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Volkswirtschaftliche Gesamtrechnung |
Drei weithin bekannte ewige philosophische Menschheitsfragen lauten. Woher kommen wir? Wer sind wir? Wohin gehen wir? Die Beantwortung dieser Fragen ist bis heute nicht eindeutig geklärt und wird wohl immer ein Rätsel bleiben, zumindest für Philosophie und Esoterik ferne Individuen. Analog lauten die im Zusammenhang mit dem gesellschaftlichen Einkommen gestellten Fragen: Woher kommt es? Wie wird es verwendet? Wie ist es verteilt?
Die Frage nach der Herkunft des gesellschaftlichen Einkommens wird im Rahmen der volkswirtschaftlichen Gesamtrechnung durch die Einkommensentstehungsrechnung beantwortet. Basis ist die für jede Branche ermittelte Bruttowertschöpfung. Ausgegangen wird dabei vom Produktionswert einzelner Unternehmen. Dieser ergibt sich aus der Summe der Umsätze und der selbsterstellten Anlagen korrigiert um die Lagerbestandsveränderungen. Diese werden berücksichtigt, weil der Produktionswert nicht mit den Umsätzen übereinstimmen muss. So ist es durchaus möglich, dass ein Unternehmen mehr verkauft als es produziert hat, indem es seine Lagerbestände verringert. Zieht man vom Produktionswert die Vorleistungen ab, erhält man die Bruttowertschöpfung eines einzelnen Unternehmens. Diese kann nun auf Branchenebene und schließlich auch auf Landesebene aggregiert werden. Als Resultat erhält man das Bruttoinlandsprodukt. Durch nochmaligen Abzug des Saldos des Erwerbs- und Vermögenseinkommens zwischen Inland und Ausland gelangt man schließlich zum Bruttosozialprodukt zu Marktpreisen, welches weithin als Einkommensmaßstab verwendet wird und die Veränderung des volkswirtschaftlichen Wohlstandes misst.
Die Frage nach der Verwendung des volkswirtschaftlichen Einkommens kann in vierfacher Weise beantwortet werden, nämlich zur Deckung der Konsumnachfrage, der Investitionsnachfrage, der Staatsnachfrage und des sogenannten Außenbeitrages. Der Außenbeitrag misst den Überschuss der Exporte über die Importe und bezeichnet somit die Nettonachfrage des Auslandes nach inländischen Gütern. Addiert man die vier Verwendungsmöglichkeiten der Einkommensverwendungsrechnung, dann sollte der Wert theoretisch mit dem im Rahmen der Entstehungsrechnung ermittelten Wert übereinstimmen. Tatsächlich ist die statistische Erfassung allerdings nie ganz vollständig, sodass Fehlbeträge durch Residualgrößen geschlossen werden müssen. Wer welchen Anteil am Einkommenskuchen erhält wird durch die Einkommensverteilungsrechnung beantwortet. Dabei werden Einkommensempfänger in zwei große Gruppen untergliedert. Die Gruppe der unselbstständig Beschäftigten, die Löhne und Gehälter beziehen und die Gruppe der Unternehmer und Vermögenseinkommensbezieher. Der Anteil der Löhne und Gehälter am Gesamteinkommen stellt die Lohnquote dar. Deren Höhe und Entwicklung wird im Rahmen von Lohnverhandlungen sehr häufig als Argumentationsbasis für Lohnforderungen angeführt, wobei hinzugefügt werden muss, dass Lohn- und Gewinnquote ihre Aussagekraft über die Verteilung des Einkommens nach der klassischen Trennung zwischen „armer Arbeiter“ und „reicher Unternehmer“ längst verloren haben. So wird beispielsweise das Vorstandsgehalt eines Top Managers in der Lohnquote erfasst während der kleine selbstständig arbeitende Kreisler zu den Unternehmern gezählt wird. Die Grenzen zwischen Unselbstständigen und Unternehmer sind für Arm und Reich semipermiabel geworden.
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Quantitative Systeme versus Hausverstand |
Erinnern Sie sich an den 6. Mai 2010? Richtig, das war jener Tag, an dem der Dow-Jones Industrial Average binnen weniger Minuten um etwa 700 Punkte eingebrochen ist. Kurz darauf kam es zu einer rasanten Erholung, in der die Verluste zu großen Teilen wieder wettgemacht werden konnten. Von rationalen Märkten kann man in diesem Beispiel nun wirklich nicht sprechen. Aber was ist passiert?
Einem jüngst veröffentlichten Bericht der amerikanischen SEC und der Terminbörsenaufsicht CFTC (Commodity Futures Trading Comission) ist zu entnehmen, dass der Kursrutsch von einem nicht näher identifizierten Markteilnehmer ausgelöst wurde. Der besagte Händler habe gemäß dem Bericht E-Mini Futures auf der Globex Plattform gehandelt. Dieser Kontrakt repräsentiert den gesamten Aktienindex Standard&Poor’s 500. Soweit noch „Business as Usual“. Problematisch war nur, dass der Händler eine Großorder eingegeben hat, welche mittels eines Algorithmus binnen weniger Minuten abgearbeitet wurde. Dadurch sei allerdings die verfügbare Liquidität in den Kontrakten abhanden gekommen (Verkaufsüberhang), was wiederum den „Mini-Crash“ ausgelöst hat.
Anhand des Beispiels wird meiner Meinung nach deutlich, dass Hausverstand und Erfahrung eines Händlers oder Portfoliomanagers trotz der fortschrittlichen Errungenschaften, die die Technik in den vergangenen Jahren zweifelsohne vollzogen hat, nach wie vor wesentliche Erfolgsgaranten darstellen. Es hätte beispielsweise schon genügt, die Anzahl der Kontrakte mit dem gehandelten Volumen abzugleichen und die Order über einen längeren Zeitraum „abzuarbeiten“. Klingt einfach - allerdings hätte sich der Verkäufer dadurch mit Sicherheit viel Geld ersparen können …
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Wege aus der Schuldenfalle |
Die Schuldenprobleme auf der ganzen Welt nehmen überhand. Jeder Einzelne fragt sich, wie die Staaten ihre Schulden wieder aus der Welt schaffen wollen. Schulden haben sie zwar schon lange, aber nie war das Ausmaß so groß wie heute.
Wir wissen alle, dass es einige Wege gibt, Schulden abzubauen. Eine Möglichkeit wäre, umfangreiche Sparprogramme zu starten, eine andere, die Inflation so anzuheizen, dass sich die Schulden mit der Zeit in Luft auflösen.
Doch die Regierungen wissen, dass diese beiden Wege voll auf Kosten der Bevölkerung gehen würden, auch ihnen selbst würde es wohl eher schlechter gehen als besser. So stellt sich die Frage: Gibt es noch andere Möglichkeiten?
Die Regierungen haben damit begonnen, Geld in die Märkte zu pumpen und umfangreiche Rettungsmaßnahmen für stark verschuldete Staaten ins Leben zu rufen. Diese Maßnahmen haben die Wogen ein bisschen geglättet, auch die Finanzmärkte haben zunächst positiv darauf reagiert. Leider haben weitere Maßnahmen in derselben Richtung nicht mehr denselben Effekt wie die ersten großen Finanzspritzen für die Wirtschaft. Als Dauerlösung, um die Wirtschaft wieder in Gang zu bringen, kann dies also nicht funktionieren. Abgesehen davon geht den Regierungen und den Notenbanken langsam aber sicher das nötige Kleingeld ab, um solche Aktionen zu finanzieren. Doch eventuell gibt es noch eine weitere Lösung. Die ganze Welt fokussiert die amerikanische Wirtschaft. „Geht’s den Amerikanern gut, geht’s uns allen gut“, so könnte man die vorherrschende Meinung ausdrücken. Dieser Ansatz ist nicht ganz von der Hand zu weisen, weil die Volkswirtschaften stark vernetzt sind. Betrachten wir einmal das Beispiel Amerika.
Was würde beispielsweise passieren, wenn die amerikanische Notenbank, ohne es bekannt werden zu lassen, massiv in den amerikanischen Aktienmarkt investieren würde?
1. Es ist gut für das Vertrauen in die Wirtschaft. Ein boomender Aktienmarkt zeigt doch an, dass alles in Ordnung ist, oder?
2. Die Bevölkerung würde mehr Geld zur Verfügung haben, da alle Arten von Vorsorgeprodukten, Investmentfonds etc steigen würden.
3. Als unmittelbare Folge steigt der private Konsum an.
4. Wiederum als Folge davon können die Firmen gute Bilanzen vorlegen und somit gut verdienen, auch Refinanzierungen werden dadurch einfacher.
5. Als Folge davon werden Firmen eher bereit sein, wieder mehr Arbeitnehmer einzustellen.
6. Die Wirtschaft wird stabilisiert. Auch wenn es nicht unbedingt zu einem Wirtschaftsboom kommen muss, läuft die Wirtschaft zumindest besser als ohne Interventionen.
7. Die Steuereinnahmen steigen. Wenn vom Staat klug gewirtschaftet wird, könnte ein sukzessiver Abbau des Schuldenberges gelingen.
Vielleicht ist das auch nur eine sinnlose Träumerei. Beklagen würden sich die Regierungen aber sicher nicht, wenn die Aktienmärkte weiter steigen würden…
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Quantitative Easing und seine Auswirkungen |
Was bedeutet Quantitative Easing eigentlich. In die Deutsche Sprache übersetzt heisst es einfach Drucken von Geld. Eine Begleiterscheinung ist das Absinken der Zinsniveaus in den grossen Währungen der Welt auf fast 0%.
Diese tiefen Zinsen ermöglichen es den Staaten ihre ausufernden Staatsschulden „relativ“ einfach zu finanzieren, Unternehmen und Private können sich leichter entschulden. Zusätzlich ermöglicht das Einschalten der Gelddruckmaschinen die eigene Währung zu schwächen. Hier reagieren die Finanzmärkte einmal richtig der USD ist von 1,19 auf 1,40 gegen den EUR gefallen.
Die Gefahr des Gelddruckens, verbunden mit dem Versuch der Schwächung der eigenen Währung, ist eine weitere Zufuhr von Liqudität in die Spielgeldwirtschaft, was zu weiteren Verwerfungen auf den Finanzmärkten zu Lasten der Realwirtschaft führen kann. Die brasilianische Währung (Geldmarktzinsen 10,5 % gegen USD 0%) hat sich seit 2003 im Aussenwert verdoppelt. Ebenso ist die türkische Lira gegen den USD heute stärker als im Jahr 2002 obwohl die Inflation um 7% p.a. höher gelegen ist als die Inflation in den USA. Die Emerging Markets haben sicher ihre Strukturen verbessert, aber nicht in diesem Ausmass, was schon an den sich verschlechternden Aussenhandelszahlen abzeichnet.
Die grossen Spieler im Währungsmatch sind die USA, China (durch die Bindung des Renmimbi an den USD), Großbritannien und als Neueinsteiger auch Japan. Jeder versucht zu Lasten des anderen Vorteile zu ziehen und dadurch die Adressierung der strukturellen Probleme zu vermeiden (eigentlich ein parasitäres Verhalten).
Der tiefe Zinssatz ermöglicht auch nichtwirtschaftliche Projekte durchzuführen bzw. am Leben zu erhalten. Dies gilt auch für die Finanzwirtschaft. Unrentable Banken (keine ausreichende Kundenbasis - dafür „Kreditersatzgeschäfte“ = Erwerb von Wertpapieren gegen günstige Refinanzierungen bei den Notenbanken) bleiben unnötig lange am Markt. Dies führt zum falschen Einsatz volkswirtschaftlicher Resourcen und verhindert langfristiges Wachstum.
Der EUR Raum adressiert diese Probleme zumindest teilweise (Senkung der Staatsschulden, Umstrukturierung des öffentlichen Sektors) und die EZB scheint eine der wenigen Nationalbanken zu sein die aus der Zinsenfalle heraus möchte. Hoffentlich gelingt den Europäern dieser Schritt langfristigen Denkens gegenüber kurzfristiger Schmerzlinderung. Die Wirtschaftszahlen des gesamten EUR Raumes geben Hoffnung.
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Irland in Zahlen |
Nachdem die Risikoaufschläge für irische Staatsanleihen in den letzten Wochen signifikant angestiegen sind, ist ein beinahe ebenso beeindruckender Rückgang eben dieser in den letzten zwei Tagen zu beobachten. Solch starke Bewegungen sind fast immer Zeichen einer starken Verunsicherung im Markt.
Das ist ein guter Grund uns ein wenig dem Zahlenmaterial zu widmen, das uns zur Verfügung steht. Dies hilft uns dabei, ein Gefühl für die Größenordnungen der Einflussfaktoren zu entwickeln, die in den Medien zu finden sind.
Die jährliche irische Wirtschaftsleistung (GDP) beträgt aktuell rund 165 MRD EUR. Dem steht aktuell eine Verschuldung von etwa 100 MRD EUR gegenüber. Dies wären etwa gut 60% des GDP und im EU Schnitt ein durchaus guter Wert. Im Vergleich - Österreich steht bei einer Verschuldung von rund 70% des GDP.
Man muss aber davon ausgehen, dass die Schuldenlast in Irland noch deutlich ansteigen wird (über 100% vom GDP). Und dies macht der irischen Regierung zu schaffen. Denn während Österreich bei der Budgetplanung die Kosten für die Zinszahlungen immer schon miteinplanen musste (2007 stand die Verschuldensquote bei ca. 60% des GDP), konnte Irland mit einem Schuldenstand von 25% / GDP im Jahr 2007 noch nicht mit einer derart hohen Zinsbelastung rechnen.
Im Jahr 2011 stehen neben der noch erwarteten Schuldenlast Refinanzierungen ablaufender Anleihen in der Höhe von ca. 10 MRD EUR an, welche erst teilweise gesichert sind. Und man geht für die Bankenrettung von Gesamtkosten von 50 MRD EUR aus.
Im Markt ist man der Meinung, dass Irland die kommenden Belastungen wohl auch ohne den EU-Rettungsschirm, der übrigens 750 MRD groß ist, bewältigen wird können. Doch ob dies der Fall sein wird, hängt stark vom Kapitalmarkt ab. Denn bei all den Zahlen sollte uns auffallen, dass es für Irland sehr wichtig sein wird, sich zu vernünftigen Zinsen refinanzieren zu können. Seit Anfang des Jahres sind die Risikoaufschläge um etwa 3% gestiegen. Sollte sich dies bis zum Jahre 2011 nicht bessern, hat Irland hiermit einen weiteren Brocken zu schlucken.
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Ein Blick in die makroökonomische Glaskugel … |
In den vergangenen Wochen wurden die Wachstumsprognosen sukzessive nach oben revidiert. Allen voran Deutschland - man spricht bereits anerkennend von einem XXL-Wachstum - hat die Krise gut gemeistert. Besonders beeindruckend ist, dass die Arbeitslosenzahl in unserem Nachbarland erstmals seit 1992 unter 3 Millionen gefallen ist. Des Weiteren ist die Anzahl der erwerbsmäßig Beschäftigten erstmals seit der Wende über die Schwelle von 40 Millionen gestiegen. Mitverantwortlich dafür waren die fiskal- und geldpolitischen Impulse rund um den Globus. Aufgrund der ausufernden Budget-Defizite und der damit verbundenen hohen Verschuldung der Staaten werden in Europa in den kommenden Jahren fiskalpolitische Impulse nur begrenzt einzusetzen sein. Die vielzitierten Maastricht-Kriterien lassen grüßen.
Trotz der expansiven Notenbankpolitik sind die Inflationsgefahren temporär als begrenzt anzusehen, da das Geld nicht in die Wirtschaft gepumpt wird sondern zu großen Teilen direkt bei den Notenbanken geparkt wird. Die Kreditnachfrage ist nach wie vor sehr schwach. Dahingehend ist erst eine Änderung zu erwarten, wenn die Nachfrage aus dem privaten Sektor ansteigt. Am jährlichen Treffen der Notenbanker in Jackson Hole war die Rede davon, dass es noch drei bis vier Jahre dauern wird, bis die Privaten ihre Schuldenberge abgebaut haben und damit verbunden die „Ausgabefreudigkeit“ respektive die Kreditnachfrage wieder ansteigt.
Langfristig ist meiner Meinung nach folgende Vorgehensweise nötig, um eine rasch wiederkehrende globale Rezession zu verhindern und nachhaltig aus der Krise in stabile Verhältnisse zurückzukehren. Man muss gewissermaßen aus der Krise herauswachsen. Durch das höhere Wachstum kommt es zu einer Entspannung am Arbeitsmarkt und zu mehr Beschäftigung. Der größte Treiber für eine höhere Lohnsumme ist demnach der private Konsum, der in der Regel rund zwei Drittel der gesamten Wirtschaftsleistung ausmacht. Dadurch werden Unternehmen veranlasst, ihre Kapazitäten auszubauen, mehr zu expandieren und zusätzlich neue Arbeitsplätze zu schaffen. Ein „selbsttragendes“ Wachstum wäre die logische Konsequenz dieser Vorgänge.
Meiner Ansicht nach wird eine Sanierung der Staatsfinanzen ohne strukturelles Wachstum nicht oder nur schwer möglich sein. Ausgenommen man versucht eine Entschuldung durch gezielte Anhebung der Inflation - einer sogenannten realen Schuldenentwertung. Politisch gesehen mag das durchaus reizvoll erscheinen, allerdings ist meiner Meinung nach eindeutig die Wachstumsvariante zu bevorzugen …
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Wissen ist Macht! Aber wieviel...? |
Wie viel muss ein Finanzberater wissen um allgemein als „guter/kompetenter Berater“ zu gelten? Ein Vertriebsexperte würde hier sagen: „Ganz einfach, er muss nur mehr wie der Kunde wissen…!“ Ist das ausreichend? Woran erkennt man dann einen wirklich guten Finanzberater? An seinem Titel, seinen absolvierten Befähigungsprüfungen, seinen Gewerbescheinen? Wie kann der Kunde sich hier orientieren?
Ich würde meinen, das einzige Kriterium ist, dass der Kunde sich wohl fühlt. Und zwar jeder Kunde hinsichtlich seiner individuellen Interessen und seines Wissenstandes. Das heißt ein Arbeiter/Handwerker mit einem hart erarbeiteten Durchschnittslohn, der sich mühsam eine monatliche Sparrate für seine Pensionsvorsorge abspart, hat ein anderes Interesse als der erfolgreiche Unternehmer mit einem sechsstelligen Jahreseinkommen.
Ersterer sucht wohl meist Aufklärung und Sicherheit für seine langfristige Sparform und interessiert sich wahrscheinlich eher wenige für die globalen wirtschaftlichen Zusammenhänge. Mit welchem Investmentstil seine Pensionsversicherung ihre Erträge erwirtschaft wird ihn in der Beratung wahrscheinlich weniger interessieren, satt dessen wird er dankbar sein, wenn ihm jemand - in einer Sprache die er auch versteht!!! - endlich objektiv und unabhängig erklärt, welche Möglichkeiten zur Vorsorge es für ihn gibt und worauf man achten muss.
Der Unternehmer mit bereits reichlich Investment-Erfahrung wird wohl eher mit neuen Veranlagungsstrategien oder viel versprechenden Nischenmärkten zu gewinnen sein. Hier gilt es, sich Spezialwissen zu diesem speziellen Bereich anzueignen und damit zu glänzen - andere Themenbereiche werden dabei aber eher nicht interessant sein, also kein mittelmäßiger Allrounder sondern ein ausgezeichneter Spezialist ist in dieser Klientel gefragt.
Gibt es allgemeine Wissenskriterien um einen profunden Finanzberater zu erkennen? Wie ich höre arbeitet die Standesvertretung an einem Werk in dem alle (Prüfungs-)Fragen enthalten sind, die ein Finanzberater beantworten können sollte. Wird dieser Katalog dann aber für den Kunden das ausschlaggebende Kriterium sein?
Letztens hörte ich diesbezüglich folgenden Vergleich: „Wie wählt eine Frau ihren Friseur aus? Ganz einfach, Sie fragt ihre Freundin!“ Wenn diese also sagt, jener sei ausgezeichnet, dann fragt niemand mehr nach einem Gewerbeschein, einer Prüfung oder speziellem Wissen über die chemische Zusammensetzung von Bleichungsmittel…
Also, ich hatte doch recht! „Der Berater muss nur mehr wissen als der Kunde…“ Damit dieser sich, je nach Interesse und Wissenslevel, wohl fühlt. Nicht jede Frage muss beantwortet werden - man muss nur wissen, wen man um Rat fragen kann. Solange der Kunde das Gefühl hat „…der kümmert sich um mich…“ passt es und er wird den Berater gerne weiterempfehlen.
Ich meine, Fachwissen ist wichtig wird aber in der Beratung gerne überschätzt - das Wissen um den Menschen, seine Wünsche, Ziele, Ängste und das Erzeugen von Gefühlen wie Sicherheit und Vertrauen ist mindestens ebenso wichtig…
Hier können Sie den Verfasser gerne kontaktieren: michael.mueller@securitykag.at
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Indexinvesting - die eierlegende Wollmilchsau ?! |
Seit den 70er Jahren, als John Bogle (Gründer von Vanguard) und Burton Malkiel (Professor an der Princeton University) das Indexinvesting mit dem Hintergrund der effizienten Märkte populär machten, gewannen ETFs vor allem in den letzten Jahren enormen Zulauf.
Die Idee dahinter ist recht simpel: da es sehr schwer ist, den Markt überhaupt durch Stockpicking zu schlagen, tätigt man einfach ein kostengünstiges Investment in einen Aktienindex, um somit langfristig mit relativ großer Wahrscheinlichkeit zumindest die jährliche erwartete Aktienmarktrendite von 8 bis 12% zu erreichen.
Dieses Argument ist zweifelsohne richtig (das betone ich als aktiver und somit nicht- bzw. nur teilweise indexorientierter Fondsmanager), nun kommt jedoch das große ABER:
Die Finanzbranche hat diesen Trend natürlich auch erkannt und nun schießen beinahe täglich neu konstruierte Indizes für jedes mögliche Thema aus dem Boden, um diese via ETF "kostengünstig" investierbar zu machen.
So sind viele dieser "Themen" aufgrund der Komplexität im Gegensatz zu einem ETF auf den DAX, EuroStoxx etc., nicht mehr physisch replizierbar (d.h. der Emittent kauft einfach die dem Index zugrunde liegenden Aktien), sondern es werden größtenteils Swap-Geschäfte eingegangen. Somit befinden sich im ETF nichts anderes als komplexe Derivatgeschäfte (wenn auch aufgeteilt auf verschiedenste Investmentbanken als Kontrahenten)! Ich gebe zu, das ist jetzt zwar etwas boshaft, aber so lange ist die Lehman-Pleite nun auch wieder nicht her...
Auch ist das Argument der geringen Kosten der oben angeführten Palette an exotischen Indizes und ETFs nicht mehr stimmig: So hat vor kurzem die ETF-Tochter der Deutschen Bank (db x-trackers) einen Hedgefonds-ETF aufgelegt, wo sich die jährlichen Kosten doch auf knapp 1 Prozent belaufen...
Lange Rede, kurzer Sinn: Betreiben Sie Indexinvesting bei den Klassikern wie einem DAX, einem EuroStoxx 50, einem S&P 500 etc. Sollten Sie Ihr Depot jedoch mit "exotischeren" Themen bestücken wollen, schenken Sie das Vertrauen einem aktiven Fondsmanager zumal die Märkte bei Randthemen nicht zur Effizienz neigen!
Hier können Sie den Verfasser gerne kontaktieren: manfred.zoehrer@securitykag.at
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Die Finanzberatung in den kommenden Jahren |
Soeben lese ich eine Studie über die „Zukunft der Finanzberatung“, die von einem deutschen „Think Tank“ herausgegeben wurde und Meinungen unterschiedlicher Experten zusammenfasst. Hier kommen sowohl Marketingfachleute als auch Psychologen und Verhaltenswissenschaftler zu Wort - aber natürlich auch Praktiker, die zum Teil seit vielen Jahrzehnten erfolgreich Finanzberatung in unterschiedlichen Institutionen betreiben.
Bereits das Vorwort startet mit einem klaren Statement: Der Finanzberater als Einzelkämpfer ist eine aussterbende Gattung. Ein Überleben im neuen Kundenumfeld ist nur im Rahmen von Netzwerken im Interesse des Kunden und des Beraters möglich. PUNKT. Genau, was ich und andere Praktiker zum Teil seit Jahren predigen, jetzt endlich hat es auch die „Wissenschaft“ erkannt. Ich befürchte nur, die betroffenen Finanzberater brauchen noch ein paar schmerzhafte Jahre, bis auch sie diese Tatsache zur Kenntnis nehmen und darauf reagieren…
Woran liegt es, dass so viele Kollegen immer noch glauben sich selbst und Ihre Kunden durch ein „eigenes kleines Süppchen kochen“ ausreichend satt zu machen. Anstatt gemeinsam mit Gleichgesinnten in ein „tolles mehrgängiges Buffet“ zu investieren, bei dem jeder das passende Angebot findet. Solange ein Berater nur in 1-2 Themenbereichen versiert ist - und mehr ist auch realistisch nicht möglich - kann er sich hier zwar einen Expertenstatus aufbauen, der aber spätestens dann endet, wenn der Kunde weiterführende Fragen und Wünsche hat. Ein oft verwendetes „da kenn ich jemanden, der meldet sich bei Ihnen…“ wird zukünftig bei anspruchsvollen Kunden zu wenig sein.
Erfolgreich sind dagegen nachweislich jene Beratungsnetzwerke, die branchenübergreifend kooperieren und so dem Kunden einen spürbaren Mehrwert in Form einer „Rundum-Betreuung“ bieten. Beispielsweise wenn ein Interessent beim Immobilienkauf über den Makler auch durch einen Finanzierungsspezialisten Hilfestellung und Beratung erhält. Parallel wickelt der beteiligte Notar alles Rechtliche ab und der Versicherungsspezialist sorgt anschliessend für ein passendes Absicherungspaket. Also mindestens vier beteiligte Berufe, die erkannt haben, dass sie ohnehin gebraucht werden, aber alles viel flotter geht, wenn sie gleich kooperieren.
Einen Schritt weiter gedacht könnte der Kunde bei Vertragsunterzeichnung auch gleich einen Gutschein eines Möbelhauses, eines Installateurs und eines Küchen- und Badausstatters erhalten. Wir sind also bei weiteren vier Berufen, die unmittelbar mit einem Immobilienkauf zusammenhängen. In Summe fantasiere ich hier von acht unterschiedlichen Unternehmen, die alle ein und demselben Kunden beim Erwerb einer Immobilie einen messbaren Nutzen bieten können und auch wollen.
Achtung, jetzt komme ich bei Vielen an die Grenzen des Vorstellbaren: Wenn diese acht Unternehmen dann noch durch gemeinsame Messeauftritte auf Neukundenakquisition oder durch Kundenveranstaltung betreffend Weiterempfehlung konkrete Schritte setzen, dann werden diese sich rasch vom faden Einzelvermittler, der bald an seine Angebotsgrenzen stößt, abheben.
Mein Tipp an Sie: So wie der eine Satz im Vorwort mich zu diesem Blog motiviert hat, könnte mein Blog nun Sie dazu veranlassen, genau jetzt eine Liste jener Anbieter zu machen, mit denen Sie, im Interesse Ihrer Kunden und im Sinne einer umfassenden Betreuung, kooperieren können. Noch einfacher wäre es natürlich sich gleich solchen bereits bestehenden Netzwerken anzuschliessen, aber mit dem „sich wo anschliessen“ kommen wir zur nächsten emotionalen Hürde vieler Berater, der wir unbedingt einen eigenen Blog widmen müssen…
Hier können Sie den Verfasser gerne kontaktieren: michael.mueller@securitykag.at
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Der rationale Mensch Teil 2 |
In meinem letzten Blog nahm ich Bezug auf die neoklassische Theorie, nach der Menschen rational handeln.
Schon letztes Mal fand ich Beweise dafür, dass Menschen nicht immer rational handeln. Heute möchte ich ein weiteres Beispiel bringen, das meinen Zweifel an der Richtigkeit der Theorie untermauern soll.
Nehmen wir die oft beobachtbare Bereitschaft zu geben, ohne etwas dafür zu bekommen.
Wie erklärt sich die Aufopferungsbereitschaft der Menschen, beispielsweise bei Naturkatastrophen hohe Summen zu spenden? Diese Handlungsweise ist nicht rational, man gibt, ohne eine Gegenleistung zu erwarten. Dies entspringt unserer Hilfsbereitschaft und unserer sozialen Ader, rational ist es aber nicht.
Meiner Ansicht nach werden viele Entscheidungen nicht rational analysiert, sondern sind von Emotionen getrieben. Das Gefühl sagt uns oft, wie wir handeln sollen. Rational agiert wird eher bei Dingen, denen wir bewusst so viel Bedeutung zumessen, dass es sich lohnt, über mögliche Folgen nachzudenken. Die vielen kleinen Entscheidungen, die wir tagtäglich treffen, sind aber eher von der Gewohnheit und vom momentanen emotionalen Gleichgewicht beeinflusst.
Ein vollständig rational handelnder Mensch müsste den ganzen Tag furchtbare Qualen erleiden, da er vor jedem Schritt die Vor- und Nachteile seiner Handlung reiflich überdenken müsste. Diese übertrieben formulierte Erkenntnis soll lediglich zeigen, dass sich menschliches Verhalten nicht so einfach in eine Schublade sperren lässt.
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