Haken?“
Und jetzt noch ein beliebtes „Frauen-Beispiel“: Ihr Mann kommt nach Hause, mit Blumen in der Hand und einem verliebten Blick, und sagt: „Schatz, ich liebe dich…“ Sie denken sofort: „Wo ist der Haken?“ (Was will er von mir? Was hat er angestellt? etc.)
Genauso geht es auch unseren Kunden, die sich bei jeder unserer Informationen bewusst oder unbewusst fragen, "Was wollen die jetzt wieder von mir?" Sogar jede Kontaktaufnahme (Mail, Telefonat etc.) wird unter diesem Blickwinkel gesehen. Auch jede Innovation, wie neue Produkte oder Events, werden zuerst kritisch hinterfragt „Was wollen sie jetzt damit wieder erreichen?"
MEISTER-TIPP: Seien Sie immer authentisch, offen und ehrlich. Geben Sie offen Fehleinschätzungen und Niederlagen zu, denn diese machen Sie menschlich (auch als Unternehmen!). Niemand traut denen, die immer alles richtig machen.
Stellen Sie sich die Mitteilung eines Produktanbieters vor, wo der CEO abgebildet ist und erklärt, dass man sich von bestimmten Produkten andere Ergebnisse erwartet hat. Deshalb wird man diese jetzt einstellen und man wird den Kunden ein kulantes Umstiegsangebot machen. Denn man hat aus den Fehlern gelernt und ein neues Produkt entwickelt, welches diese Fehlentwicklungen zukünftig ausschließen soll. Zum Abschluss sagt er dann noch: „Wir können auch hier nichts garantieren, aber wir geben unser Bestes!“
Überlegen Sie, wie Sie in dieser Offenheit und Authentizität mit Ihrem Kunden kommunizieren können. Von vielen fälschlicherweise als Schwäche ausgelegt, bedeuten solche Aktionen eine besondere Stärke. Ehrlichkeit und besonderer Einsatz wird von Kunden immer belohnt - aber über die „Extrameile“ lesen Sie kommende Woche mehr…
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