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Kunden sind auch nur Menschen - nur Wenige werden auch so behandelt... |
Jeder Händler lobt seine Ware. Bei jeder Gelegenheit spricht der Produzent von den Vorzügen seines Produktes, ebenso lobt der Berater seine Dienstleistung. Und sie meinen, jeder Kunde, der sich damit auseinandersetzt, muss doch sofort den Nutzen für sich erkennen und begeistert kaufen. Wenn dieser gewünschte Effekt nicht eintritt, dann ist der Kunde noch nicht reif für das Produkt oder das Marktumfeld ist gerade ungünstig. Nur wenige Anbieter gestehen sich ein, dass sie vielleicht die Kundenbedürfnisse nicht klar erkannt haben.
Kürzlich habe ich ein Video mit einem jungen Social-Media-Experten gesehen (wir haben im „Finanzberaterforum.at“ darüber berichtet), in dem der 17jährige, der mit seinem Blogs bereits Millionen Leser anzieht, uns „alten“ ordentlich die Augen geöffnet hat. Seine Einschätzungen haben sich zwar auf die Versicherungswirtschaft bezogen, sind aber auch auf alle Finanzprodukte übertragbar. Er meint: „Ihr macht Werbung im TV, aber meine Generation sieht nicht mehr fern. Ihr bedruckt mit Eurer Werbung seitenweise die Wirtschaft- oder Freizeitmagazine, aber meine Generation liest keine Printmedien mehr. Eure Werbemails erreichen uns ebenfalls nicht, denn diese landen meist im Spamfilter - also wo und wie findet Ihr uns? Nur wenn Ihr bereit seid, euch auf Social-Media-Plattformen auch mit den Usern direkt auseinanderzusetzen, werdet ihr den Anschluss nicht verpassen...“
Wollen Kunden, egal welchen Alters, eine Versicherung oder einen Fonds? Wohl kaum, stattdessen haben sie Sorgen und sind verunsichert. Sie wissen, dass sie unwissend sind und befürchten, die falschen Entscheidungen zu treffen. Statt tollen Produkten bräuchten sie jemanden, der ihnen Sicherheit durch einfache und leicht verständliche Information und Aufklärung gibt. Jemand, der ihnen bei der Entscheidung hilft und so mehr zum Wissenslieferant wird. Ein Produkt ist dann nur mehr das Werkzeug, mit dem eine getroffene Entscheidung umgesetzt wird.
Wo sind also die Berater, die eher Wissensvermittler als Produktvermittler sein wollen und es auch können? Wo sind die Produktanbieter, die dem Kunden Entscheidungshilfen zur Verfügung stellen? Direktbanken oder Vergleichsportale machen es vor und hunderttausende Interessenten klicken auf Vergleiche und Fragebögen. Hier gilt es, neue Wege zu gehen, um die neuen Kunden zu treffen, denn das früher übliche Grundvertrauen zu einem Unternehmen oder einem Berater gibt es nicht mehr. Oder buchen sie Ihre Reise auch immer noch aus dem Katalog und dann im Reisebüro...?
Hier können Sie den Verfasser gerne kontaktieren: michael.mueller@securitykag.at
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Zypern - der Kampf gegen Steueroasen |
Die Briten und Franzosen haben die Kanalinseln, die Spanier Gibraltar, die Portugiesen Madeira und die Russen Zypern. Alles winzig kleine Volkswirtschaften, die durch ein günstiges Steuersystem ausländische Gelder anlocken. In der Finanzbranche werden diese Destinationen fast schon liebevoll „Off-Shore-Paradies“ genannt.
Vorab möchte ich Ihnen ein paar Zahlen nicht vorenthalten. Zypern hat rund 900.000 Einwohner und trägt 0,2% zur EU-Wirtschaftsleistung bei. Unternehmensgewinne werden mit lediglich 10% - also weit unter dem EU-Schnitt - versteuert. Das führt dazu, dass der Mittelmeerstaat rund 250.000 Kapitalgesellschaften beheimatet. Durch die EU werden hiesige Unternehmen anerkannt und können daher munter ihren Geschäften im EU-Raum nachgehen. Russland ist ein wichtiger Partner Zyperns. Allein in den ersten drei Quartalen des Jahres 2012 betrugen die Direktinvestitionen von Russen in Zypern rund USD 16 Milliarden. Mittlerweile dürften sich die Guthaben von russischen Oligarchen bei zypriotischen Banken laut Schätzungen auf EUR 20 - 40 Milliarden belaufen. Es gab in der Vergangenheit immer wieder Vorwürfe, dass aufgrund der „toleranten“ Vorgaben seitens der lokalen Finanzmarktaufsicht Schwarzgelder angelockt werden.
Das Problem in Zypern ist der marode Bankensektor, der aufgrund hoher Abschreibungen (Griechenland) ins Strudeln gekommen ist. Aufgrund der hohen Verschuldung Zyperns ist der Staat nicht in der Lage, den angeschlagenen Finanzinstituten unter die Arme zu greifen. Zypern braucht in Summe rund EUR 17 Milliarden - verglichen mit dem Griechenland-Hilfspaket in der Höhe von EUR 230 Mrd. ein relativ geringes Volumen. Problematisch ist, dass sich zypriotische Banken lediglich 1.8% ihrer Gesamtverschuldung über den Kapitalmarkt und den verbleibenden Rest über Sparer finanziert haben. Um den geforderten Beitrag Zyperns in der Höhe von ca. EUR 6 Milliarden aufbringen zu können, ist eine Beteiligung der Sparer daher unumgänglich. Es handelt sich bei der konkreten zypriotischen und einmaligen Zwangsabgabe nicht um eine klassische Massensteuer (z.B. Umsatzsteuer) sondern um eine progressive Vermögenssteuer.
Der EU sind die sogenannten Steuerparadiese schon seit geraumer Zeit ein Dorn im Auge. Durch die „Rettung“ der Mittelmeerinsel haben politische Entscheidungsträger die Möglichkeit, zwei Fliegen mit einer Klappe zu schlagen. Einerseits kann ich dem „geliebten“ Partner Russland unter dem Deckmantel der Beteiligung privater Personen am Bankenrettungspaket eins auswischen. Russlands Oligarchen werden damit sozusagen verdonnert, einen nicht unerheblichen Teil zur Bankenrettung beizutragen. Andererseits kann „Brüssel“ mit warnendem Zeigefinger ein Signal an alle Steueroasen senden, ohne diese dezidiert anzuprangern. Man könnte es sich ja beispielsweise mit den Briten verscherzen.
Anhand dieses Beispiels werden die Missstände der EU wieder einmal deutlich aufgezeigt. Viele Probleme und Schwachstellen sind schon lange bekannt. Jeder Mitgliedsstaat versucht, seine eigene Pfünde zu sichern und verhindert damit häufig gute, gesamteuropäische Lösungsansätze. Anscheinend ist es nicht möglich, Dinge politisch proaktiv zu erledigen, sondern muss eine Krise abwarten, um notwendige Schritte in die Wege leiten zu können.
Hier können Sie den Verfasser gerne kontaktieren: josef.obergantschnig@securitykag.at
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Habemus Papam - leider nicht in Italien |
Die italienischen Wahlen haben leider zu keinem konkreten Ergebnis geführt. Die Regierungsbildung gestaltet sich äußerst schwierig und bedarf vieler Verhandlungen. Mich verwundert darin jedoch die Vorgehensweise von Beppe Grillo. Er ist ein absoluter Gegner des Euro und meint, dass die EU Italien fallen lassen wird und daher ein sofortiger Euro-Austritt besser wäre.
In Anbetracht der investierten Volumina in italienischen Staatspapieren durch Nichtitaliener wundert mich diese Aussage zwar, jedoch verstehe ich noch viel weniger das Ziel von Grillo. Möchte er zurück zur Lira, welche dem Land die jederzeitige Abwertung ermöglicht, um Wettbewerbsnachteile wieder wett machen zu können? Wäre es nicht langfristig für ein Land sinnvoller, einmal nach den Gründen der dahinschwindenden Wettbewerbsfähigkeit zu suchen? Diese Strategie erinnert mich irgendwie an einen stark Übergewichtigen, der nicht seine Essensgewohnheiten ändern möchte, sondern sich immer wieder Fett absaugen lässt. Auf Dauer geht solch eine Strategie nicht gut.
Sicher ist die Steigerung der Wettbewerbsfähigkeit eines Landes mit Einschnitten verbunden. Vor allem jene Menschen mit geringer Ausbildung oder Billigjobs sind davon stark betroffen und müssten mit Begleitmaßnahmen gestützt werden. Italien hat dies zu Beginn der Währungsunion verabsäumt, als die Zinsen plötzlich das deutsche Niveau erreicht hatten. Der Staat konnte sich viel billiger refinanzieren und auch Private konnten viel billiger Kredite aufnehmen. Diese Zinsersparnis wurde jedoch nicht gespart, sie wurde verkonsumiert. Monti hat begonnen, erste Sparschritte in der Krise zu setzen, indem er den Kündigungsschutz lockerte, neue Steuern einführte, die Methoden der Steuereintreibung verschärfte und weitere Maßnahmen setzte. Diese wurden von den Bürgern jedoch nicht sehr geschätzt (wie das Wahlergebnis von Mario Monti beweist) und man sägt weiter an dem Ast, auf dem man sitzt oder besser - man sägt gleich am ganzen Baum, auf dem man sitzt.
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Grundlegende Missverständnisse - was Kunden, Berater und Markt voneinander trennt... |
Man nutze eine ruhige Stunde, um über die Beziehung dieser drei Beteiligten und deren jeweils eigene Energie nachzudenken. Rasch kommt man zur Erkenntniss, dass es sich dabei, wie auch bei „Mann & Frau“, um Gegensätze handelt, die sich aber trotzdem anziehen. Allerdings sind die Gründe für die Annäherung zu unterschiedlich, als das diese langfristig harmonisch verlaufen könnten. Wie in der Natur werden also nur kurz- bis mittelfristige „Interessensgemeinschaften“ gebildet, die also mit der Vereinigung schon die Trennung automatisch einschließen.
Der MARKT lebt, wie auch dessen PRODUKTE, vom Wachstum, daher strebt er immer danach - koste es was es wolle, notfalls auch das eingesetzte Kapital. Aber der Markt hat auch immer Recht, denn irgendwo wächst irgendwas. Die Herausforderung besteht also darin, dort immer präsent zu sein. Dies erreicht man durch gutes Timing oder eine passende Asset Allokation. Interessanterweise schaffen es institutionelle Investoren (Versicherungen, Stiftungen, Pensionskassen), auch langfristig einen verlässlichen jährlichen Ertrag von ca. 5% pro Jahr zu erwirtschaften.
Investoren machen nicht jeden Markttrend mit, sind breit investiert und setzen gerne zusätzlich Absicherungsinstrumente ein. Also institutionelles Vermögen geht durch sein professionelles und emotionsloses(!) Management im Regelfall nicht verloren. Im schlimmsten Fall wird ein schlechtes Jahr mal mit einem minimalem Minusertrag abgeschlossen, dies wird aber meist wieder rasch aufgeholt.
Der KUNDE ist in den meisten Fällen leider zu unwissend und verfügt über zu wenig Vermögen, um sich wie ein institutioneller Investor sein Vermögensmanagement selbst maßzuschneidern. Daher ist er darauf angewiesen, fertig designte Produkte zu verwenden, die in der Regel aber zwei „Herren“ dienen: Dem Produktemittenten und erst dann dem Kunden. Hat der Kunde ein gutes Gespür (nannte man früher „Hausverstand“) oder einen guten Ratgeber, dann wird er zum passenden Produkt greifen oder gar ein gutes Produktportfolio nutzen. In diesem Fall ist er/sie gut bedient und die Chancen, das Anlageziel zu erreichen, stehen sehr gut.
In sehr vielen Fällen ist dieser Idealzustand allerdings aufgrund vieler Faktoren nicht eingetreten und eingesetztes Kapital hat auch massiv an Wert verloren. Dies führt oft zu einer (verständlichen) Gegenreaktion: „Ich traue niemandem mehr - wenn dann agiere ich nur mehr mit Garantie - am Besten mache ich gar nichts, dann kann ich auch nichts verlieren...“
Der BERATER steht in diesem Spannungsfeld und ist aktuell sehr gefordert, manche sogar überfordert, an den unterschiedlichen Interessen nicht zerrieben zu werden. Denn auch Berater leben vom Wachstum, welches entweder durch immer neue Kundeninvestitionen oder der positiven Entwicklung des anvertrauten/betreuten Vermögens erzielt wird. Die dadurch erzielten Umsatzerlöse sind schließlich der Unternehmenszweck des Beraters, daher benötigt er/sie wachsende Märkte und die Kompetenz, damit auch für wachsendes Kundenvermögen zu sorgen.
Nur hat nicht jeder Marktteilnehmer diese Kompetenz und ist zeitgleich auch mit den stetig steigenden Anforderungen betreffend Recht und Compliance gefordert. Kein Wunder, dass dann immer mehr Marktteilnehmer sich diesem „Erfolgsrisiko“ nicht aussetzen wollen und auch selbst gerne auf „Nummer sicher“ gehen. Daher boomen aktuell die „all inclusive“-Produkte, die einem jede Markteinschätzung und Entscheidung abnehmen. Wenn dann darauf noch die „Garantie-Fahne“ weht, haben viele scheinbar ihre optimale Produktlösung gefunden.
Im ersten Moment (der „Vereinigung“) sind dann KUNDEN und BERATER zufrieden, denn beide haben erreicht, was sie wollen. Wenn dann allerdings die Jahre ins Land ziehen und bestimmte Marktentwicklungen die Erkenntnis sogar noch beschleunigen, merken beide, dass doch wieder nur der „Markt“ und die „Produktemittenten“ gewonnen haben. Einfach deshalb, weil dies der einzige Teil der „Triade“ ist, der professionell und emotionslos agiert!
WAS IST DIE LÖSUNG? Ganz einfach, egal ob Kunde oder Berater, selbst zum Profi werden. Sich ein Themenfeld aussuchen und darin zum Experten werden. Allerdings dann aber auch nur in diesem vertrauten Gebiet bleiben - egal ob zum Eigeninteresse oder um daraus ein Geschäftsmodell zu machen. Immer nach dem berühmten Motto: „Wer nichts weiß, muss alles glauben!“
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Aktien - eine Welt voller Missverständnisse |
Haben Sie nicht auch schon einmal die Aussage eines Experten gehört: „Die Aktienmärkte sind gestiegen, jedoch niemand ist investiert?“ Damit möchte sie/er ausdrücken, dass die Aktien gestiegen sind, jedoch die Investoren haben nichts davon - weil sie ja keine Aktien haben. Klingt ja nicht schlecht, oder? Ist auch eine gute Erklärung für „frustrierte“ Anleger. Oder eine andere Aussage: „Die Aktienmärkte sind überkauft - zu viele Investoren drängen in den Markt“. Naja, es sind gleich viele Investoren, die auch Aktien verkaufen, denn wo sollen diese denn dann herkommen?“
Bei solchen Aussagen interessiert mich dann immer, wo denn die Aktien, die ja nicht gekauft wurden, geblieben sind? Waren diese bei der Zentralbank gelagert oder waren diese bei den Gesellschaften in Reservebeständen geparkt und werden sie bei Investoreninteresse an der Börse wieder angeboten?
Nein, grundsätzlich sind immer alle Aktien in Händen von Investoren. Ein Anstieg mit mehr oder weniger Investoren gibt es nicht. Es ist daher diese Aussage nicht richtig. Und auch wenn von „überkauften“ Märkten die Rede ist, sind auch nur 100% der Aktien ausgegeben. Die Kurse sind gestiegen, da es viel Nachfrage gab, aber gleichzeitig verkaufen ja auch Investoren jene Aktien, die von anderen Investoren wieder gekauft werden. Es herrscht immer ein Equilibrium (Ausgeglichenheit) zwischen Käufern und Verkäufern. Die entscheidende Frage ist, bei welchem Niveau dieses Equilibrium hergestellt wird.
Überhaupt wird das Risiko der Aktienmärkte grundsätzlich überschätzt. Das liegt auch in unserer Psychologie. Wenn wir einmal schlechte Erfahrungen machen, dann brennt sich dies in unser Gedächtnis ein und wir fürchten uns davor. Schätzen Sie einmal, während der letzten 85 Jahre - was glauben Sie, wieviele Jahre eine negative Jahresperformance (ohne Dividenden) hatten? Ein Tipp: Es sind weniger als die Hälfte. Es waren genau 19 Jahre, also 22% der Jahre. Gleichzeitig gab es auch 19 Jahre, in denen der Ertrag 20% betrug und 23 Jahre, in denen der Ertrag über 20% betrug - bei 2 Jahren sogar 50%.
Sie sehen also, die Chancen bei Aktien überwiegen die Risiken bei Weitem. Und trotzdem haben die Investoren Angst davor, in Aktien zu investieren.
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Die Fesseln der Finanzmärkte |
Die Investmentbanken reiben sich wieder die Hände! Hurra - die Krise ist wieder da. Die Wahlen in Italien haben nun die Monate der Beruhigung an den Kapitalmärkten wieder beendet. Es gibt wieder Geld für Investmentbanken zu verdienen, da viele Investoren nun ihre Portfolios wieder umschichten und auf Krisenallokation gehen. Auch die Ratingagenturen rasseln wieder mit ihren Ketten und drohen mit weiteren Herabstufungen. Der Optimismus der vergangenen Wochen ist wieder aus dem Markt.
Die Situation, in der wir uns befinden, ist fragil. Da wählt ein Land in Europa seine Regierung und alle schielen nach der Reaktion der Finanzmärkte. Jetzt gibt es viele Stimmen, die meinen: "Ja warum haben denn die Finanzmärkte eine solche Macht?". Sollte man diese Macht nicht einschränken und die bösen Finanzmärkte damit entmachten? Sind die Finanzmärkte per se böse mit ihren Spekulationen?
Nun ja, isoliert betrachtet, kann ich diese Wortmeldungen schon verstehen. Doch nehmen wir ein Beispiel. So lange eine Privatperson keine Schulden hat und über ein geregeltes Einkommen verfügt, ist diese relativ frei, was finanzielle Entscheidungen betrifft. Größere Ausgaben werden durch das regelmäßig zufließende Einkommen gedeckt. Doch was passiert, wenn sich diese Person immer weiter verschuldet. Ein neuer Fernseher, ein Auto, eine Urlaubsreise und noch ein schönes Eigenheim (der Nachbar hat ja auch eines) werden mittels Kredit gekauft. Und plötzlich bemerkt diese Person, dass sie nicht mehr so frei in den Entscheidungen ist, um beispielsweise länger einen unbezahlten Urlaub zu machen oder in Karenz zu gehen. Die Bank sagt plötzlich: „Moment - das geht jedoch nicht, Sie müssen Ihre Kreditraten ausreichend sicherstellen.“
Nun wird alles Unbill auf die Bank geschoben. Diese bestimmt nun über den Kreditnehmer und ist für alles verantwortlich. Und so ähnlich verhält es sich mit den Finanzmärkten. Die Staaten haben in den letzten Jahrzehnten Schulden massiv aufgebaut und sich damit in diese Abhängigkeit der Finanzmärkte begeben, denn diese haben den Staaten die Kredite gegeben. Und nun die Finanzmärkte dafür verantwortlich zu machen, dass diese nun gewisse Bedingungen an die Staaten stellen, ist durchaus legitim, da sie ja um ihre Kredite fürchten.
Man kann die Macht der Finanzmärkte relativ einfach brechen: die Kredite so rasch wie möglich zurückzahlen und sich dadurch unabhängiger machen. Doch das fällt den Politikern äußerst schwer, da jene Regierung, die so ein Programm durchzieht, nicht mehr gewählt wird. Hier ist auch der einzelne Wähler gefragt, weiser zu entscheiden, wem er seine Stimme gibt.
Eine andere Möglichkeit wäre, mittels großer Schuldenschnitte die Schulden abzubauen. Dies ist einfach und geht recht schnell, hat jedoch das Problem, dass so etwas wieder die Bürger selbst zahlen werden müssen, denn viele Lebensversicherungen, Banken, Pensionskassen und Vorsorgekassen sind in genau diese Staatsanleihen investiert, da sie teilweise von der Aufsicht auch dazu gezwungen werden (Basel III, Solvency II).
Wir müssen also akzeptieren, dass es die Finanzmärkte (die übrigens großteils wieder wir alle sind) gibt und kein Politiker kann und sollte das leugnen oder sich dadurch populistisch ein künstliches Feindbild schaffen. Sie selbst haben dieses erschaffen so nach dem Motto: "Die Geister, die ich rief..."
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Mehr Details und Praxis-Tipps zum Thema Kaufgründe... |
Der letzte Blog zum Thema hat für Verwirrung gesorgt, habe ich darin doch behauptet, dass jede Handlung von mindestens zwei Gründen geleitet ist - einem vordergründigen und dem, meist unterbewussten, wahren Grund. Aufgrund vieler verständnisloser Rückmeldungen lassen Sie mich das Thema nun ganz praxisnah beleuchten:
Nur wenn ich weiss WARUM der Kunde gerade bei mir kauft, kann ich effizient werben. Nur wenn ich weiß, WAS den Kunden an meinen Produkten und Dienstleistungen besonders interessiert, kann ich zielgruppenspezifische Angebote gestalten. Nur wenn ich weiß, WO und WANN der Kunde meistens kauft, kann ich mich entsprechend örtlich (= auch Zielgruppe) oder zeitlich positionieren.
Hier einige praktische Beispiele zur Verdeutlichung:
„Thema PERSON“ - Manche Automarken werben konkret für Frauen, weil sie wissen, dass in bestimmten Preisklassen - gerade wenn es um die „Familienkutsche“ geht - die Frau familienintern der entscheidende Faktor ist. „Thema ZEIT“ - Vielleicht haben Sie bemerkt, dass sich um circa 22:00 Uhr die TV-Werbung vorrangig um schnelle Fertignahrung (Pizza & Co) dreht, um so den nahenden Hunger für den Mitternachtssnack anzukurbeln. „Thema ORT“ - Seit Neuestem gibt es die Werbung für das "McCafe", bei dem es weder um den Kaffee oder um die Mehlspeise geht, sondern nur darum, dass sich zwei Freundinnen ungestört unterhalten können.
Das vordergründige Produkt tritt hier also in den Hintergrund und der unterbewusste Anlass zum Besuch des "McCafe", nämlich als Treffpunkt leicht verkehrstechnisch erreichbar, verlässlich, sauberes Lokal und man kann ungestört bei einem Cappucino auch eine halbe Stunde lang sitzen. Genau dies meinte ich mit dem vordergründigen Grund, warum Kunden bei Ihnen kaufen und dass es mindestens einen weiteren Grund gibt, den es zu kultivieren gilt - bei Ihnen ist dies vielleicht Ihr Experten-Ansehen, der Wohlfühl-Faktor im Büro oder durch Ihre Mitarbeiter, der Community-Aspekt, durch ihre sonstigen Kundenaktivitäten oder ähnliches...
Glauben Sie mir, alle modernen Markenunternehmen wissen WER, WANN, WARUM einkauft und richten ihre Werbung und ihr Angebot danach aus. Besuchen Sie beispielsweise mal hintereinander einige Möbelhäuser und gehen mit offenen Augen durch die Hallen, dann werden Sie bei IKEA, LEINER, LUTZ o.ä. auch unterschiedliche Besucher und Kaufverhalten entdecken. Bei einem Anbieter suchen Kunden (bestimmter Alters- und Einkommensschichten) das Beratungsgespräch, gustieren und bestellen dann die Lieferung nach Hause. Beim anderen Anbieter findet sich ein interessanterweise hoher Akademikeranteil, der aber gerade in der Freizeit das Selber-Aussuchen, Heim transportieren und Aufbauen sucht - also das „kleine Abenteuer“ am Wochenende, wo man nach der ganzen „Kopfarbeit“ unter der Woche endlich etwas Handfestes aufbauen kann...
CONCLUSIO: Egal welche Produkte und Dienstleistungen Sie anbieten, in jedem Fall müssen Sie Ihre Zielgruppe klar beschreiben können. Sie müssen deren Interessen und Kaufmotive kennen und auch in Erfahrung bringen, wann diese unter welchen Umständen zum Kauf bereit sind. Nur so können Sie Marketing und Vertrieb richtig planen und auch die „richtigen“ Kunden anziehen. Erst dann sind Sie ein echter Unternehmer, der weiß, was er tut und planbare Ergebnisse liefern kann.
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Wird Österreichs Spekulationsverbot wirken? |
Die Inhalte des geplanten Spekulationsverbots der öffentlichen Hand sind definiert, die sprichwörtliche Katze ist aus dem Sack. Keine spekulativen Derivate, keine ungesicherten Fremdwährungsengagements sind die Angelpunkte einer künftigen Lösung, die Österreichs Kommunen vor sich selbst schützen sollen.
Die Ansatzpunkte sind vernünftig, doch ein sicherer Schutz ist wie eine Kette, deren Glieder gleichermaßen halten müssen. Die Verbote sind ein Glied, doch es bedarf noch der Kontrolle und des Verständnisses, um uns unbesorgt zurücklehnen zu können.
Bezüglich Kontrolle interveniert der Rechnungshof - ungewöhnlich heftig. Salzburg zeigt, dass alleine eine Bestandsaufnahme der eingegangenen Geschäfte Wochen dauern kann. Von akkurater Risikomessung können wir hier nur träumen, wie sollte das in Unkenntnis des eigenen Portfolios auch funktionieren? Diese Antike der Professionalität wird durch die neuen Gesetze nicht in die Neuzeit geführt werden. Es ist zu hoffen, dass Herrn Mosers Worte mehr Gehör finden.
Doch was ist mit dem Verständnis? Ich vermisse eine breite Klarheit darüber, wo die Grenze zwischen verantwortungsvollem Wirtschaften - auch mit Kapitalveranlagungen - und verantwortungslosem Spekulieren liegt. Für mich ist Spekulation das bedingungslose Gieren nach Profit, unabhängig der Kollateralschäden, die rundherum angerichtet werden. Veranlagen ist Teil des Wirtschaftens, das Versorgen mit Liquidität für effizientes Arbeiten. Nun lässt sich Veranlagen und Spekulieren nur schwer in Wertpapiertypen fassen. Es ist mit Derivaten möglich, effizient Veranlagung zu betreiben und es kann mit Staatsanleihen spekuliert werden. Für mich gehört zum Spekulationsverbot noch ein dritter Punkt, der diskutiert werden muss. Einer, der sich mit Transparenz und politischer Verantwortung beschäftigt. Und natürlich mit Bildung!
So wie eine Kette nur so stark ist, wie ihr schwächstes Glied, wird der Erfolg vom Spekulationsverbot von weiteren politischen Rahmenbedingungen abhängen. Wer glaubt, mit dem jetzigen Verbot das Thema erledigt zu haben, der irrt!
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Der wahre Kaufgrund für Ihre Kunden... |
Alle Handlungen haben in der Regel zwei Beweggründe:
Den offensichtlichen und den wahren Grund. Warum arbeitet der Arzt in der Medizin? Um Menschen zu heilen, aber auch um Ansehen, wissenschaftlichen oder wirtschaftlichen Erfolg zu erhalten. Warum steht der Winzer bei den Weinreben? Weil es ihn befriedigt, wie durch seine Arbeit ein guter Wein entsteht - aber auch um Ansehen oder wirtschaftlichen Erfolg zu erhalten. Warum produzieren Kapitalanlagegesellschaften Investmentfonds? Um ihre Kunden reich zu machen - aber auch um Ansehen und wirtschaftlichen Erfolg zu erhalten.
Warum kaufen Kunden bei Ihnen?
Auch ihre Kunden haben meist mindestens zwei Gründe, warum diese bei Ihnen kaufen. Es sind übrigens die ähnlichen Gründe, wie wir sie selbst auch aus dem „Markensegment“ kennen. Einerseits haben Ihre Kunden einen bestimmten Bedarf oder Leidensdruck, sonst würden diese sich den Finanz- oder Absicherungsthemen wohl nicht widmen, weil „lustig“ ist gemeinhin was Anderes. Sie sind meist der richtige oder erste Experte, der in der Lage ist, den Bedarf mit guten Ratschlägen und passenden Produkten zu decken.
Nur das machen viele, warum dann gerade Sie? Nur Glück gehabt und zur richtigen Zeit am richtigen Ort? Kunden haben hier immer noch einen weiteren, oft auch unterbewusst gewählten Kaufgrund: Vielleicht fühlen sich die Kunden in Ihrem Büro / Ihrer Gesellschaft so wohl oder durch eine Weiterempfehlung will der Kunde „auch dazu gehören“ oder der Kunde will durch Sie eigene finanzielle Ziele erfüllen, wie zB: einen gesicherten Lebensabend oder Unabhängigkeit durch finanzielle Vorsorge erreichen.
Untersuchen Sie gedanklich Ihre Kunden und finden heraus, ob es eine mögliche Häufung von solchen nachgelagerten Kaufgründen gibt. Oft reicht es schon, sich nur in die Kunden hineinzuversetzen, manchmal kann auch - bei gutem Einvernehmen - die direkte Frage erhellend sein. In jedem Fall sollten Sie dann diese gewonnene Erkenntnis zu Ihrer „Marke“ ausbauen und daraus ein weiterempfehlenswertes Dienstleistungsmodell machen - oder geht jeder zu „Starbucks“ nur wegen des tollen Kaffees...?
Warum sind Sie Finanzberater?
Was hat Sie in diese Branchen getrieben oder wollten Sie schon in der Volksschule Ihre Klassenkameraden reich machen? Sicher befriedigt es Sie, Kraft Ihrer Kompetenz und Erfahrung anderen zu finanzieller Sicherheit und Wohlstand zu verhelfen. Aber was treibt Sie jeden Tag aus dem Bett? Die dankbaren Blicke Ihrer Kunden wohl kaum. Ist es die Möglichkeit viel zu lernen, ist es der Austausch im Team, ist es die Welt der Börsen, ist es die Abwechslung und Chance viele interessante Menschen kennenzulernen - oder geht es Ihnen doch nur darum, Ansehen und wirtschaftlichen Erfolg zu erhalten?
Was auch immer Ihr offensichtlicher und unterbewusster Fokus ist, auch diesen können Sie ausbauen und erfolgreich nützen. Beispielsweise durch das Pflegen einer engen Mitarbeiter- oder Kunden-Community. So sind Sie Experte, sind Teamplayer, zugleich auch Leader und bekommen Anerkennung. Dadurch erzeugen Sie Situationen, auf die Sie sich freuen und am Morgen voller Enthusiasmus aus dem Bett springen. Solche Arbeit wird zum Spaß, mit dem man auch noch Geld verdienen kann - dies funktioniert aber nur, wenn man sich aller seiner vorder- und hintergründigen Antriebsfedern bewusst ist.
Die Übung:
Wenn Sie sich jetzt einen Kaffee holen, so haben Sie vielleicht Gusto auf Koffein, wollen Ihre Müdigkeit nach diesem Blog wegtrinken oder sich in Wirklichkeit nur in der Kaffeeküche mit Ihren Kollegen/Mitarbeitern austauschen. Oder wie ist das bei der berühmten Rauchpause oder dem Mittagessen beim „Wirt ums Eck“? Fragen Sie sich bei jeder Handlung: „Was ist neben dem offensichtlichen Anlass der wahre Grund und mein Antrieb für diese Handlung?“ Viel Spaß dabei...
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Die Beratung ist doch weiblich, oder? |
Kürzlich habe ich gelesen, dass bei einem Kongress von Versicherungsmaklern bahnbrechende Erkenntnisse für die Zukunft der Branche geteilt wurden. Diese waren: die notwendige „Spezialisierung“ auf wenige fachliche Kernkompetenzen und stärkere „Netzwerkbildung“, da man als Einzelkämpfer nicht mehr zukunftsfähig sei.
Bevor Sie nun als treue Leser(in) in lauthalses Gähnen ausbrechen ob dieser „zukunftsweisenden“ Erkenntnisse, von denen wir alle schon vor Jahren gelesen und geschrieben haben, möchte ich Sie schon jetzt auf den unausweichlichen Trend des kommenden Jahrzehnts hinweisen:
„Die Wirtschaft wird weiblich“. Dies ist übrigens auch der Titel des aktuellsten „Trend-Update“ aus der Feder der „Zukunftswerkstatt“ von Matthias Horx. Das Internet ist mein Zeuge, denn vor genau einer Woche habe ich den Kongress-Ablaufplan meines „Zukunftssymposiums“ im Juni in Fuschl am See online gestellt (siehe www.investmenttrends.at) und der Titel der ersten Podiumsdiskussion lautet „Beratung ist weiblich“.
Sind diese parallelen Erkenntnisse zwischen Herrn Horx und mir Zufall oder gemeinsames Genie? Nein, es ist - wie er schreibt - schlichtweg ein „Megatrend“ und dessen Eigenschaft ist nunmal, dass dieser unausweichlich ist. Also unabhängig wie man darüber denkt, ob man ihn unterstützt oder gar bekämpft - er kommt unausweichlich, früher oder später.
Meine persönlichen Überlegungen dazu waren aber viel einfacher: In allen Beratungsberufen der unterschiedlichsten Branchen gibt es hohe Frauenquoten, nur nicht im Finanzbereich (und schon gar nicht bei den Versicherungsmaklern!). Warum ist das so? Ist das normal? Interessanterweise eher noch im scheinbar höherwertigen Private- oder Investmentbanking, allerdings bei den Strukturvertrieben, den Versicherungsagenturen und den selbstständigen Finanzdienstleistern ist die Präsenz von weiblichen Unternehmerinnen verschwindend gering, es herrscht also dunkelster „Machismus“.
Ich will gar nicht ergründen, warum das so ist, es ist nur vollkommen klar, dass jede „unnatürliche“ Entwicklung irgendwann korrigiert wird. Und die Natur ist bekanntlich unerbittlich, entweder die „Spezies“ passt sich an oder sie verschwindet. Momentan sieht vieles nach der zweiten Variante aus - irgendwie hat man den Eindruck, es wird in dieser Branche mit ihrem meist veralteten Vorgehensweisen demnächst der „Reset“-Knopf gedrückt. Das System sagt: „OK, dass hat sich irgendwie schlecht entwickelt und leider keine ausreichende Selbstheilungskraft, daher vergessen wir einfach was war und fangen neu an.“
Dagegen ist es mittlerweile aus nahezu allen Branchen wissenschaftlich erwiesen, dass gemischte Teams erfolgreicher arbeiten und das gemischte Führungskräfte bessere Ergebnisse produzieren. Irgendwann wird auch die Finanzbranche erkennen, dass man der Natur und statistischen Erkenntnissen noch so viel männliche Kraft entgegensetzen kann - aber die Natur ist nunmal stärker. Oder wie viele erfolgreiche Finanzberaterinnen, die als selbstständige Unternehmerin ihre „Frau“ steht, kennen Sie? Am Risiko des Unternehmertums kann es wohl nicht liegen, sonst wäre nicht die Mehrzahl der Dienstleistungsberufe in weiblicher Hand. Ich denke, es ist für gut ausgebildete und selbstbewusste junge Frauen einfach zu uninteressant, nur Produkte zu vermitteln - sie suchen spannendere Aufgaben und das wird leider in unserer Branche zu wenig geboten.
Wie immer gilt, dass die Ersten die diesen „Megatrend“ umsetzen, den Spätzündern um Lichtjahre voraus sein werden, aber das haben wir in den letzten Jahren bei der „50+-Zielgruppe“ und dem Thema „Konzeptberatung“ auch schon vorausgesagt und nur wenige setzten es gewinnbringend um. Es muss also für ein Beratungsunternehmen möglich sein, ein Umfeld zu schaffen, in dem Frauen nicht nur in den üblichen „Lächel-Berufen“ eingesetzt werden. Diese Beschreibung stammt übrigens von der bekannten Feministin Alice Schwarzer, die damit gut den üblichen Einsatz von Frauen (Empfang, Assistenz etc.) auf den Punkt bringt.
Zum Abschluss noch ein letzter Beweis warum die „Natur“ eben stärker ist: Gerne will ich Ihnen den bekannten Macho-Witz des TV-Entertainers Harald Schmidt nicht vorenthalten, der klar erkannte, warum Frauen eben meist zierliche und schmälere Hände haben. „Na damit Sie beim Putzen besser in die Ecken kommen!“ KLATSCH und schon hat die Natur in Gestalt meiner üblicherweise ersten Blog-Leserin gnadenlos zugeschlagen...
Hier können Sie den Verfasser gerne kontaktieren: michael.mueller@securitykag.at
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