„Ja“ oder „Nein“

16. Jun 2017 | Blog

VON Stefan Kogler

Das Jahr 2017 ist nahezu 6 Monate alt und bald werden in den Versicherungsunternehmen die ersten Hochrechnungen vorbereitet, um sicherzugehen, ob das im Vorjahr geplante Finanzergebnis auch einzufahren ist oder ob man sich für den Herbst hinsichtlich Ergebnisbeitragsgenerierung Gedanken machen muss. Im Laufe des ersten Halbjahres haben sich die Vermögensveranlager (Asset Manager) den Kopf darüber zerbrochen, in welche Assetklassen sie die vorhandene Liquidität investieren sollen. Dabei steht oft nicht mehr lediglich die Rentabilität im Fokus, auch hat man sich die Frage zu stellen: „Wird mit dem jeweiligen Veranlagungsinstrument den regulativen Rahmenbedingungen Genüge getan?“. Diese Frage ist seit Inkrafttreten des Eigenkapitalregimes Solvency II im Januar 2016 eine immer Wichtigere geworden. Gerne werden dabei die Dienste von Verkaufseinheiten in Anspruch genommen. Diese Sales Divisions stehen vor immer größeren Herausforderungen, den Asset Managern von Versicherungen passende Angebote anzuzeigen – Rendite alleine ist kein zwingendes Verkaufsargument mehr.


Nichtsdestotrotz gilt die am Anfang beschriebene Tatsache der Planungstreue natürlich auch für Vertriebseinheiten. Als Vermögensveranlager erhält man nicht nur Informationen über allfällige Neuemissionen, man hat nahezu täglich Kontakt mit Betreuern institutioneller Kunden von nationalen und internationalen Banken bzw. Investmentboutiquen, die sich auf den Handel mit Sekundärmarktwaren spezialisiert haben. Diese Veranlagungsinstrumente werden also nicht neu emittiert, sondern irgendjemand möchte diese verkaufen und bedient sich zu diesem Zwecke eines Intermediärs. Oft sind es illiquide Veranlagungsinstrumente, die schwer über Handelsplattformen zu veräußern sind, bei denen der Angestellte einer Vertriebseinheit sein Vertriebsnetz anzapft, um einen „Topf für den Deckel“ zu finden. Aufgrund eigener Erfahrungen weiß ich, dass Verkäufer oft keine zufriedenstellenden Antworten erhalten – und damit meine ich nicht nur Begeisterung von Seiten des Asset Managers für das feilgebotene Produkt. Ich spreche von Antworten, wie „Ich werde mir das ansehen, ob es in die Allokation des Portfolios passt und gebe jedenfalls Feedback.“ oder „Momentan schauen wir uns diese Art von Veranlagungsinstrumenten nicht an, was nicht heißen soll, dass ich es nicht als interessant empfinde und weiterhin beobachten möchte.“ oder „Gerade sind wir voll investiert, im nächsten Monat wird wieder Liquidität frei, dann können wir uns ja noch einmal unterhalten.“. Von diesen „schwammigen“ Antworten gibt es unzählige und offen gesprochen ist der Fantasie solcher „Abwehrfloskeln“ keine Grenze gesetzt, jedoch empfinde ich sie als kontraproduktiv.


Als Kunde, was man als Vermögensverwalter zweifelsfrei ist, muss man sich dessen bewusst sein, dass man es auf der anderen Seite mit einem Verkäufer zu tun hat. Sind wir doch ehrlich – wir kennen die von uns betreuten Portfolios und sollten wissen, was passt und was nicht. Um sich selbst und seinem Gegenüber Zeit und Nerven zu sparen, sollte man als Kunde so fair und professionell sein und eine klare Antwort geben und diese kann – eine vertretbare Überlegungsfrist eingeschlossen -  eigentlich nur „Ja“ oder „Nein“ heißen.


Nachsatz:
Ich möchte allerdings noch eine Anekdote zum Thema geradliniger Ehrlichkeit am Ende meines ersten Blogs anbringen, die mir ein Freund aus der Branche unlängst erzählte. Es ging um einen Mittagstermin zwischen einem Investor und einer international tätigen Bank in gehobener Gastronomie, bei dem die Bank in Erfahrung bringen wollte, ob der Investor die Zusammenarbeit künftig intensivieren wolle. Dies wurde vom Investor mehrmals deutlich verneint. Als es zum Ende des gemütlichen Mittagstermins und somit zum Zahlen kam, sagte der Vertreter der Bank zum Kellner: „Please split up the bill“.

 

 

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