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Die Geister, die die Finanzindustrie rief |
Teil 1: Seppo, der Vergangene
Es ist der 26. Juli 2012. Wir befinden uns in London. Eine namhafte Person, die allerorts bekannt ist, spricht folgenden markanten Satz in das Mikro: „With our mandate, the ECB is ready to do whatever it takes to preserve the euro. And believe me, it will be enough“. Na wumm, der hat gesessen!
Genau, es ist Ex-Goldman u. MIT-Absolvent Mario Draghi, seines Zeichens EZB Präsident. Welche Auswirkungen dieser Satz für die Gegenwart u. nähere Zukunft auf die Menschheit hat, werde ich etwas später mit einfachsten Worten und Darstellungen beschreiben, dass selbst für unsere Bundesregierung, besonders für unseren Werner, keine Fragen mehr offen sind.
Zuvor werde ich aber bequemerweise auf dem Rücken eines anderen (dem Geist eben) in die Vergangenheit reisen, um mir den Werdegang der Finanzindustrie anzusehen.
Ach du heilige Sch…., ich bin mitten in einer riesengrossen Stadt und auf den ersten Blick gibt es nichts zu trinken. Die guten alten 20er Jahre in Nordamerika. Mitten in die Prohibition hat er mich getragen, der alte Seppo von Geist. Von 1919 - 1933 hat das ‚Noble Experiment‘ wie die Prohibition auch genannt wird, gedauert. Unglaublich, was das für eine Zeit gewesen sein muss. Jeder hat das Gesetz gekannt, keiner hat danach gelebt, weil diese Art von Bevormundung einfach nicht funktioniert. Bekannte Gauner u. Betrüger, die wir heute in Filmen sehen, hätte es ohne dieses Gesetz nicht in dieser Zahl gegeben.
In diese Periode fallen neben den ‚roaring twenties‘ auch die Anfangsjahre der Weltwirtschaftskrise, die viele Gründe und Ursachen hatte. Einer davon waren schwache u. schlechte Politiker. Was aber als Lektion der erlebten Jahre geschaffen wurde, war das Glass-Steagall-Gesetz, der sogenannnte Banking Act von 1933. Dieses Gesetz war unter anderem für das Trennbankensystem zuständig. Ein Meilenstein wie die Zerschlagung von Standard Oil 22 Jahre zuvor. Zu der Zeit lag der jetzige S&P 500 bei ca. 10 Indexpunkten.
Wie ging es weiter? In der Zwischenkriegszeit kamen braune Wolken in Europa auf, erst 1945 herrschte Ruhe, mit dem Ergebnis, dass sich die USA u. UDSSR ziemlich auf die Finger schauten, was nicht nur in den beiden Stellvertreterkriegen in Korea u. Vietnam zum Ausdruck kam. Finanztechnisch kam die Elite der Eliten der Eliten (ach könnte ich bloss einem die Hand schütteln, bin aber als Zeitreisender leider unsichtbar) zusammen und beschloss 1944 in Bretton Woods u.a. die Gründung des IWF u. der Weltbank. Goldstandard u. feste Wechselkurse sollten als Erklärung reichen. Jetzt kam noch das European Recovery Program, oder auch Marshallplan genannt, das von 1948 bis Ende 1952 knapp 14 Mrd. USD als Aufbauhilfe für die zerstörten Länder ausgab. Ein kaputtes Europa hilft keinem, vor allem den USA nicht. Also haben sie geholfen, weil sie ja nicht mit sich selbst zukünftig regen Handel treiben konnten und wollten.
Der Aufstieg des westlichen Wirtschaftswunders konnte somit beginnen. Die Babyboomer Generation, vor allem in den Kriegsländern, war da. Der S&P 500 hat 1929 von 32 auf knapp 4 nachgegeben, die folgende Performance bis 16 büßte er durch den 2. Weltkrieg großteils wieder ein. Der Stand 50 wurde 1958 erreicht. 100 Indexpunkte sah man erstmals am 04.06.1968. Ok, von mir aus, soll halt die 68er Bewegung diese Marke haben. Die Grundtendenz heisst aufwärts, zwar immer wieder mit Korrekturen, aber den sich ausbreitenden Wohlstand und sozialen Reichtum wollten immer mehr und die Wirtschaft florierte. Vom Gefühl her ging es vielen immer besser. Immer mehr Menschen wollten und hatten mehr. Die Banken stellten sich mit entsprechend neuen Produkten darauf ein. Schon seit langer Zeit machte das ökonomische Gleichgewichtsdenken eine strahlende Karriere. Wenn Adam Smith sagte „eine Gesellschaft von Egoisten funktioniert zum Wohle aller“ dann hat das was. Man kann mit gutem Gewissen gewissenlos sein. Seppo führt mich durch die 70er Jahre vorbei an Ölkrisen. Gut, dass wir nicht mit dem Auto unterwegs sind. Auf den Finanzmärkten war dieses Jahrzehnt voller Rücktritte u. Ölkrisen eher eine Seitwärtsbewegung. Ich würde sagen eine Verschnaufpause vor den richtigen Anstiegen. Auch in den 70er Jahren versuchte man mehr Realismus in das ökonomische Gleichgewichtsdenken zu bringen, in dem man für Unsicherheiten (Risiken) von Marktprozessen selbst einen Markt schuf. Die Derivateindustrie war da.
Herzlich Willkommen, dafür stehe ich sogar auf.
Zu den 80er Jahren sagt Seppo nur Reagan’s Star-Wars-Programm, Maggie Thatcher, Schwarze Tage und irgendeine Mauer soll umgefallen sein. Naja, er wird’s schon wissen. Der Stagnation in den 70er Jahren für den S&P 500, folgten rasante Jahre in den beiden folgenden Jahrzehnten. Die Verdoppelungsraten verkürzten sich zusehends. Ende 1990 waren wir bei knapp 400, 1995 erstmals bei 500 u. 1998 war die 1.000 erstmals geknackt. Aber der Interessensvertretung der Hochfinanz (die leeren Anzüge, die Politiker anfüttern und Geld geben, damit sie jene Gesetze beschliessen, die für die Finanzindustrie von Vorteil sind) war das zu wenig.
Da die Gier ein wesentlicher Faktor in der Finanzindustrie ist, war auch Ursprüngliches nicht mehr sicher. Deregulierung war das Wort der Stunde. Reagan begann, Bush setzte nach, Clinton schloss ab und hob 1999 das Glass-Steagall-Gesetz von 1933 auf. Wenn ich sage, das ist in etwa so, wie wenn ich einem Alkoholiker den Schlüssel zum Weinkeller gebe, dann ist das haarscharf die Erklärung, die ich machen möchte. Bei solchen gesetzlichen Rahmenbedingungen darf man sich nicht wundern, dass Menschen, die in der Finanzindustrie arbeiten, durchdrehen und nur mehr das schnelle Geld sehen. Wenn man einem Affen eine Waffe gibt und er einen Menschen umbringt, ist dann wirklich nur der Affe schuld?
In der Finanzindustrie hat Europa eigentlich immer nach Westen geblickt. Warum, versteh ich nicht. Muss irgendwie beruhigend sein, wenn man der Sonne nachschaut. Jedenfalls wurde nicht nur Europa ordentlich durch die dot.com Blase (neueste Firma: Klopapier.com, danke Chef für die Namensgebung!) gebeutelt. Die Flugzeugattacke am 11.09.2001 hat den Kampf gegen den Terrorismus mit anschließenden Kriegen in Afghanistan u. Irak eingeleitet. Alles immer mit Nebengeräuschen, dass der George Dabbeljuh B. nicht ganz bei Sinnen war. Die private US Notenbank hat für billiges Geld gesorgt und ab dem Frühjahr 2002 ist es so richtig rundgegangen. Ein 5 jähriges Performance Feuerwerk dank Gier, Deregulierung, lockerster Zinspolitik, Steueroasen u. Schattenbanken. Aber nicht nur in den USA. Überall. Der Mensch ist ein soziales Wesen. Was wir hier sehen, ist soziale Ansteckung. Charles Darwin lässt grüssen.
Ich sage zu Seppo, dass vom Gefühl her die Krisen im vergangenen Jahrhundert immer schneller hintereinander auftreten. Er zeigt mir nur die kalte Schulter und sagt mir, er hat sich Anfang 2007 eine Immobilie in den USA gekauft. Eine einmalige Sache, da der Verkäufer ihm sogar einen Kredit für die Einrichtung mitgegeben hat. Alles kein Problem, weil die Immobilienpreise eh immer steigen. Na Gott sei Dank denke ich mir. Ich frag ihn wie lange dieser Vergangenheits-Ausflug noch dauert, weil ich schon hungrig und müde bin, da zeigt er mir plötzlich die Ausgabe der Financial Times vom 15.09.2008: „Die Investmentbank Lehman Brothers Inc. ist pleite“ und verschwindet mit einem Sch-Wort auf den Lippen und dem Beisatz, dass bald der Geist der gegenwärtigen Finanzmärkte mich aufsuchen wird.
Hier können Sie den Verfasser gerne kontaktieren: heinz.kettner@securitykag.at
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Über gierige Investmentbanker und die Politik |
Die jüngsten Entwicklungen in einem österreichischen Bundesland mit Verlusten von über 300 Mio EUR durch Spekulationsgeschäfte haben in Österreich für ein großes mediales Echo gesorgt. Häufig wurde die Frage nach der Sinnhaftigkeit dieser Geschäfte gestellt, denn dieser Fall ist ja kein Einzelfall. Wenn ich mir nun die letzten 4 Jahre ansehe, so wurden die Politiker nicht müde, die bösen Banken und Spekulanten an den Börsen als die Auslöser der Krise hinzustellen. Investmentbanker haben mit ihrer Gier nach hohen Bonifikationen die Krise heraufbeschworen. Die Bankenaufsicht in einzelnen EU-Staaten wurde massiv aufgestockt und unzählige gesetzliche Regelungen erlassen, um diesem „Spekulantentum“ einen Riegel vorzuschieben.
Doch wenn man sich ansieht, welche Banken genau ihre Verpflichtungen aus den Staatshilfen nicht nachkamen bzw. welche durch Sondermaßnahmen vom Staat gestützt wurden wird klar, dass diese Institute immer in einer gewissen Nähe zum Staat standen. Waren es in Deutschland die Landesbanken, welche sich teilweise im Besitz der deutschen Bundesländer befanden, so sind es in Österreich ebenso Banken im Machteinfluss der Politik. Und auch der Skandal in Salzburg zeigt, dass hier ebenso Finanzgeschäfte im Einfluss des Landes zu großen Verlusten geführt haben.
Somit hoffe ich, dass die Politiker endlich eingestehen, dass nicht die gierigen und bösen Investmentbanker die Auslöser der Krise waren und auch nicht das Böse per se sind, sondern dass auch die Politik eine gewisse Rolle in der Entwicklung dieser Krise gespielt hat. Natürlich hört man jetzt auch, dass die Banken diese Geschäfte mit den Landesbeamten nicht machen hätten dürfen, aber wenn jemand über ein so großes Budget verfügt, so kann man als Bank davon ausgehen, dass er oder sie weiß, worauf man sich einlässt bzw. die Befähigung dazu hat, diese Geschäfte auch zu tätigen (im Übrigen wird bei Kapitalanlagegesellschaften streng geprüft, ob jemand auch die fachliche Befähigung zu gewissen Geschäften hat).
Ich hoffe daher, dass sich die Politik dazu durchringt, nicht wieder den „bösen“ Banken die Schuld an der Situation zu geben, sondern wirklich auch einmal Versäumnisse in den eigenen Reihen eingesteht und in Zukunft verhindert.
Hier können Sie den Verfasser gerne kontaktieren: martin.mikulik@securitykag.at
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Wir brauchen Vorbilder, die uns aus der Krise führen |
Liest und hört man die Meldungen, dann ist die Finanzberatung und das Vorsorgegeschäft praktisch tot. Berater machen keine nennenswerten Umsätze mehr, sowie Versicherungen und Investmentgesellschaften kaum Neugeschäft bekommen.
Die daraus abgeleiteten Entwicklungen kann man ebenfalls beobachten, denn nahezu alle Marktteilnehmer sind längst in einem Optimierungs- also Schrumpfungsprozess. Große Unternehmen reduzieren die Mitarbeiterzahl, ausländische Unternehmen ziehen sich aus Österreich zurück und Berater kehren in Ihre „ursprünglichen Berufe“ zurück.
Die andere Seite berichtet von Versicherungsmaklern und Beratungsunternehmen die den Kundenzulauf und das daraus resultierende Arbeitsaufkommen kaum bewältigen können. Man sieht Beratungsspezialisten, die weiterempfohlen werden und deren Kunden kaum eine Marktkrise und in keinem Fall eine Vertrauenskrise spüren.
Beides spielt sich im gleichen Land und am gleichen Markt ab - und beides ist Realität! Wenn Sie also von der einen auf die andere Seite wechseln wollen, dann gilt es, geliebte Gewohnheiten über Bord zu werfen. Sie erinnern sich an das schon mehrfach gebrachte Zitat: „Dummheit ist, alles wie bisher zu machen, aber andere Ergebnisse zu erwarten!“
Kürzlich habe ich beim „11. INVESTMENTTRENDS-Kongress“ wieder drei „Finanzberater des Jahres“ ausgezeichnet, denn unsere Branche braucht positive Beispiele, um von dem leider verbreiteten „Keiler-Image“ wegzukommen. Daher sollen die Preisträger auch als „Role-Model“ dienen, um der unabhängigen Finanzberatung wieder den Stellenwert einzuräumen, den sie verdient.
Alle drei Ausgezeichneten sind in unterschiedlichen Bereichen Experten (Finanzierungs-, BAV- & Investment- und Vorsorgeexperte) sie haben daher jeweils ein klar kommunizierbares Dienstleistungsmodell. Deren Kunden schätzen sie genau deshalb und empfehlen sie begeistert weiter.
Sie können den finanziellen Mehrwert für deren Kunden und ihre eigene Leistung messbar machen und haben daher auch kein Problem mit den aktuellen und eventuell zukünftig anderen Vergütungsmodellen. Zitat: „Nur Schwache wollen, dass alles unverändert bleibt, weil sie ihre ganze Energie für den Überlebenskampf aufwenden müssen und keine Kraft mehr für Veränderung haben.“
Orientieren wir uns an den Erfolgreichen: „Beobachten ist erlaubt und fragen kostet nichts.“ Jeder Erfolgreiche erzählt gerne von seinen Erfahrungen und hilft Anderen. Er/Sie weiß, dass der Wettbewerb der Guten auch ihm/ihr selbst nützt und einen somit wachsen lässt. Ich lade Sie ein, erkunden Sie die aktuellen „Finanzberater des Jahres“, beobachten Sie auch die spannenden Entwicklungen der Preisträger vom letzten Jahr.
Mittlerweile haben Sie also schon sechs positive Beispiele aus allen Regionen, Geschäftsfeldern und Geschlechtern - da muss doch ein „Role-Model oder Vorbild“ für Sie dabei sein?! Nehmen Sie mit ihm/ihr Kontakt auf und lernen Sie, damit Sie auf die „andere Seite“ kommen, dort wo man von der Krise nur in den Medien liest...
>>Mehr unter "www.finanzberater-des-jahres.at"
Hier können Sie den Verfasser gerne kontaktieren: michael.mueller@securitykag.at
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Keine Angst vor Aktien - wenn Sie langfristig denken |
Langsam (aber doch) kommt etwas Dynamik in die Diskussion um die Altersvorsorge. Ich durfte ja gestern an einem Round Table von Altersvorsorge-Experten teilnehmen und dabei wurde über die Möglichkeiten in diesem Bereich gesprochen. Betreffend Veranlagung kam dann eine Kontroverse zustande, da einige Teilnehmer meinten, in der Altersvorsorge muss man konservativ und Wert erhaltend investieren - nur nichts riskieren, denn man macht ja eh die Erträge über die „garantierten Sterbetafeln“.
Mich irritiert diese Aussage etwas, denn die sogenannten garantierten „Sterbetafeln“ werden den Kunden ja nicht von der Versicherung geschenkt. Meine Damen und Herren - seien Sie sich dessen bewusst, dass die Versicherungen sehr wohl Schätzungen über die Veränderungen der Sterbetafeln haben und diese auch in den Tarif miteinbeziehen. Außerdem garantieren sie nicht die Sterbetafeln sondern die Rententafeln. Die Versicherung „schenkt“ ihren Kunden diese Gelder ja nicht, welche laut Aussage eines Mitbewerbers fast 1% pro Jahr ausmachen. Sie belasten ganz einfach die Gewinnbeteiligung, denn garantierte Erträge gibt es dort in der Regel nicht. Es ist daher falsch zu behaupten, dass dies ein Zusatzertrag für den Kunden bedeutet.
Und zum Risiko des Verlustes möchte ich Ihnen auch noch einige Daten aus der Vergangenheit liefern. Ich habe den Standard & Poor`s 500 Index seit 1927 analysiert und die Entwicklung von 30-jährigen Einmalerlägen sowie 30-jährigen ratierlichen Einzahlungen verglichen. Die Dividenden habe ich weggelassen, da diese für mich die Kosten simulieren.
Bei den Einmalerlägen jeweils auf 30 Jahren gab es keine einzige Periode, in welcher ein Verlust ausgewiesen werden musste. Die Weltwirtschaftskrise sowie der 2. Weltkrieg ließen Investoren Verluste erleiden. Sie sehen also, die Langfristigkeit hilft das Risiko von Veranlagungen zu minimieren. Das schlechteste Ergebnis bei den Sparplänen waren 2,01% p.a. , das in der Zeit von 1944 bis 1974 auftrat.
Jetzt meine ketzerische Frage: Wozu brauche ich hier eine Kapitalgarantie, welche mir 0% bringt und welche mich auch noch 1% p.a. meiner Performance zuzüglich der Opportunitätskosten kostet (da der Veranlager durch die Kapitalgarantie in der Gestionierung des Portfolios stark eingeschränkt wird).
Es muss ganz einfach ein Umdenken in der Anlegerschaft vor allem im Bereich der Pensionsvorsorge stattfinden. Es geht um langfristige Veranlagungen, daher muss man hier mit anderen Maßstäben rechnen. Die Security KAG hat mit der Hypo Versicherung diesbezüglich ein Ansparmodell für die Altersvorsorge entwickelt, welches diesem Gedanken der Langfristigkeit und der Wahrung der Renditechancen voll entgegenkommt - die Vitaldynamikpension.
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Analog oder digital - ist dem guten Berater egal... |
Verzeihen Sie dieses Wortspiel, sehr geehrter/e Leser/Leserin, aber dieser Reim kam ganz spontan. Plötzlich war er da, genauso wie die Erkenntnis, dass ein Unternehmer längst nicht mehr in nur einer der beiden Welten leben und wirtschaften kann. Längst muss er in beiden Hemisphären des Wirtschaftens präsent und optimal positioniert sein.
Egal wie „analog“ und real meine Dienstleistung ist, so braucht diese in jedem Fall auch einen virtuellen Referenzrahmen. Als Beispiel soll uns hier ein Tischler dienen, der mir zwar von einem Bekannten empfohlen wurde, ich mir aber vor der persönlichen Kontaktaufnahme doch noch gerne ein eigenes Bild seiner Arbeit und seines Teams machen möchte. Eine aussagekräftige Homepage kann hier eine Empfehlung verstärken und eine „Nicht-Präsenz“ kann zu Zurückhaltung oder gar Abwendung führen.
Ich erinnere mich noch gut, als ich für das Fundament meines Hauses Angebote von den wesentlichsten Baufirmen in meiner Region eingeholt habe. Zwei haben grobe Angebote und Referenzkunden gesendet, zwei haben gar nicht reagiert und einer hat gleich zurückgerufen: Ein Mann am Mobiltelefon im Auto: "Angebote verschicken wir keine. Treffen wir uns am Grund und besprechen alles". Auf meine Bitte, doch vorab etwas schriftliches zu senden, kam die Antwort, das mache er nicht und er habe auch gar keine Zeit dafür. Möglicherweise auch ein fähiger Baumeister, nur ich habe ihn nicht kennengelernt, da ich nicht „am Grund" alles besprechen wollte, sondern durch Reaktion auf die Angebotseinladung auch die Seriosität meines zukünftigen Geschäftspartners (es geht ja auch hier um große Summen) abklären wollte.
Im übrigen hat sich im Nachhinein herausgestellt, dass jene Baufirma, die mir sofort ein schriftliches Angebot (übrigens mit Fixpreisgarantie) unterbreitet hat, die eine aussagekräftige Homepage mit vielen Kundenreferenzen hat und wo ich mich als Laie beim Erstgespräch auch gut aufgehoben fühlte - dieser Baumeister hat auch das Haus eines Bekannten gebaut, der, nachdem er von meinen damaligen Bauplänen erfahren hat, mir sofort wärmstens eben genau diesen (seinen) Baumeister empfohlen hat.
Mit diesen Beispielen will ich nur bekräftigen, dass analog & digital mittlerweile zusammengehören und sich gegenseitig bedürfen. Jedes Angebot und jede Dienstleistung muss sich auch auf Informationsplattformen wiederfinden. Verlassen Sie sich nicht darauf, wie andere Menschen Sie und Ihre Dienstleistung darstellen - diese tun dies, auch mit bestem Vorsatz, immer nur mit dem eigenen Filter. Bei jeder selbst gesteuerten virtuellen Darstellung haben Sie den Vorteil der Eigendarstellung und Präsentation nach genau Ihren Vorstellungen.
Ich bin der Meinung, dass in Zukunft immer mehr an Finanzthemen interessierte Anleger sich zuerst virtuell informieren und kundig machen - jene die dort bereits ihre „Auslagen“ eröffnet haben, werden den Erstkontakt zum Kunden haben. Wenn dieser seriös und informativ ist, Aufklärung und Transparenz im Vordergrund steht, dann hat der Interessent ja bereits sein Ziel erreicht - warum sollte er dann im Freundeskreis noch nachfragen oder gar die „gelben Seiten“ aufschlagen...?
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ANLEGERWISSEN.at - Ein Erfolg aber leider ohne Berater, warum? |
Bei den vier Seminaren konnte ich in Summe ca. 600 Teilnehmer begrüßen, alles interessierte Privatkunden. In dieser Hinsicht war die „Wissen-Roadshow“ ein toller Erfolg - einerseits für mich, da sich dieses Risiko letztendlich ausgezahlt hat und andererseits für die beteiligten Sponsorpartner, die den Mut hatten, eine neue Projektidee zu unterstützen - ein grosßer Dank hier an die Security KAG...
Die Teilnehmer waren zum Großteil Privatkunden, die durch die Medienpartner (Kurier, Format und Börsen-Kurier) eingeladen wurden. Ich habe mich bemüht, mit anerkannten Experten (u.a. von OeNB, BMF, WKO) die Finanzthemen interessant und verdaulich darzustellen und habe dafür großteils positives Feedback erhalten. Dieser Erfolg hat schon für die erste Fortsetzung gesorgt, denn die WKO in Tirol möchte diesem Beispiel folgen, daher startet am 12.12. bereits „ANLEGERWISSEN“ in Innsbruck in Kooperation mit der „Tiroler Tageszeitung“ in das kommende Jahr.
Im Vorfeld habe ich auch Finanzberater eingeladen, die Events gemeinsam mit ihren Kunden zu besuchen und das Interesse war anfangs enorm positiv. Knapp 400 kostenfreie Gutschein-Codes wurden von verschiedensten Beratern und Beratungsunternehmen angefordert, allerdings kaum einer hat es tatsächlich genützt. Da war meine Verwunderung schon sehr groß und ich rätsel eigentlich bis heute, was der Grund dafür sein könnte.
Ich habe dann auch einige Branchenbeobachter befragt, was deren Einschätzung für dieses nahezu vollkommene „Auslassen“ sei und hier die drei häufigsten Meldungen:
_Die Kunden folgen nicht mehr der Einladung des Beraters...
_Der Berater versucht den Kunden vor externen Experten fern zu halten...
_Der Berater hat selbst keinerlei Interesse und sieht keinen unmittelbaren Nutzen...
Wie auch immer, lasse ich mich nicht demotivieren, denn „Financial Education“ ist das neue Thema in der Finanzberatung: Gute Berater werden vom „Produktvermittler“ zum „Wissensvermittler“! Sie machen die Markt- und Produktthemen verständlich und begreifbar. Er wird so vom Verkäufer zum Experten und vom Berater zum Gutachter.
Ich bin überzeugt, dass dieser Weg der Wissensvermittlung der Trend der „Finanzberatung der Zukunft“ ist und unterstützt wird dies auch durch den zweiten wesentlichen Trend in diesem Bereich: Der „Online-Beratung“. Natürlich wird die persönliche Weiterempfehlung auch zukünftig zur „Königsdisziplin“ gehören, aber die breite Masse der Neukontakte entsteht zukünftig nur mehr online. Eine mir bekannte Online-Plattform zur Wissensvermittlung zu Finanzthemen hat beispielsweise mittlerweile bis zu 1 Million(!) Zugriffe pro Monat.
Einer der regierenden Preisträger „Finanzberater des Jahres 2011“, Wolfgang Hoppacher, hätte sich beispielsweise auch heuer wieder die Auszeichnung verdient. Er hat mittlerweile mit zwei Online-Plattformen (www.bau-sparen.at, www.sicher-finanzieren.at) eine Menge an Neukunden akquiriert und muss mittlerweile Interessenten schon an Kollegen weitergeben, da er dies nicht mehr alleine bewältigen kann. Also egal ob ich als Berater, Produktanbieter oder durch Werbekunden geschäftlich angetrieben werde, wäre es dumm, sich diesem Trend zu verweigern.
Deshalb besuchen Sie auf dieser Seite gerne mal das "SEC-TV"...
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Europa, sieh dich vor! |
Manchmal hat man etwas zu feiern!
Besondere Freude macht es, wenn die Festlichkeit ein ansprechender Zierrat für ein spezielles und sehr subjektives Bedürfnis ist, nämlich „Danke“ zu sagen. Im Rahmen eines solchen Ereignisses hatte ich jüngst die Möglichkeit, Mr. Muzinich zu hören.
Mr. Muzinich Senior, ein Herr in den Jahren zwischen 60 und schloher Weisheit, ließ mit kurzen Worten in einen überbordenden Erfahrungsschatz blicken, in dem aktuelle Schlagzeilen ihrer Bedeutung nach eingeordnet werden. Und er macht sich ein wenig Sorgen um Europa; nicht unbedingt um Griechenland oder Spanien - da meint er wohl, dass wir das in den Griff bekommen werden. Er sorgt sich um die zunehmende Bürokratisierung.
Vielleicht braucht es wirklich einen Spiegel jenseits des Atlantiks, der den notwendigen Abstand zur Beurteilung unseres wuseligen Schaffens wahrt. Bürokratismus wird als unangenehmes Übel empfunden, doch meine Weitsicht reichte nicht, ihn als veritables Problem wahrzunehmen. Ich fürchte, das geht nicht nur mir so!
Der Trend zeigt klar in Richtung mehr! Mehr Beamte, mehr Kontrolle, mehr demokratische Entscheidungen (da Einzelne den Blick für die Konsequenzen verlieren und sich davor fürchten) und mehr Gutachten - unabhängig natürlich. Dann brauchen wir Gegengutachten, in Summe möglichst in solcher Zahl, dass ein demokratischer Prozess im Wettstreit der Gutachten entscheiden kann.
Wenn wir all das haben, dann lösen wir zwar keines unserer Probleme, wir haben aber alles dafür getan, beweisen zu können, dass wir wirklich nichts dafür können.
Ehrlich, ich mache mir auch ein bisschen Sorgen!
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Markterfahrung ist durch Nichts zu ersetzen |
Im Rahmen meiner Weiterbildung stand in dieser Woche die Bilanzierung von Unternehmen im Vordergrund. Gibt es sogenannte „Red Flags“, die mir anzeigen, dass bei der Bilanz des Unternehmens etwas nicht stimmen kann? Dabei wurden einige Dinge aufgezählt, welche sich in den vergangenen Jahren ereignet haben, wie beispielsweise: dass gewisse zukünftige Erträge in die aktuelle Bilanz voll eingerechnet werden, wohingegen die Kosten auf die nächsten Jahre aufgeteilt werden etc. Auch die Beispiele von Enron oder Worldcom wurden diskutiert.
Diesbezüglich bin ich der Meinung, dass das Berücksichtigen dieser „Red Flags“ zwar wichtig ist, aber es ist kein Garant dafür, dass es nicht andere „Interpretationen“ der Bilanzierungsrichtlinien gibt, welche zu Problemen führen können. Die „Generally Accepted Accounting Principles“ (GAAP) wurden geschaffen, um international Bilanzen vergleichen zu können. Diese lassen jedoch mehr Interpretationsspielraum zu als beispielsweise das österreichische Unternehmensgesetzbuch (UGB). Und diese Spielräume werden immer ausgenützt. Denken Sie nur an die außerbilanziellen Geschäfte einiger Deutscher Landesbanken oder an Parmalat, das Schulden in andere Zweckgesellschaften „verschoben“ hat. Jede Krise hat ihre eigenen „Red Flags“ und die nächste Krise wird wieder Bilanzierungspraktiken aufzeigen, welche wir heute vielleicht noch gar nicht kennen.
Doch wie kann man dies verhindern? Die Antwort ist ernüchternd, nämlich: wohl kaum. Man kann Einiges durch Erfahrung verhindern, denn viele Dinge wiederholen sich doch. Wir haben beispielsweise keine Mortgage Backed Securities (MBS) gekauft. In diesen Papieren wurden Immobilienkredite von Banken verpackt und weiterverkauft. Warum haben wir dies nicht gekauft? Weil es 2000 eben die gleichen Papiere nur mit Unternehmenskrediten gegeben hat, welche ebenso mit den gleichen Problemen behaftet waren wie diese MBS. Schon damals standen die Ratingagenturen im Kreuzfeuer der Kritik und viele dieser Papiere fielen aus. Ein junger unerfahrener Fondsmanager weiß das natürlich nicht und…. Daher vertraut die Security KAG beispielsweise im Management von Unternehmensanleihen nur einem erfahrenen Manager (im Durchschnitt verfügen die Analysten dort über 15 Jahre Markterfahrung). Auch im Fondsmanagement der Security KAG liegt die durchschnittliche Markterfahrung weit über 10 Jahren.
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Wer sich selbst eine Grube gräbt... |
„Unabhängige Finanzberatung hat eine wichtige sozialpolitische Bedeutung, denn nur Kunden, die von gut ausgebildeten Experten beraten werden, bekommen unabhängige Vergleiche und objektive Finanzkonzepte und somit mehr Leistung für Vorsorge und Absicherung. Dies zu stärken ist meine Mission...“
Diesen Satz führe ich auf einer meiner Mailsignaturen an und er befindet sich auch auf der Startseite meiner Event-Homepage „muellertraining.com“ und soll ein klares Statement sein, das hinausgetragen werden soll - nicht nur von mir. Leider gibt es auch sehr wenige Produktanbieter, die diese Bedeutung erkennen und trotz niedriger Marketingbudgets und einem kaum stattfindenden Neugeschäft noch in diese Branche investieren. Die wenigen Marken, die sich noch um Sie kümmern, verdienen Ihre Wertschätzung.
Am momentan zu beobachtendem Niedergang der freien Finanzberater sind diese aber leider selber schuld, wie eine aktuelle Umfrage von „Fondsprofessionell“ überdeutlich aufzeigt: Bei einem Provisionsverbot müssten in einer Selbsteinschätzung 71% der Marktteilnehmer zusperren und gar 6% haben sich mit dieser Thematik noch gar nicht auseinandergesetzt. Also in Summe 77% einer Branche sind negativ oder unbeteiligt zu einem Thema, das ihr Geschäft existentiell beschäftigt.
Es ist ein Faktum, dass eine Veränderung der aktuellen Vergütungsstruktur bevorsteht. In welchem Ausmaß und in welchem Zeitrahmen diese umgesetzt ist, ist noch Gegenstand aktueller Verhandlungen und Entwicklungen. Gerade deshalb wäre es schlichtweg dumm, diese Übergangsfrist nicht für ein Überdenken und eine Neuorientierung zu nützen, stattdessen agieren viele nach Göthe: „Jammern ist der Gruß der Kaufleute.“
Nur echte Kaufleute orientieren sich nach dem Markt und den vorgegebenen Rahmenbedingungen und halten nicht trotzig an alten und überlebten Traditionen fest. Wo sind also die „Unternehmer“, die die Ärmel aufstricken und neue Wege gehen? Diese werden die vielen „Unterlasser“ mühelos überholen und dann wohl aus dem Markt fegen.
Aktuell bewerte ich gerade die Nominierungen der „Finanzberater des Jahres“, die beim diesjährigen INVESTMENTTRENDS-Kongress ausgezeichnet werden. Da gibt es so viele kreative und fleißige Berater, die sich vor Kunden und Interessenten oft nicht erwehren können. Sie beherzigen aber einen wichtigen Lehrsatz, den Sie wohl in meinen Blogs schon öfters gelesen haben: „Erfolgreiche Persönlichkeiten leisten nichts Ausßergewöhnliches, sie machen nur das Gewöhnliche außergewöhnlich gut!“
Ein offenes Wort zum Schluss: Wer sich „Berater“ nennt und nicht seinen wichtigsten Kunden/Mitarbeiter - nämlich sich selbst - erfolgreich beraten kann, um somit seinen eigenen Geschäftserfolg (=sein Vermögen!) zu sichern, der sollte sich selbst das Recht nehmen, anderen Ratschläge zu erteilen, wie sie mit ihrem Vermögen umgehen sollten...
Hier können Sie den Verfasser gerne kontaktieren: michael.mueller@securitykag.at
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Umstellen & Umdenken? So gestalten Sie Ihr Geschäftsportal... |
Im „Zukunftsinstitut“ von Matthias Horx wurde kürzlich im Rahmen eines Workshops der Ablauf einer Kunden-Produktbeziehung erfasst und deren wesentlichen Eckpunkte will ich hier symbolhaft auflisten - diese mögen Ihnen als „Checkliste“ zur Bewertung Ihrer aktuellen Positionierung und Serviceorientierung dienen. In jedem Fall versetzen wir uns dazu in die Position des Kunden und blicken mit dessen „Brille“ auf Sie und Ihr Erscheinungsbild:
Ein Kunde interessiert sich für jenen Themenbereich, indem Sie Ihre Dienstleistung anbieten. Was findet er im Internet über Sie? Wie werden Sie über Suchmaschinen und soziale Netzwerke gefunden? Hat man dann Ihre Homepage gefunden, was sieht und liest der Interessent? Die berühmten drei Sekunden des ersten Eindrucks gelten auch hier und sollten in jedem Fall den „Internet-Surfer“ zum Verweilen und weiteren Eintauchen motivieren. In jedem Fall sollte auch rasch ersichtlich sein, wo Sie sich regional befinden und wie man zu Ihnen kommt - auch wo man mehr von Ihnen und über Sie erfahren kann. Benennen Sie dazu auch Zeugen, wie zufriedene Kunden oder Organisationen, welche Ihnen Vertrauen schenken.
Hat der Interessent einen Mehrwert für sich aus Ihren Dienstleistung erkannt, dann stellt sich die Frage, wie er mit Ihnen in Kontakt treten kann. Gehen Sie eher nicht davon aus, dass ein klassisches Kontaktformular ausgefüllt und um einen persönlichen Termin gebeten wird. Eher sollte die Möglichkeit zur Bewertung von Themen oder den Download (gegen Übermittlung der Kontaktdaten und Einverständnis zur persönlichen Kontaktaufnahme) gegeben sein.
Wenn es dann zu einem persönlichen Termin kommt, achtet Ihr potentieller Kunde sehr feinfühlig auf alle Eckpunkte auf dem Weg zu Ihnen. Wie sind Sie erreichbar und ist der Weg und Eingang gut beschrieben. Welchen Eindruck macht das Haus, der Eingang und das Entree, im Besonderen wie wird er erwartet und empfangen. Bei Privatkunden kommt jetzt für viele noch ein vielleicht neuer Aspekt dazu: Der „Wohlfühl-Charakter“ in der Besprechungssituation. Wie und wo sitzt ihr potentieller Kunde? Kann er sich so sicher und geschützt fühlen, ist alles einsichtig und auch Sie als Gesprächspartner gegenüber gleichwertig positioniert.
Sollten Sie den Termin beim Kunden in seinem persönlichen Umfeld abhalten, dann ist relevant, mit welchen Utensilien und Hilfsmittel Sie das „mobile Büro“ beim Kunden aufbauen. Aufgrund der verwendeten Unterlagen und Materialien demonstrieren Sie die Professionalität, mit der Sie dann nach dem Termin weiterarbeiten werden. Der Kunde bekommt so die Sicherheit, dass er mit dem Gespräch mit Ihnen einen richtigen und wichtigen ersten Schritt gesetzt hat.
Egal ob Ersttermin oder konkretes Beratungs-/Verkaufsgespräch, es gibt in jedem Fall eine „After Sales“-Phase, d.h. der Kunde muss mit drei wichtigen Präsenten das Gespräch verlassen: Eine klare Erkenntnis, welche Leistungen er von Ihnen erwarten kann, ein haptisches Präsent von Ihnen, welches ihn an das Gespräch oder an Sie erinnert und die Erwartung von konkreten Schritten und Inhalten im kommenden Gespräch oder Lieferung bestimmter Unterlagen per Post.
Als konkrete Dienstleistung sollten Sie auch Ihre weiteren Aktionen dem Kunden gegenüber darstellen. Welche „Follow Up“-Dienstleistungen oder regelmässige Anknüpfungspunkte der neuen Kundenbeziehung gibt es. Wann ist der kommende Kundenevent, wann erscheint die nächste Kundenzeitung oder Newsletter? Wie am Beginn jeder Beziehung sollte der „gemeinsame Weg“ skizziert sein und als roter Faden einer langfristigen Beziehung gelten.
Machen Sie sich nun die Mühe, die einzelnen Punkte auf deren Erfüllung oder noch mögliches Potential zu bewerten. Was können oder müssen Sie tun, um diesen grundlegenden Punkten einer serviceorientierten Kundenbeziehung zu genügen? Auch wenn Sie kein klassisches Geschäftslokal besitzen, müssen Sie Ihren Auftritt (Internetportal, persönliches Erscheinungsbild etc.) kritisch und aus Kundensicht beleuchten.
Hier können Sie den Verfasser gerne kontaktieren: michael.mueller@securitykag.at
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