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Probleme der Ertragsschätzung mittels Stichproben |
Noch kurz vor der Krise äußerte der Chef der Deutschen Bank Josef Ackermann den Wunsch nach einer Eigenkapitalrendite von 25% für seinen Konzern. Spätestens seit Ausbruch der Finanzmarktkrise und mit dem (beinahe) Zusammenbruch zahlreicher renommierter internationaler Banken und Versicherungen, wird auch dem kühnsten Optimisten klar, dass die Bäume nicht in den Himmel wachsen und derart überzogene Gewinnerwartungen höchstens in Ausnahmefällen auftreten aber keineswegs die Regel sind. Auch für Anleger stellt sich bei den Entscheidungen ihrer Investments immer wieder die Frage, welche Renditen sie erwarten können. Schließlich gilt es, sorgfältig Renditen und Risiko abzuschätzen. Eine in Theorie und Praxis weit verbreitete Methode zur zukünftigen Ertragsschätzung erfolgt mit Hilfe von Stichproben. Dabei wird aus der Gesamtheit der in der Vergangenheit eingetretenen Renditen ein Sample gezogen, aus dem mit Hilfe einer Stichprobenfunktion, ein erwarteter Renditeschätzer für die Zukunft ermittelt wird. Das Vorgehen sei nachfolgend anhand eines Beispiels deutlich gemacht. Angenommen die Grundgesamtheit G besteht aus 7 in der Vergangenheit eingetretenen Renditen mit G=(4%, 5%, 6%, 4%, 5%, 2%, 2%). Es wäre nun ein leichtes - auch ohne Taschenrechner und Stichprobe - den Mittelwert der Grundgesamtheit zu ermitteln. Er beträgt in diesem Fall 4%. Dennoch soll zu Demonstrationszwecken eine Stickprobe mit Zurücklegen im Umfang von n=2 gezogen werden, wobei n den Stichprobenumfang bezeichnet. Die Stichprobenfunktion mit deren Hilfe aus den gezogenen Renditen ein Schätzer für den tatsächlichen aber unbekannten Mittelwert der Grundgesamtheit ermittelt werden soll, sei das arithmetische Mittel mit x = 0,5*(x1 + x2) wobei x1 und x2, die zufällig gezogenen Renditen beim ersten und zweiten Zug darstellen. Alle möglichen Stichproben und die daraus mit Hilfe der Stichprobenfunktion ermittelten Renditeschätzer sind in der nachfolgenden Tabelle zusammengefasst.
Insgesamt existieren 49 mögliche Stichproben. Aus der Tabelle wird ersichtlich, dass die Stichprobenfunktion - also das arithmetische Mittel - nicht nur eine Berechnungsvorschrift darstellt, die angibt, wie aus dem Sample der Renditeschätzer zu ermitteln ist, sie ist auch eine Zufallsvariable, die einer bestimmten Wahrscheinlichkeitsverteilung unterliegt. Die Wahrscheinlichkeit des Ziehens eines bestimmten Schätzers ergibt sich aus dem Verhältnis „Anzahl der günstigen Fälle durch Anzahl der möglichen Fälle“. Zieht man beim ersten Mal beispielsweise 2% und beim zweiten Mal ebenfalls 2%, dann ist der Schätzer für den Mittelwert der Grundgesamtheit ebenfalls 2%. Ingesamt kann dieser Fall in 4 von 49 Fällen auftreten. Die Wahrscheinlichkeit, des Auftretens für diesen Schätzer liegt daher bei 4/49=8,163%. Auf analoge Weise lassen sich auch die Wahrscheinlichkeiten der übrigen möglichen Schätzer ermitteln. In nachfolgender Grafik findet sich die Wahrscheinlichkeitsverteilung der möglichen Renditeschätzer.
Aus der letzten Grafik erkennt man, dass die Renditeschätzung mit Hilfe einer einzigen Stichprobe keineswegs immer zum richtigen Ergebnis führt. Es ist war durchaus möglich, dass eine Stichprobe gezogen wird, die zu einem Schätzwert von 4% führt, was dem tatsächlichen Mittelwert der Grundgesamt entspricht. Die Wahrscheinlichkeit dafür ist mit knapp über 16% sogar relativ hoch. Es ist aber auch möglich, eine Stichprobe zu ziehen, die als Mittelwertschätzer für die Grundgesamtheit den Wert 6% liefert, was deutlich vom tatsächlichen Mittelwert von 4% abweicht. Allerdings ist eine solche Stichprobe mit 2% eher unwahrscheinlich. Mit anderen Worten, zieht man nur eine einzige Stichprobe, dann kann es durchaus zu Fehlschätzungen kommen. Zieht man aber sehr viele Stichproben, dann erhält man auf lange Sicht und im Durchschnitt den tatsächlichen Mittelwert der Grundgesamtheit, denn der Erwartungswert der Renditeschätzer entspricht dem tatsächlichen Mittelwert der Grundgesamtheit. Man bezeichnet eine solche Stichprobenfunktion, die im Erwartungswert den wahren Wert der Grundgesamtheit wider gibt, als erwartungstreu. Soweit so gut. Nun könnte man doch argumentieren, dass alle vergangenen und bekannten Renditen sowie alle zukünftigen noch unbekannten Renditen die Grundgesamtheit darstellen, deren Mittelwert geschätzt werden soll. Die Stichprobe kann allerdings nur aus den vergangenen Renditen gezogen werden, denn nur diese sind ja bekannt. Das Problem liegt nun darin, dass eine solche Stichprobe nicht repräsentativ ist, da die zukünftigen aber unbekannten Renditen nicht im erforderlichen Ausmaß im Sample vertreten sein können. Daher können Aussagen, die sich ausschließlich auf vergangene Renditen beziehnen, auch nicht auf zukünftige Renditen übertragen werden. Ein ähnliches Problem ergibt sich bei Wahlprognosen, wenn das befragte Sample nicht die tatsächliche Bevölkerungsstruktur Österreichs widerspiegelt. Führt man beispielsweise eine Wahlumfrage ausschließlich in einem Wiener Arbeiterbezirk durch, dann werden vermutlich SPÖ und FPÖ überdurchschnittlich gut abschneiden, weil Arbeiter zur traditionellen Kernklientel dieser beiden Parteien gehören. Der Anteil der Arbeiter im Sample würde nicht dem Anteil der Arbeiter in der Gesamtbevölkerung entsprechen, daher sind die Ergebnis der Wahlumfrage auch nicht repräsentativ. Analog können aus rein vergangenen Renditen keine statistischen Aussagen über zukünftige Renditen getätigt werden. Wie man die Ertragserwartungen nun auch immer schätzen mag. Eines gilt für Wahlprognosen in gleicher Weise wie für Renditen. Im Nachhinein ist man immer gescheiter.
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Aktuelle Studie: Kunden werden anspruchsvoller |
Kürzlich berichtete die Zeitschrift FORMAT von einer Studie betreffend Erwartungen und Enttäuschungen von Kunden. Bei dieser Untersuchung wurden neben Kunden dann auch Berater zu ihrer Selbsteinschätzung befragt, was diese über die Erwartungen der Kunden denken. An der Spitze beider befragten Gruppen steht „Fachkompetenz“ und an den weiteren Plätze - mit unterschiedlichem Ranking - die Begriffe „Kommunikation“, „Soziale Kompetenz“ und „Beratungs- und Entscheidungskompetenz“.
Spannend war dann das Ranking unter dem Titel „Wo Kunden die größten Mankos der Berater sehen!“. Hier stand mit 52% an erster Stelle „Professionalität“, also mehr als die Hälfte der Kunden bemängelt die professionelle Vorgehensweise der Berater. Weiters wurde mit 39% die „Fachkompetenz“ und mit 29% die „kommunikativen und sozialen Fähigkeiten“ der Berater in Frage gestellt. Vereinfacht und mit meinen Worten dargestellt bedeutet dies: „Die Hälfte der Berater beherrscht nicht ihren Job!“ Wichtig festzuhalten ist auch, dass hier scheinbar nicht zwischen freien selbstständigen Beratern und jenen in großen Institutionen unterschieden wird.
Interessant ist auch was Kunden unter dem Punkt „Professionalität“ überhaupt verstehen und erwarten. Hier die Schlagworte dazu: „Dienstleistungsbereitschaft“, „Erreichbarkeit des Beraters“, „Erkennen und Verstehen der Kundenbedürfnisse“, „Vorbereitung und fokussierte Gesprächsführung“ und "Entscheidungskompetenz bei Verhandlungen“. Also bis auf den letzten Punkt, der wohl sehr branchenspezifisch zu sehen ist, gehören alle anderen Punkte, meiner Ansicht nach, zum „Handwerk“ eines Beraters und Verkäufers. Wer das nicht beherrscht, sollte dies schnell lernen oder die Branche wechseln. Denn diese „Amateure“ schaden nur dem Image der „Profis“.
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Internationale Rechnungslegung (IFRS, US-GAAP) - der Weg aus oder in die Krise? |
Eines der Kernelemente der internationalen Rechnungslegung ist der Fair-Value-Ansatz. Hier werden sämtliche Vermögenswerte zum aktuellen Marktwert bewertet und in der Bilanz erfasst. Ziel ist es, dem Investor (Aktionär) ein möglichst realistisches Bild über die Vermögensverhältnisse des zugrundeliegenden Unternehmens zu ermöglichen. Aufwertungsgewinne und Abwertungsverluste sind gewinnwirksam und damit im Income-Statement (GuV) zu berücksichtigen.
Dieses Bewertungsprinzip hat in der Vergangenheit dazu geführt, dass die Vermögenswerte in guten Zeiten deutlich steigen und in schlechten Zeiten dramatisch schwinden. Uns wurde innerhalb der letzten Monate deutlich vor Augen geführt, dass sich die Krise dadurch noch verschlimmert, da Unternehmensgewinne ein stark zyklisches Verhalten aufweisen. Gerade der Bankensektor musste mit dieser Bilanzierungsmethode kämpfen - in wirtschaftlich schlechten Zeiten wird also die ohnehin dünne Eigenkapitaldecke vieler Institute durch erhöhten Abschreibungsbedarf bereits aufgewerteter Vermögenswerte zusätzlich belastet. In Phasen, in denen Banken Rekordgewinne (inkl. Aufwertungsgewinne) verbuchen konnten, wurde die Risikobereitschaft der Manager, deren Boni-Zahlungen unter anderem von der Steigerung der Gewinne abhängen, zusätzlich angeregt. Wohin das Ganze geführt hat, ist umgänglich bekannt!
Wie soll sich nun ein „ordentlicher“ Kaufmann darstellen?
Laut österreichischer Rechnungslegung muss man Verluste zwingend abschreiben - Gewinne werden aufgrund des Vorsichtsprinzips allerdings nicht in den Büchern vermerkt. Durch diese Varianten hat jedes Unternehmen für schlechte Zeiten einen gewissen Puffer, da Stille Reserven (sofern vorhanden) gewinnwirksam aufgelöst werden können. Dieser Ansatz wurde als zu konservativ und nicht mehr zeitgemäß angesehen - in der Krise hat sich diese Methode aber durchaus bewährt!
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Das KISS-Prinzip |
Das KISS Prinzip ist Ihnen ja seit frühester Jugend an wohlvertraut und instinktiv haben Sie gespürt, dass es auf die Finanzmathematik anwendbar sein muss. Ehrlich, ich bewundere Ihre intuitive Begabung. Keep It Sophisticated Simple war Ihr Credo, unzählige Triumphe haben Sie damit gefeiert, das können keine Zufälle gewesen sein.
Eine andere Bezeichnung ist das Parsimonious Prinzip und wird manchmal von Autoren erwähnt, die mit ihrem Modell einen Ausgleich suchen. Und zwar einen Kompromiss zwischen einer möglichst guten Beschreibung der Daten und der Sparsamkeit der Modellkomplexität. Modelle mit wenigen Faktoren (parsimonious), aber ausgestattet mit großem Erklärungsgehalt (sophisticated), sind geeignete Kandidaten für anschließende Tests.
Zusätzliche Schätzungenauigkeiten, sowie eine schwierige Interpretierbarkeit können komplexeren Modellen zum Nachteil werden, insbesondere, wenn ihre Verwendung eine kurzfristige Abschätzung von Ertrag und Risiko zum Ziel hat. Viele Freiheitsgrade in Form von vielen Modellparametern oder mehreren stochastischen Variablen, erlauben sehr gute In-Sample Abbildungen der realen Daten, bergen aber die Gefahr, die Historie stark überzuoptimieren und Out-of-Sample schlecht zu performen. (Für eine Testung werden Daten in einen Schätzbereich (In-Sample) und einen Testbereich (Out-of-Sample) unterteilt werden.)
‚Sparsame’ Modelle führen hingegen mit ihren stark vereinfachenden Annahmen zu weniger guten Abbildungen der In-Sample Daten, können aber Out-of-Sample zu guten Ergebnissen gelangen.
Entscheidend ist, neben weiteren Kriterien, wie etwa einer Worst-Case Risikoabschätzung, ein bestmöglicher Ausgleich an Modellkomplexität, der am Verwendungszweck zu beurteilen ist und durch Heranziehen von mehreren Modellen ergänzt wird. Eine Voraussetzung für einen geglückten Austausch von Zuneigungsbekundungen mit der zu werbenden Zukunft.
Es zeigt sich wieder einmal, wie wertvoll jugendliche Erfahrungen sind und auch wenn die Sahara, im Vergleich zur Mathematik, ein Feuchtbiotop sein mag, ganz so trocken ist die Finanzmathematik, wie wir gerade gesehen haben, offensichtlich nicht - außerdem fließt der Nil durch die Sahara, ich hab extra nachgeschaut - kommen Sie, jetzt seien Sie nicht so
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Mehr Service statt mehr Produkte |
Nach welchen Kriterien wählen Sie als Kunde Ihren Berater?
Nach welchen Kriterien wählen Sie als Berater Ihren Produktlieferanten?
Ich denke, eine wesentliche Konsequenz aus den Erfahrungen der letzten Monate ist die Abkehr vom Performancedenken. Trotz vieler gegenteiliger Beteuerungen haben wir in der Vergangenheit Investmentprodukte nahezu ausschließlich nach deren historischer Performance beurteilt. Unser Auswahlkriterium für ein Produkt war oft nur eine vertrauensvolle Antwort auf die Frage, ob ich mit diesem Produkte einen überdurchschnittlichen Ertrag erzielen kann.
Die besondere Betonung liegt hier auf „überdurchschnittlich“, denn mit einstelligen Renditen wollten wir uns bei einer globalen Aktienveranlagung sicher nicht zufrieden geben. Zusätzlich musste in jedem Produkt auch irgendein „Zuckerl“ oder „Turbo-Faktor“ eingebaut sein, denn einfach nur breit gestreut global investieren, das konnte ja Jeder.
Das diese Denke auch oft überdurchschnittlichen Verlusten bei Kunden und Beratern geführt hat ist wohl allgemein bekannt. Was also tun als Berater, wenn meine Kunden die Hälfte Ihres Investitionskapitals verloren haben? Was also tun als Kunde, wenn der gleiche Berater wieder das Gespräch sucht? Was also tun, wenn die gleichen Produktlieferanten jetzt neue Produkte präsentieren, die jetzt aber wirklich die „Eierlegende Wollmilchsau“ sind?
Wem kann man noch vertrauen? Hoffentlich jetzt endlich dem eigenen „Hausverstand“, der die Erkenntnis bringt, dass immer neue Produkte keine Lösung sind. Denn eigentlich ist alles bereist erfunden und mit dem „gleichen Wasser kochen“ auch alle. Was ist also die Lösung? Ganz einfach: Service, Service, Service.
Als Kunde brauche ich keine Berater, der mir immer nur neue Produkte vorstellt, die werde ich wohl selbst finden. Ich benötige einen (Beratungs-)Partner, der mir Lösungen für meine individuelle Situation zusammenstellt und zusätzliche Hintergrundinformationen zur Verfügung stellt. Gerade in unsicheren Zeiten muss ich als Kunde besonders intensiv informiert werden, meine einmal getroffenen Anlageentscheidungen müssen neu bewertet werden und vielleicht einige Adaptierungen und Neugewichtungen vorgenommen werden.
Als Berater benötige ich Produktanbieter, die mir Information zur Verfügung stellen, die meinen Kunden einen messbaren Mehrwert bieten. Ich muss in der Lage sein die Markthintergründe für meinen Kunden optimal aufbereiten zu können und die Produktkonzeption muss einfach und klar transportierbar sein. Zusätzlich muss ich laufend über die Entwicklungen informiert sein und auch bei Bedarf einen kompetenten Ansprechpartner haben, der mir Informationen für meine Kunden gezielt aufbereiten kann.
Sehr geehrter Leser dieses Blogs, welcher glückliche Zufall hat dafür gesorgt, dass Ihre Suche nach mehr Service gerade auf dieser Homepage nun sein Ziel erreicht hat...?!
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Eine Stabilisierung? |
Es geht mir hier nicht darum Prognosen abzugeben. Warum ich trotzdem mit dieser vorsichtig optimistischen Überschrift aufwarte, hat einen anderen Grund.
Die berufsbedingte Nähe zu den Märkten vermittelt auch einen Überblick über das Befinden meiner Kolleginnen und Kollegen. Und hier scheint nach und nach die Resignation dem bunten altbekannten Treiben findiger Händler zu weichen. Die Situation schickt sich also zumindest in diesem Bereich an, deutliche Zeichen der Stabilisierung von sich zu geben. Das äußert sich in mehr Liquidität und im langsamen Verschwinden absurder Preisniveaus einiger Anleihen.
Offensichtliche Arbitragemöglichkeiten, die aufgrund des Stillstandes des Marktes über Monate aufrecht blieben, beginnen allmählich zu verschwinden. Das soll nicht heißen, dass es nun kein Risiko mehr ist, Anleihen zu kaufen. Das hat damit nichts zu tun! Es ist aber mittlerweile keine große Story mehr, wenn ein Unternehmen oder Staat mit mittlerer Bonität via Neuemissionen den Kapitalmarkt betritt, wie es unlängst z.B. der Tschechischen Republik gelungen ist. Die Räder der Liquiditätsverteilung beginnen also wieder zu rollen!
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Wer braucht das Bankgeheimnis? |
Die österreichische Bundesregierung verteidigt mit Krallen und Zähnen das hiesige Bankgeheimnis? Warum wohl? Wenn man bei Frau und Herrn Österreicher eine Umfrage macht bin ich mir nicht sicher, ob das Bankgeheimnis wirklich so von immenser Bedeutung wäre, als dass man sich mit Deutschland bzw. der EU anlegen sollte. Gerade was die Anliegen Österreichs in Osteuropa betrifft, hat sich die EU bei der Lösung dieser sehr zögerlich gegeben. War dies auf Grund der sturen Haltung in Punkto Bankgeheimnis?
Ich persönlich stehe der strikten Auslegung des Bankgeheimnisses sehr kritisch gegenüber. Mit welcher Begründung wird hier jegliche Auskunft (außer bei laufenden Finanzstrafverfahren) über Kontenbeziehungen bei Banken verweigert. Es darf auch keine Auskunft gegeben werden, ob der- oder diejenige überhaupt Kunde des Institutes ist - ohne Angaben von Beträgen etc.
Wer profitiert eigentlich vom Bankgeheimnis? Der Durchschnittsösterreicher sicher nicht, denn dieser zahlt ohnehin brav seine 25 % KESt und ist somit voll steuerehrlich. Es sind dies vielmehr ausländische Investoren, welche ihr Geld über die Grenze nach Österreich transferiert und somit der dortigen Finanz entzogen haben. Diese Investoren werden geschützt. Ist somit die Wertschöpfung der heimischen Kreditinstitute mit diesen Kunden so hoch, dass sich Österreich mit der Staatengemeinschaft anlegt oder gibt es da noch andere Interessen?
Im Sinne eines gemeinsamen Europas sind Dinge wie Steuerparadiese und Bankgeheimnisse sicher nicht gerade förderlich. Das sollten unsere Politiker auf jeden Fall bedenken.
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Flucht aus der Sicherheit |
Im letzten halben Jahr gab es nur ein Thema: Raus aus Risiko und rein in Sicherheit. Dies hat dazu geführt, dass selbst Papiere mit dem geringsten Risiko tendenziell abverkauft wurden, ungeachtet des Ratings und des tatsächlichen wirtschaftlichen Hintergrundes. Getrieben durch Pauschalverurteilungen (die Banken sind so schlecht.....) und durch das Verunglimpfen von Wirtschaftsräumen (z.B. Osteuropa) wird laufend versucht, negative Stimmung zu machen. Doch die Märkte machen plötzlich nicht mehr mit, die Aktien fallen trotz schlechter Nachrichten nicht mehr, die Renditespreads von Anleihen gehen kräftig zurück und die Marktstimmung wird deutlich besser. Ich weiß natürlich, dass die Krise noch nicht vorbei ist und es Rückschläge geben wird, jedoch wird es langsam Zeit sich wieder auf das Leben nach der Krise einzustellen, denn diejenigen, welche aus Panik den Markt verlassen haben, werden umgekehrt von Gier getrieben zu deutlich höheren Kursen in die Märkte zurück kehren. Bereiten wir uns also vor auf die Flucht aus der Sicherheit, denn das was die Amerikaner der restlichen Welt als Sicherheit verkaufen ist nichts weiter als gedrucktes Spezialpapier.
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Wirtschaftsprognosen - ein interessanter Zeitvertreib, aber ineffektiv? |
Jeder, der Tageszeitungen zur täglichen Morgenlektüre aufschlägt oder Nachrichtensendungen im Fernsehen verfolgt hat, wurde in den vergangen Wochen und Monaten häufig mit Wirtschaftsprognosen konfrontiert. Diverse Wirtschaftsinstitute rund um den Globus überschlugen sich förmlich mit pessimistischen Prognosen und revidierten ihre Wachstumsaussichten laufend nach unten. Die aktuelle Krise hat für ambitionierte Volkswirte sehr viel „Charme“, da diese Berufsgruppe wahrscheinlich nur alle drei bis vier Generationen die Möglichkeit hat, sich in Extremszenarien zu beweisen. Bei einem stetigen Wachstum von 2 % bis 3 % kann man nicht wirklich weit daneben liegen und dahingehend ist es sehr schwer, hohe Reputation und Ansehen zu erreichen. „Stars“ werden vor allem in Extremszenarien geboren - da ist die Wahrscheinlichkeit sehr hoch, dass man im Falle einer richtigen Einschätzung allein auf weiter Flur ist und Aufmerksamkeit erregt. Dementsprechend groß ist auch die Anzahl jener, die schon immer gewusst haben, dass das Kartenhaus zusammenbrechen wird und die den einzigen Weg aus der Krise zu wissen glauben!
Interessierte Beobachter werden rasch erkannt haben, dass der Informationsgehalt vieler Studien endend wollend ist und dass man als Bürger keinen individuellen Mehrwert erkennen kann. Eines bewirken diese Studien und Kommentare allerdings mit Sicherheit - wir fühlen uns schlechter!! Und das ist sicher nicht der Weg aus der Krise. So trägt beispielsweise der amerikanische Konsument - also der Otto-Normal-Verbraucher - ca. zwei Drittel zur Wirtschaftsleistung bei und ist damit der bestimmende Faktor der US-Wirtschaft. Es ist korrekt, dass der US-Konsument überschuldet ist. Und es ist auch angebracht, diese Verschuldung sukzessive abzubauen, um nachhaltig der tragenden Rolle gerecht werden zu können. Es ist ein Rückgang nichts Schlechtes und aus volkswirtschaftlicher Sicht absolut zu begrüßen, aber dies muss mit Maß und Ziel erfolgen!
Die aktuelle Situation ist nicht rosig und wir wissen, dass wir den Gürtel etwas enger schnallen müssen. Es ist offensichtlich, dass wir in den nächsten Wochen und Monaten eine Vielzahl von Problemen zu lösen haben werden. Aber müssen wir deswegen den Teufel gleich an die Wand malen und die Unsicherheit mit Schwarzmalerei schüren? Nehmen wir beispielsweise den Internationalen Währungsfonds, der vor kurzem eine düstere Vorhersage veröffentlicht hat und davon ausgeht, dass uns eine sehr tiefe Rezession bevorsteht, aus deren Fängen wir uns nur langsam befreien werden können. Das klingt entmutigend und hätte anders formuliert werden können. Diese Aussagen bewirken vor allem eines: Rückläufiges Investitionsverhalten von Privaten und Firmen! Dadurch wird die Krise noch verschärft.
Ein Konjunkturforschungsinstitut möchte ich in diesem Zusammenhang positiv hervorheben. Das Deutsche Institut für Wirtschaftsforschung (DIW) hat in der jüngsten Aussendung bekannt gegeben, keine Prognosen und Vorhersagen für 2010 veröffentlichen zu wollen. DIW-Präsdent Klaus Zimmermann äußerte sich folgendermaßen:
„Strukturmodelle, die in normalen Zeiten verlässliche Prognosen liefern, stoßen bei historischen Wachstumseinbrüchen an die Grenzen!“
Dieses Statement scheint für einige ein Zeichen für Schwäche zu sein, da er offen zugibt, dass seine Modelle gerade in der Krise nicht funktionieren. Nur sollte uns eines bewusst sein: Jede Krise ist anders und daher ist es sehr schwierig, vernünftige Prognosen zu erarbeiten. Durch diese offene und vor allem ehrliche Aussage hat er für mich vor allem eines bewiesen: Mut!
Den Mut, die Dinge anzusprechen, wie sie wirklich sind - ohne, wie leider sehr oft zu beobachten - allzu lange um den heißen Brei zu reden!
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Erfolgreiches Netzwerken mit dem Ein-Minuten-Telefonat |
Wir sitzen auf einem großen Schatz: unsere bestehenden Kontakte. Egal ob langjährige Kunden oder nur gesammelte Visitenkarten, wir verfügen über eine Vielzahl von Kontakten, die sich im Laufe der Jahre angehäuft haben. Die meiste Zeit widmen wir aber nur den aktuellen Geschäften, Schadensfällen oder den gerade neu gewonnenen Kunden. Eine große Zahl von Kontakten bleibt dabei unbearbeitet, besonders jene von denen kein unmittelbares Geschäft zu erwarten ist. Aber jeder Kontakt kann zum Geschäft werden und wenn dies nur durch eine Empfehlung eingeleitet wird.
Unsere Aufgabe ist es, alle Kontakte laufend über uns und unsere Dienstleistungen zu informieren und so im Bewusstsein unserer Kontaktperson präsent zu bleiben. Eine Möglichkeit ist das regelmäßige Versenden eines Newsletters - wichtig dabei ist aber diesen an alle, nicht nur bestehende Kunden zu schicken. Dies ist allerdings mit Streuverlusten verbunden und bewirkt nicht unmittelbar Empfehlungen. Eine effiziente und kostengünstige Methode zur Kundenbindung und Akquisition von Empfehlungen ist daher das „Ein-Minuten-Telefonat“.
Ab sofort telefonieren wir in regelmäßigen Abständen alle(!) Kontakte durch - mindestens einmal pro Quartal. Ziel ist es ausschließlich sich in Erinnerung zu rufen und unseren Namen wieder im Bewusstsein des Gesprächspartners zu verankern. Mit dieser Methode können wir hunderte Kunden erreichen - schnell, effizient und kostengünstig. WICHTIG: Wir verfolgen keinen Verkaufswunsch oder Terminvereinbarung, außer der Gesprächspartner wünscht es.
DER LEITFADEN: „Guten Tag Herr Muster, hier spricht Michael Müller. Sie erinnern sich, wir haben uns anlässlich der XY-Messe getroffen. Ich wollte mich nur wieder melden und fragen wie es Ihnen geht.“
Antwort Variante I: „Ah, Herr Müller, das ist lieb das Sie anrufen. Danke mir geht es gut...Vielleicht treffen wir uns wieder.“
Er/Sie denkt sicht: `So ein feiner Kerl. Ruft einfach an um zu wissen wie es mir geht?!` Das Ergebnis ist, positive Gefühle führen bei nächster Gelegenheit zu aktiver Weiterempfehlung.
Antwort Variante II: „Ah, Herr Müller gut das Sie anrufen. Letztens habe ich mit meinem Nachbar gesprochen. Der sucht schon einige Zeit einen unabhängigen Ansprechpartner in allen Geldfragen. Rufen Sie ihn mal an.“
Antwort Variante III: „Ah, Herr Müller gut das Sie anrufen. Sagen Sie was halten Sie von der aktuellen Marktsituation und wo kann man jetzt noch investieren?“
Investieren wir also unsere Energie nicht ausschließlich in die Gewinnung von Neukontakten - bestehende Kontakte zu bearbeiten ist einfacher und effizienter. TUN SIE ES - BEVOR ES ANDERE TUN!
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